推銷與談判技巧（第四版）

　　本書根據(jù)推銷與談判實踐性和應用性很強的特點，在闡述了推銷與談判的基本理論、原則的基礎上，著重介紹了推銷與談判的技巧，具體包括推銷準備、尋找客戶、接近客戶、推銷洽談、處理異議、促成交易、收回貨款、推銷服務、談判前的準備、談判的開局與摸底、談判磋商、簽訂買賣合同等。

　　安賀新，女，中央財經(jīng)大學經(jīng)濟管理系博士畢業(yè)，中央財經(jīng)大學商學院教授。多年來從事企業(yè)管理和金融兩個專業(yè)的多門課程的教學和研究工作。主要學術(shù)成果有《股票交易實務與股市分析》《金融市場學導文》以及10余篇在核心刊物上發(fā)表的學術(shù)論文?！灸夸洝?章 推銷概述*節(jié) 推銷的內(nèi)涵第二節(jié) 推銷的一般過程第三節(jié) 21世紀的推銷第二章 推銷準備 *節(jié) 推銷人員的自我準備 第二節(jié) 產(chǎn)品準備第三節(jié) 熟悉企業(yè)情況 第四節(jié) 分析客戶狀況 第三章 尋找客戶*節(jié) 尋找客戶工作的要點及方法第二節(jié) 客戶資格審查 第四章 約見客戶*節(jié) 約見客戶的準備第二節(jié) 約見的內(nèi)容 第三節(jié) 約見的方法第五章 接近客戶*節(jié) 接近客戶前的準備 第二節(jié) 接近客戶的技巧第六章 推銷洽談*節(jié) 推銷洽談的任務、種類及原則第二節(jié) 推銷洽談的方法第三節(jié) 推銷洽談的策略第七章 處理異議*節(jié) 顧客異議的根源和類型第二節(jié) 處理顧客異議的原則和步驟第三節(jié) 處理顧客異議的方法第八章 促成交易 *節(jié) 成交的信號 第二節(jié) 促成交易的策略第三節(jié) 促成交易的方法 第九章 收回貨款*節(jié) 客戶信用限度和風險控制第二節(jié) 討債方法與手段 第三節(jié) 討債策略與技巧 第十章 推銷服務*節(jié) 推銷服務的含義、作用與特征第二節(jié) 推銷服務的分類及內(nèi)容第三節(jié) 提高服務質(zhì)量第十一章 商務談判概述*節(jié) 談判與商務談判第二節(jié) 商務談判的基本內(nèi)容和類型第三節(jié) 商務談判的成功模式第十二章 談判前的準備*節(jié) 收集談判信息 第二節(jié) 確定談判目標 第三節(jié) 談判的人員準備 第四節(jié) 談判方案的制定第十三章 談判的開局與摸底*節(jié) 開局氣氛的營造 第二節(jié) 談判議程 第三節(jié) 談判摸底第十四章 談判磋商*節(jié) 報價與還價 第二節(jié) 克服談判障礙的技巧第三節(jié) 溝通說服的技巧第十五章 簽訂買賣合同 *節(jié) 買賣合同及其簽訂的基本原則第二節(jié) 買賣合同簽訂的形式和內(nèi)容第三節(jié) 買賣合同簽訂的方式第四節(jié) 買賣合同簽訂的注意事項參考文獻