房地產(chǎn)經(jīng)紀人實戰(zhàn)經(jīng)驗100招

前言
第１ 章　掌握充足的房源客源
　第１ 節(jié)　掌握充足的房源
第１ 招　多渠道獲取新房源/ ２
第２ 招　取得業(yè)主信任. 說服業(yè)主放盤/ ５
第３ 招　簽獨家. 拿鑰匙、掌握房源/ ６
第４ 招　靈活應(yīng)對不同類型業(yè)主放盤/ ７
第５ 招　詳細記錄房源信息. 準確估價/ ８
第６ 招　明晰房屋產(chǎn)權(quán). 防范風險/ ９
　第２ 節(jié)　掌握充足的客源
第７ 招　綜合采用多種方法開發(fā)客源/ １０
第８ 招　有效利用網(wǎng)絡(luò)推廣. 獲取客戶資源/ １１
第９ 招　獲取客戶信賴. 提升客戶忠誠度/ １３
第１０ 招　巧妙辨別真假客戶. 防止同行探盤/ １４
第２ 章　了解客戶需求. 準確推薦房源
　第１ 節(jié)　觀察客戶. 了解客戶真實需求
第１１ 招　把握客戶關(guān)心的利益點/ １６
第１２ 招　正確發(fā)問. 摸清客戶購房動機/ １７
第１３ 招　判斷客戶類型. 采取不同應(yīng)對技巧/ １８
第１４ 招　善于觀察客戶. 捕捉客戶信息/ ２３
　第２ 節(jié)　準確推薦房源. 刺激客戶購房沖動
第１５ 招　如實推薦房源. 刺激客戶購房沖動/ ２４
第１６ 招　明確客戶購房動機. 準確推銷房源/ ２７
第１７ 招　做足充分準備. 有效進行電話推銷/ ２８
第３ 章　有效帶客看房. 消除客戶異議
　第１ 節(jié)　帶客看房前的準備工作
第１８ 招　提前預(yù)約. 協(xié)調(diào)雙方看房時間/ ３０
第１９ 招　合理安排帶看路線與順序. 備齊物品/ ３０
第２０ 招　提前告訴業(yè)主做好配合/ ３１
第２１ 招　提醒客戶不當場與業(yè)主談價/ ３２
第２２ 招　說服客戶簽看房委托書/ ３２
　第２ 節(jié)　把握帶看時機. 促成交易
第２３ 招　把握看房時機. 加強客戶購房意愿/ ３３
第２４ 招　靈活處理業(yè)主遲到或失約/ ３４
第２５ 招　提高警惕. 防止業(yè)主客戶私下成交/ ３５
第２６ 招　保障自身安全. 做好防范措施/ ３５
第２７ 招　營造緊張氛圍. 傳遞客戶緊迫感/ ３６
　第３ 節(jié)　消除客戶異議
第２８ 招　深入了解客戶產(chǎn)生異議的原因/３６
第２９ 招　辨別客戶提出異議的真假/ ３７
第３０ 招　掌握處理客戶異議的常用方法/ ３７
第３１ 招　針對不同類型異議的應(yīng)對策略/ ３８
第４ 章　掌握談價技巧. 促成交易
　第１ 節(jié)　與客戶談價的技巧
第３２ 招　應(yīng)對客戶要求直接跟業(yè)主談價的有效策略/ ４２
第３３ 招　分析客戶不出價原因. 引導客戶出價/ ４３
第３４ 招　堅定立場. 不輕易讓價/ ４３
第３５ 招　面對客戶以各種理由要求降價的應(yīng)對技巧/ ４４
第３６ 招　應(yīng)對客戶咬定一個價格. 高了就不買的策略/ ４７
第３７ 招　巧妙引導客戶下誠意金/ ４７
　第２ 節(jié)　與業(yè)主談價的技巧
第３８ 招　運用多種方法降低業(yè)主心理價位/ ４９

第３９ 招　掌握面對不同類型業(yè)主的談價技巧/ ５１
第４０ 招　應(yīng)對業(yè)主漲價的策略/ ５２
第４１ 招　有效引導業(yè)主低于底價出售/ ５３
　第３ 節(jié)　雙方進行價格談判的技巧
第４２ 招　明確價格談判的原則/ ５４
第４３ 招　掌握價格談判的一般步驟/ ５５
第４４ 招　取得雙方信任. 保持中立. 解決分歧/ ５６
第４５ 招　調(diào)節(jié)氣氛. 避免雙方陷入僵局/ ５６
第４６ 招　進行價格談判的成功要領(lǐng)/ ５７
第５ 章　順利簽訂合同. 收齊傭金
　第１ 節(jié)　解決雙方對交易手續(xù)的疑慮
第４７ 招　為客戶設(shè)計合適的付款方式/ ６０
第４８ 招　有效說服業(yè)主同意按揭付款的方式/ ６１
第４９ 招　協(xié)助業(yè)主盡快辦理提前還款手續(xù)/ ６２
第５０ 招　準確計算并明確告知雙方所應(yīng)繳納的稅費/ ６２
　第２ 節(jié)　說服客戶下定金
第５１ 招　留意客戶成交信號. 把握下定金的時機/ ６３
