收益管理（實(shí)戰(zhàn)版）

第 一章 門(mén)店收入下滑，客源流失嚴(yán)重 1
1．1 收入下滑的 5 種現(xiàn)象 5
1．1．1 出租率下降 6
1．1．2 平均房?jī)r(jià)連續(xù)下降 7
1．1．3 周末可以滿房但平均房?jī)r(jià)較低 8
1．1．4 周內(nèi)出租率明顯下降 8
1．1．5 周日與周一出租率最低 9
1．2 收入下滑的 4 個(gè)征兆 9
1．2．1 低價(jià)房型銷售占比增加 9
1．2．2 中高價(jià)房型銷量減少 10
1．2．3 老客占比增多 11
1．2．4 價(jià)格變動(dòng)流程不規(guī)范 11
1．3 經(jīng)營(yíng)分析與市場(chǎng)預(yù)測(cè)的 7 個(gè)組合技法 13
1．3．1 出租率對(duì)比分析法 14
1．3．2 平均房?jī)r(jià)對(duì)比分析法 15
1．3．3 單房收益對(duì)比分析法 17
1．3．4 客源結(jié)構(gòu)產(chǎn)出對(duì)比分析法 18
1．3．5 房型產(chǎn)出對(duì)比分析法 21
1．3．6 收益策略對(duì)比分析法 23
1．3．7 市場(chǎng)機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)方法 31
1．4 評(píng)估出租率提升效果的 5 個(gè)方法 32
1．4．1 客源流失分析的重要節(jié)點(diǎn) 33
1．4．2 新客獲取分析法 35
1．4．3 營(yíng)銷活動(dòng)效果評(píng)估方法 36
1．4．4 單房收益平衡的評(píng)估方法 37
1．4．5 口碑打造的風(fēng)險(xiǎn)與評(píng)估方法 38
1．5 市場(chǎng)規(guī)劃的 3 套組合方法 42
1．5．1 攻克短板的方法 42
1．5．2 房型產(chǎn)出提升方法 44
1．5．3 客源結(jié)構(gòu)產(chǎn)出提升方法 46
第二章 提高市場(chǎng)占有率，強(qiáng)化渠道競(jìng)爭(zhēng)力 52
2．1 市場(chǎng)流量與價(jià)格走勢(shì)判斷的 5 個(gè)盲點(diǎn) 53
2．1．1 入住數(shù)據(jù)分析的盲點(diǎn) 54
2．1．2 銷售數(shù)據(jù)分析的盲點(diǎn) 59
2．1．3 市場(chǎng)占有率分析的盲點(diǎn) 64
2．1．4 銷售收入指數(shù)分析的盲點(diǎn) 66
2．1．5 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力分析的盲點(diǎn) 67
2．2 提升 OTA 渠道市場(chǎng)占有率的 6 個(gè)綜合方法 68
2．2．1 曝光指數(shù)提升方法 68
2．2．2 瀏覽指數(shù)提升方法 69
2．2．3 轉(zhuǎn)化率指數(shù)提升方法 70
2．2．4 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力控制方法 72
2．2．5 出租率拉升控制方法 74
2．2．6 單房收益平衡控制方法 75
2．3 評(píng)估 OTA 渠道市場(chǎng)占有率提升效果的 5 個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 76
2．3．1 曝光、瀏覽、轉(zhuǎn)化率綜合分析應(yīng)用關(guān)鍵點(diǎn) 76
2．3．2 確認(rèn)敏感價(jià)格線的關(guān)鍵點(diǎn) 80
2．3．3 撬動(dòng)市場(chǎng)需求投放價(jià)格參考點(diǎn)的關(guān)鍵點(diǎn) 80
2．3．4 把握價(jià)格機(jī)會(huì)的關(guān)鍵點(diǎn) 81
2．3．5 有效提升市場(chǎng)占有率的關(guān)鍵指標(biāo) 81
第三章 篩選競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 86
3．1 中高價(jià)房型難以銷售的原因解析 87
3．1．1 房型競(jìng)爭(zhēng)力處于劣勢(shì) 87
3．1．2 打造房型競(jìng)爭(zhēng)力 88
3．2 正確選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的兩類測(cè)評(píng)方法 89
3．2．1 流失數(shù)據(jù)測(cè)評(píng)方法 89
3．2．2 流入數(shù)據(jù)測(cè)評(píng)方法 92
3．3 監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 5 類關(guān)鍵指標(biāo)應(yīng)用方法 94
3．3．1 價(jià)格排查與分析方法 94
3．3．2 酒店類型排查與分析方法 94
3．3．3 房型排查與分析方法 95
3．3．4 距離排查與分析方法 95
3．3．5 流失率排查與分析方法 96
