營銷制勝：房地產(chǎn)營銷標準化體系搭建的48個關(guān)鍵節(jié)點

摘牌準備期
節(jié)點1 地塊調(diào)研 / 001
夫地形者，兵之助也。料敵制勝，計險厄遠近，上將之道也。知此而用戰(zhàn)者必勝，不知此而用戰(zhàn)者必敗。
節(jié)點2 市場調(diào)研 / 011
市場自己會說話，市場永遠是對的，凡是輕視市場能力的人，終究會吃虧的。
節(jié)點3 項目定位 / 031
我用40多年的時間告訴全球從事商業(yè)的人如何創(chuàng)造客戶，創(chuàng)造客戶的前提在于如何精準定位。
節(jié)點4 戶型配比 / 042
房子行不行，主要看戶型。
項目籌備期
 
節(jié)點5 摘牌 / 050
地產(chǎn)開發(fā)的意義是使土地價值發(fā)揮到。
節(jié)點6 核心團隊到崗 / 056
一個公司的快速發(fā)展得力于聘請到好的人，尤其是需要聰明的人才。
節(jié)點7 銷售模式確定 / 063
選擇比努力重要，眼光比能力重要。
節(jié)點8 展廳展點選址 / 070
地產(chǎn)營銷如打仗，主戰(zhàn)場在示范區(qū)和售樓部，分戰(zhàn)場在展廳和展點。
節(jié)點9 案名及VI確認 / 079
案名是樓盤的個廣告，也是好的廣告。
節(jié)點10 銷售目標確定 / 087
企業(yè)的任務(wù)必須轉(zhuǎn)化為目標，企業(yè)管理人員必須通過這些目標對下級進行領(lǐng)導(dǎo)并以此來保證企業(yè)總目標的實現(xiàn)。
節(jié)點11 貨量組織 / 098
家中有糧，心中不慌。
節(jié)點12 合作方招采 / 107
移動互聯(lián)時代，只有合作共贏的心態(tài)，才能走得更遠。
品牌導(dǎo)入期
 
節(jié)點13 營銷總體策略 / 116
定位是解決“是什么”和“差異性”的問題，策略是解決“怎么做”和“方法論”的問題。
節(jié)點14 團隊組建 / 126
優(yōu)秀營銷團隊的標準是常打勝仗，能打硬仗。
節(jié)點15 高效推廣 / 133
成功的推銷應(yīng)該包括四個階段：引起注意（Attention）、誘發(fā)興趣（Interest）、刺激欲望（Desire）、促成購買（Action）。
節(jié)點16 廣告創(chuàng)作及投放 / 142
有趣卻毫無銷售力的廣告﹐只是在原地踏步﹔但是有銷售力卻無趣的廣告﹐令人憎惡。
節(jié)點17 品牌形象出街 / 156
隨便哪個傻瓜都能達成一筆交易，但創(chuàng)造一個品牌卻需要天才、信仰和毅力。
節(jié)點18 自媒體運營 / 162
新時期營銷的中心將轉(zhuǎn)移到如何與消費者積極互動，尊重消費者作為主體的價值觀，讓消費者更多地參與到營銷價值的創(chuàng)造中來。
節(jié)點19 媒體采風(fēng) / 172
營銷是一門傳播學(xué)，通過媒體可以將傳播效果放大。
節(jié)點20 營銷起勢活動 / 176
不能造成二次傳播的營銷，都不是好營銷。
節(jié)點21 品牌發(fā)布會 / 188
再小的品牌，也需要在市場發(fā)聲。
節(jié)點22 蓄客目標確定 / 196
以終為始，以行為知。
節(jié)點23 示范區(qū)設(shè)置建議 / 204
地產(chǎn)營銷有三寶，一是示范區(qū)，二是售樓部，三是樣板間。
節(jié)點24 展廳展點包裝 / 216
客戶對你的印象，在初次見面的45秒內(nèi)已經(jīng)決定了。
節(jié)點25 銷售物料籌備 / 224
兵馬未動，糧草先行。
形象入市期
 
節(jié)點26 展廳展點開放 / 237
展廳展點是項目的窗口，是銷售的延長線。
節(jié)點27 項目形象入市 / 245
個人的形象價值百萬，產(chǎn)品的形象價值超過千萬。
節(jié)點28 渠道營銷 / 252
外部渠道，用，還是不用？這是個問題。
節(jié)點29 拓客地圖 / 261
凡兵主者，必先審知地圖。
節(jié)點30 高效拓客 / 273
銷售所有思考和行動應(yīng)圍繞客戶是誰、在哪、找出來、成交。
節(jié)點31 圈層組織 / 297
人類智力允許其擁有的穩(wěn)定社交網(wǎng)絡(luò)為148人，四舍五入大約是150人。
節(jié)點32 前期蓄客分析 / 307
推廣和渠道是否有效，主要看蓄客，蓄客的好壞直接決定了開盤效果。
節(jié)點33 產(chǎn)品發(fā)布會 / 317
產(chǎn)品發(fā)布會不僅是發(fā)布產(chǎn)品，更重要的是為示范區(qū)開放導(dǎo)流。
開盤沖刺期
 
節(jié)點34 示范區(qū)開放 / 325
示范區(qū)是營銷里程碑節(jié)點，它吹響了營銷總攻的號角。
節(jié)點35 案場打造 / 338
案場是成交的現(xiàn)場，更是營銷團隊的考場。
節(jié)點36 認籌執(zhí)行 / 348
經(jīng)得起折騰是真心，舍得花錢是真愛。
節(jié)點37 落位分析 / 359
房子不是一棟棟賣，而是一套一套賣。
節(jié)點38 開盤方案確定 / 366
凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。
節(jié)點39 銷售類文本準備 / 376
開發(fā)商和購房者之間受到法律保護的關(guān)系是合同關(guān)系。
節(jié)點40 開盤物料準備 / 381
工欲善其事，必先利其器。
節(jié)點41 開盤前培訓(xùn) / 388
決定戰(zhàn)斗勝負關(guān)鍵的因素是人。
節(jié)點42 開盤價格確定 / 394
營銷的核心價值不是把產(chǎn)品賣掉，而是把產(chǎn)品賣一個好價錢。
持續(xù)銷售期
 
節(jié)點43 開盤 / 406
對營銷團隊來說，業(yè)績就是尊嚴。
節(jié)點44 開盤后評估 / 416
復(fù)盤的意義在于找到規(guī)律，固化成功經(jīng)驗，避免犯同樣的錯誤。
節(jié)點45 認購轉(zhuǎn)簽約 / 425
簽約和回款是營銷關(guān)鍵的兩個KPI。
節(jié)點46 持銷期營銷策略 / 435
能夠持續(xù)的勝利才是真正的勝利，每個階層的管理者都必須保持這種動力。
節(jié)點47 回款管理 / 451
市場下行環(huán)境下，現(xiàn)金流排位，銷售額排第二位，利潤率排第三位。
節(jié)點48 交付 / 462
行穩(wěn)致遠，善始善終。