感官購(gòu)買(mǎi)力

定　價(jià)：￥58.00

作　者：	希文
出版社：	中華工商聯(lián)合出版社
叢編項(xiàng)：
標(biāo)　簽：	暫缺

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ISBN：	9787515829524	出版時(shí)間：	2021-04-01	包裝：	平裝-膠訂
開(kāi)本：	16開(kāi)	頁(yè)數(shù)：	212	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　本書(shū)是從銷(xiāo)售人員的角度出發(fā)，闡述“如何說(shuō)，顧客才會(huì)聽(tīng)；如何做，顧客才會(huì)買(mǎi)”這個(gè)核心問(wèn)題，以心理學(xué)知識(shí)作為理論基礎(chǔ)，引證了許多經(jīng)過(guò)科學(xué)檢驗(yàn)的心理實(shí)驗(yàn)，匯集了大量相關(guān)的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)案例，提煉出了在銷(xiāo)售中卓有成效的各種心理策略。全書(shū)共分巧妙搭訕、能詢(xún)會(huì)問(wèn)、真切贊美、戳中痛點(diǎn)、推銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)、巧解異議、禁踩雷區(qū)、跟進(jìn)服務(wù)、活學(xué)活用、每日自省等十個(gè)章節(jié)，直擊銷(xiāo)售全流程中客戶(hù)的各種心理，讓讀者能夠輕松應(yīng)對(duì)并掌握客戶(hù)的心理變化，從而改善人際關(guān)系、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

作者簡(jiǎn)介

　　原名董亮慶，畢業(yè)于中國(guó)人民大學(xué)，資深媒體人，著名評(píng)論家，發(fā)表過(guò)多篇論文，曾任媒體經(jīng)營(yíng)總監(jiān)，現(xiàn)為職業(yè)撰稿人

圖書(shū)目錄

章　巧妙運(yùn)用感觀之力，一開(kāi)口就“黏住”客戶(hù)
進(jìn)行簡(jiǎn)短的自我介紹/003
正確領(lǐng)會(huì)握手的禮儀/007
名片的使用有利于推銷(xiāo)/008
“自言自語(yǔ)”引話(huà)題/010
用非語(yǔ)言信息說(shuō)話(huà)/011
信息的準(zhǔn)備要做到位/013
“搭訕”不同性格的客戶(hù)/015
電話(huà)交流的利弊/017
接待客人一定要周到/019
社交介紹也有學(xué)問(wèn)/021
記住并大聲喊出客戶(hù)名字/022

第二章　開(kāi)啟感觀之門(mén)，讓顧客主動(dòng)講真話(huà)
問(wèn)客戶(hù)的五種基本技巧/029
隨機(jī)提問(wèn)：不經(jīng)意問(wèn)出潛在需求/031
請(qǐng)教式提問(wèn)：滿(mǎn)足客戶(hù)自尊心/033
關(guān)懷式提問(wèn)：激發(fā)顧客交流欲/034
開(kāi)放式提問(wèn)：讓顧客暢所欲言/036
對(duì)著鏡子提問(wèn)，學(xué)會(huì)自我推銷(xiāo)/038
談判桌上的詢(xún)問(wèn)/039
詢(xún)問(wèn)后傾聽(tīng)回答/041
拜訪中的6個(gè)W和2個(gè)H/044

第三章　感觀刺激，突破顧客心理防線
贊美就是一種神奇的力量/051
送客戶(hù)一頂“美帽”/053
對(duì)客戶(hù)獨(dú)特之處大加贊美/055
贊美要真誠(chéng)，謹(jǐn)記虛情假意/058
贊美要有度，說(shuō)話(huà)要知深淺/060
贊美要有真憑實(shí)據(jù)/062
贊賞顧客的專(zhuān)業(yè)性/064
贊美客戶(hù)，給他們心理滿(mǎn)足/065

第四章　戳中感觀痛點(diǎn)，把握顧客真正需求
抓住客戶(hù)的心理弱點(diǎn)/071
說(shuō)話(huà)前要察言觀色/072
掌握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的理由/074
顧客關(guān)心的就是你關(guān)心的/076
怎么說(shuō)怎么做全看客戶(hù)需要/078
控制話(huà)量，少說(shuō)長(zhǎng)篇大話(huà)/082
委婉表達(dá)顧客說(shuō)不出口的痛點(diǎn)/084
銷(xiāo)售思維要及時(shí)轉(zhuǎn)變，切勿固化/087
顧客不能打動(dòng)就去感動(dòng)/089

第五章　發(fā)掘感觀“賣(mài)點(diǎn)”，說(shuō)客戶(hù)喜歡聽(tīng)的
了解需求，掌握市場(chǎng)/095
站在客戶(hù)的立場(chǎng)去考慮/097
避開(kāi)對(duì)方?jīng)]興趣的話(huà)題/100
找到客戶(hù)關(guān)注的/102
勾起客戶(hù)的好奇心/105
投其所好，對(duì)癥下藥/108
真實(shí)又貼切，提升產(chǎn)品說(shuō)服力/111
聊到尷尬時(shí)的危機(jī)處理法/112
打開(kāi)客戶(hù)的心理防備/115

第六章　突破感觀障礙，及時(shí)打消顧客疑慮
推銷(xiāo)從被拒絕開(kāi)始/121
處理顧客異議應(yīng)遵循的原則/123
了解異議的原因/125
先迎合異議，避免爭(zhēng)論/128
用提問(wèn)應(yīng)對(duì)顧客異議/130
解除異議，把“×”變成“√”/133
討價(jià)壞價(jià)應(yīng)對(duì)技巧/136
推銷(xiāo)員成功談判五絕招/140
迂回式交易的運(yùn)用/142
迂回式交易的運(yùn)用/148

第七章　禁踩感觀“雷區(qū)”，這些話(huà)永遠(yuǎn)不要說(shuō)
話(huà)不生硬也不夸張/155
不要談?wù)撁舾性?huà)題/157
不說(shuō)針?shù)h相對(duì)的話(huà)/158
不要披著幽默的外衣亂講/160
閉上嘴——我不是主角/162
閉上嘴——無(wú)聲勝有聲/164
“實(shí)話(huà)大可不必實(shí)說(shuō)”/166
有八種話(huà)題好別講/170

第八章　完善感觀服務(wù)，成為無(wú)話(huà)不談的朋友
用售后服務(wù)拉回客戶(hù)/177
幽默讓客戶(hù)有親切歸屬感/179
離別時(shí)候說(shuō)聲“謝謝”/181
提前防范，留住客戶(hù)/182
處理客戶(hù)抱怨的原則/183

第九章　活學(xué)活用，掌握更多的感觀推銷(xiāo)法
人際交往中的250法則/187
認(rèn)定成交推銷(xiāo)術(shù)/189
自省，“省”些什么/192
注意一個(gè)推銷(xiāo)員該有的形象/194
虛心地向他人學(xué)習(xí)/198
別讓這些行為害了你/200