3．4 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手效果，7 種指標(biāo)優(yōu)化新策略 97
3．4．1 房型暢銷度 97
3．4．2 價(jià)格暢銷度 98
3．4．3 高價(jià)對(duì)手客源轉(zhuǎn)化效果 98
3．4．4 出租率提升幅度 99
3．4．5 平均房?jī)r(jià)提升幅度 99
3．4．6 單房收益提升幅度 99
3．4．7 口碑影響力正負(fù)面影響 100
第四章 公明收益助力酒店收益策略的日常管控 103
4．1 實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)與評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 9 個(gè)方法 104
4．1．1 銷售間夜監(jiān)測(cè)分析法 104
4．1．2 銷售額監(jiān)測(cè)分析法 106
4．1．3 瀏覽人數(shù)監(jiān)測(cè)分析法 107
4．1．4 滿房率監(jiān)測(cè)分析法 107
4．1．5 入住間夜監(jiān)測(cè)分析法 108
4．1．6 曝光人數(shù)監(jiān)測(cè)分析法 109
4．1．7 支付人數(shù)監(jiān)測(cè)分析法 110
4．1．8 曝光 - 瀏覽轉(zhuǎn)化率監(jiān)測(cè)分析法 111
4．1．9 瀏覽 - 支付轉(zhuǎn)化率監(jiān)測(cè)分析法 112
4．2 實(shí)時(shí)掌控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 4 個(gè)組合技法 113
4．2．1 從銷售數(shù)據(jù)解析價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力 113
4．2．2 從入住數(shù)據(jù)看排名權(quán)益影響力 115
4．2．3 從轉(zhuǎn)化率看綜合競(jìng)爭(zhēng)力 118
4．2．4 從曝光量看推廣費(fèi)用價(jià)值 120
4．3 評(píng)估日常收益策略管控效果的 7 個(gè)組合技法 120
4．3．1 轉(zhuǎn)化率對(duì)比評(píng)估法 120
4．3．2 銷售間夜對(duì)比評(píng)估法 121
4．3．3 銷售額對(duì)比評(píng)估法 121
4．3．4 入住間夜對(duì)比評(píng)估法 122
4．3．5 曝光人數(shù)對(duì)比評(píng)估法 123
4．3．6 支付人數(shù)對(duì)比評(píng)估法 123
4．3．7 關(guān)鍵數(shù)據(jù)評(píng)估酒店經(jīng)營(yíng)優(yōu)劣勢(shì)分析法 123
第五章 如何有效管控酒店的預(yù)訂進(jìn)度 128
5．1 預(yù)訂進(jìn)度管控不科學(xué)的 6 類現(xiàn)象（損失） 129
5．1．1 遠(yuǎn)期訂單少 133
5．1．2 遠(yuǎn)期訂單多但收入少 138
5．1．3 遠(yuǎn)期調(diào)價(jià)不及時(shí)，取量與取收入不當(dāng) 139
5．1．4 當(dāng)天空房多，銷售壓力大 139
5．1．5 當(dāng)天低價(jià)房占比大，收入提升壓力大 140
5．1．6 白天投放價(jià)格失誤，晚上低價(jià)甩房 141
5．2 有效管控預(yù)訂進(jìn)度的 4 個(gè)組合技法 142
5．2．1 進(jìn)度與銷量控制方法 144
5．2．2 進(jìn)度與增速控制方法 145
5．2．3 價(jià)格預(yù)埋與庫(kù)存管控平衡法 146
5．2．4 當(dāng)日目標(biāo)收入下庫(kù)存管控與價(jià)格投放平衡策略 147
5．3 評(píng)估預(yù)訂進(jìn)度管控效果的 5 個(gè)技法 149
5．3．1 遠(yuǎn)期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力（占有率環(huán)節(jié)評(píng)估） 149
5．3．2 遠(yuǎn)期價(jià)格與成交房型評(píng)估方法 150
5．3．3 遠(yuǎn)期收入占比平衡方法 152
5．3．4 價(jià)格管控、庫(kù)存管控、收入預(yù)測(cè)綜合評(píng)估 154
5．3．5 房型銷售口碑競(jìng)爭(zhēng)力與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估方法 155
第六章 如何有效設(shè)定旺季收益策略 159
6．1 制定旺季策略容易出現(xiàn)的 5 個(gè)失誤 160
6．1．1 市場(chǎng)預(yù)期無(wú)參考 / 盲目樂(lè)觀 161
6．1．2 預(yù)訂進(jìn)度與增速管控不科學(xué) 164
6．1．3 線上、線下客源占比管控失衡 168
6．1．4 分級(jí)價(jià)格與庫(kù)存給量管控不科學(xué) 170