第５２ 招　引導有強烈購買意向的客戶快速下定金/ ６３
第５３ 招　引導猶豫不決的客戶下定金/ ６４
第５４ 招　解答客戶對交定金的疑問/ ６５
第５５ 招　勸說業(yè)主盡快收下定金/ ６５
第５６ 招　應(yīng)對業(yè)主要求客戶支付高額定金/ ６６
第５７ 招　規(guī)避業(yè)主收定金時的常見風險/ ６６
第５８ 招　應(yīng)對業(yè)主收取定金后提高價格/ ６７
第５９ 招　應(yīng)對業(yè)主收取定金后將物業(yè)進行抵押/ ６７
第６０ 招　應(yīng)對客戶在交定金后以各種理由要求退定金/ ６８
第６１ 招　應(yīng)對同一套房子有多個客戶要下定金/ ６９
　第３ 節(jié)　約雙方見面簽訂合同
Ⅸ
第６２ 招　做足簽約前的準備工作/ ６９
第６３ 招　客戶下定金后卻遲遲不來簽約的應(yīng)對技巧/ ７０
第６４ 招　向雙方解釋合同. 迅速簽約/ ７０
第６５ 招　簽約過程中雙方要求改動或添加合同條款的應(yīng)對方法/ ７１
第６６ 招　雙方要求報低價的正確處理方法/ ７２
第６７ 招　協(xié)調(diào)解決因合同條款約定不明而出現(xiàn)的糾紛/ ７２
第６８ 招　應(yīng)對雙方以各種理由要求取消合同的技巧/ ７３
　第４ 節(jié)　收取足額傭金
第６９ 招　讓客戶心甘情愿地支付傭金/ ７４
第７０ 招　有效消除客戶對公司收傭金過高的心理/ ７４
第７１ 招　靈活應(yīng)對客戶要求減少傭金/ ７５
第７２ 招　明確傭金支付時間/ ７６
第７３ 招　應(yīng)對客戶想跳過公司跟房地產(chǎn)經(jīng)紀人私下成交/ ７６
第６ 章　辦理后續(xù)交易手續(xù). 保障物業(yè)順利交接
　第１ 節(jié)　辦理后續(xù)交易手續(xù)
第７４ 招　明確告知交易流程. 確保雙方安全交易/ ７８
第７５ 招　協(xié)助客戶申請辦理銀行貸款/ ７９
第７６ 招　應(yīng)對客戶由于自身原因申請不到銀行貸款/ ８０
第７７ 招　業(yè)主不按約定時間辦理過戶的應(yīng)對策略/ ８０
第７８ 招　在過戶之前稅費發(fā)生變化的應(yīng)對策略/ ８０
第７９ 招　客戶不愿意支付過戶手續(xù)費用的應(yīng)對策略/ ８１
　第２ 節(jié)　做好物業(yè)交接工作
第８０ 招　應(yīng)對業(yè)主不如期交房的技巧/ ８２
第８１ 招　應(yīng)對客戶要求提前入住的技巧/ ８２
第８２ 招　客戶留存押金. 避免業(yè)主欠費/ ８３
第８３ 招　靈活處理業(yè)主將承諾贈送的家私電器搬走/ ８３
第８４ 招　交房時相關(guān)利益人不搬出的應(yīng)對策略/ ８４
Ⅹ
第７ 章　提供售后服務(wù). 持續(xù)長久穩(wěn)定的客戶關(guān)系
　第１ 節(jié)　提供良好的售后服務(wù)
第８５ 招　做好全面的售后服務(wù)/ ８６
第８６ 招　協(xié)調(diào)解決租客入住后與業(yè)主的糾紛/ ８７
　第２ 節(jié)　進行有效的客戶回訪
第８７ 招　回訪前做好客戶細分工作/ ８８
第８８ 招　建立詳細的客戶檔案/ ８８
第８９ 招　確定合適的回訪時機/ ８９
第９０ 招　采用合適的回訪方式/ ８９
第９１ 招　有效進行電話回訪的要點/ ９０
第９２ 招　正確對待回訪時客戶的抱怨/ ９０
第８ 章　掌握基本職業(yè)要求. 保持積極工作心態(tài)
　第１ 節(jié)　房地產(chǎn)經(jīng)紀人基本的職業(yè)要求
第９３ 招　具備良好的職業(yè)道德素質(zhì)/ ９２
第９４ 招　掌握充分的專業(yè)知識/ ９３
第９５ 招　全面提高綜合業(yè)務(wù)能力/ ９５
第９６ 招　改善錯誤的說話方式/ ９７
第９７ 招　養(yǎng)成良好的日常工作習慣/ １００
第９８ 招　掌握標準的禮儀規(guī)范/ １０１
　第２ 節(jié)　調(diào)整不良心態(tài). 保持積極的工作狀態(tài)
第９９ 招　時刻保持積極客觀的心態(tài)工作/ １０４
第１００ 招　掌握有效調(diào)節(jié)各種消極心態(tài)的方法/ １０６
第９ 章　房地產(chǎn)經(jīng)紀人常用名詞、文書范例、相關(guān)法律法規(guī)