6．1．5 臨時(shí)降價(jià)減庫(kù)存產(chǎn)生負(fù)面影響 171
6．2 分析、制定、執(zhí)行旺季經(jīng)營(yíng)策略的 7 個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 172
6．2．1 平均房?jī)r(jià)走勢(shì)分析 172
6．2．2 銷量走勢(shì)分析 174
6．2．3 收入走勢(shì)分析 176
6．2．4 設(shè)定目標(biāo)控制價(jià)格線 177
6．2．5 設(shè)定細(xì)分產(chǎn)品價(jià)格參考線 178
6．2．6 設(shè)定分級(jí)價(jià)格與庫(kù)存給量控制標(biāo)準(zhǔn) 179
6．2．7 在進(jìn)度與增速中鎖定提價(jià)時(shí)機(jī) 181
6．3 評(píng)估旺季收益策略效果的 6 個(gè)方法 182
6．3．1 檢查目標(biāo)價(jià)格線的準(zhǔn)確性 182
6．3．2 檢查單房收益的提升效果 182
6．3．3 檢查分級(jí)價(jià)格與庫(kù)存給量的執(zhí)行效果 183
6．3．4 檢查產(chǎn)品調(diào)整的有效性 183
6．3．5 檢查營(yíng)銷方向與策略的有效性 184
6．3．6 檢查收益管理 5 要素運(yùn)用的有效性 185
第七章 宇兒小姐提升酒店口碑及復(fù)購(gòu)率的工作方法 189
7．1 酒店口碑無(wú)法有效提升的 5 個(gè)盲點(diǎn) 190
7．1．1 預(yù)訂無(wú)回復(fù) 198
7．1．2 到店無(wú)準(zhǔn)備 199
7．1．3 進(jìn)房無(wú)詢問(wèn) 200
7．1．4 離店無(wú)跟蹤 201
7．1．5 客人檔案無(wú)畫(huà)像 201
7．2 酒店復(fù)購(gòu)率低引發(fā)經(jīng)營(yíng)瓶頸的 2 個(gè)現(xiàn)象 204
7．2．1 出租率不穩(wěn)定（較低） 204
7．2．2 中高價(jià)房型成交率低 205
7．3 評(píng)估酒店口碑與復(fù)購(gòu)率提升效果的 6 個(gè)指標(biāo) 206
7．3．1 老客好評(píng)數(shù)量 206
7．3．2 新客評(píng)價(jià)觀點(diǎn) / 質(zhì)量 207
7．3．3 老客評(píng)價(jià)數(shù)量 208
7．3．4 老客評(píng)價(jià)觀點(diǎn) / 質(zhì)量 208
7．3．5 客人檔案完善程度 208
7．3．6 復(fù)購(gòu)喚醒次數(shù) 209
第八章 連鎖酒店收益管理的經(jīng)營(yíng)分析需求與解決方案 213
8．1 連鎖酒店經(jīng)營(yíng)分析報(bào)表的 4 種需求 214
8．1．1 集團(tuán)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)應(yīng)用分析 216
8．1．2 集團(tuán)財(cái)務(wù)收入分類分析 219
8．1．3 集團(tuán)營(yíng)銷策略分析 219
8．1．4 集團(tuán)會(huì)員管理分析 220
8．2 評(píng)估單體 / 連鎖酒店經(jīng)營(yíng)分析與收益策略效果的 8 個(gè)關(guān)鍵指標(biāo) 220
8．2．1 出租率增幅指標(biāo) 220
8．2．2 平均房?jī)r(jià)增幅指標(biāo) 221
8．2．3 單房收益增幅指標(biāo) 221
8．2．4 細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)出貢獻(xiàn)增幅指標(biāo) 221
8．2．5 會(huì)員新增數(shù)量指標(biāo) 222
8．2．6 會(huì)員復(fù)購(gòu)率增幅指標(biāo) 222
8．2．7 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)評(píng)估指標(biāo) 222
8．2．8 市場(chǎng)預(yù)測(cè)與控制達(dá)成率指標(biāo) 223
8．3 撰寫(xiě)單體連鎖酒店經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告的 9 個(gè)步驟 223
8．3．1 出租率同期對(duì)比 223
8．3．2 平均房?jī)r(jià)同期對(duì)比 225
8．3．3 房租收入同期對(duì)比 226
8．3．4 單房收益同期對(duì)比 228
8．3．5 客房其他收入同期對(duì)比 229
8．3．6 細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)出貢獻(xiàn)同期對(duì)比 230
8．3．7 價(jià)格走勢(shì)環(huán)比分析 230
8．3．8 房型出租率走勢(shì)環(huán)比分析 231
8．3．9 市場(chǎng)預(yù)測(cè)與控制的關(guān)鍵要素 231
后記 235