營(yíng)銷精要

     目 錄
    第一編 營(yíng)銷管理與營(yíng)銷體制
   第1章 訪問(wèn)活動(dòng)計(jì)劃及其管理
    1－1目標(biāo)的設(shè)定與實(shí)現(xiàn)
    1－1－1營(yíng)銷活動(dòng)的過(guò)程
    1－1－2領(lǐng)會(huì)方針
    1－1－3顧客的動(dòng)向
    1－1－4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向
    1－1－5設(shè)定目標(biāo)的意義
    1－1－6設(shè)定目標(biāo)的要點(diǎn)
    1－2訪問(wèn)活動(dòng)計(jì)劃的制定方法
    1－2－1具有中長(zhǎng)期眼光
    1－2－2銷售活動(dòng)計(jì)劃所需的數(shù)據(jù)材料
    1－2－3制定訪問(wèn)計(jì)劃
    1－3訪問(wèn)前的準(zhǔn)備
    1－3－1訪問(wèn)預(yù)定表的制作
    1－3－2收集預(yù)定訪問(wèn)對(duì)象的信息
    1－3－3明確訪問(wèn)目的
    1－3－4話題的展開(kāi)
    1－3－5銷售工作用品和資料的準(zhǔn)備
    1－3－6預(yù)約見(jiàn)面的方法
    1－4日常行動(dòng)的分析
    1－4－1活動(dòng)內(nèi)容的分析
    1－4－2訪問(wèn)對(duì)象以及訪問(wèn)頻率的分析
    1－5行動(dòng)管理、時(shí)間管理的方法
    1－5－1對(duì)行動(dòng)和時(shí)間的管理
    1－5－2PDCA周期的活用
    1－5－3營(yíng)銷日?qǐng)?bào)
   第2章 接近顧客、主顧的技巧
    2－1建議型銷售
    2－1－1建議型銷售的時(shí)代背景
    2－1－2何謂建議型銷售
    2－1－3何謂顧客的真正需求
    2－1－4積極傾聽(tīng)的重要性
    2－1－5建議型銷售的取勝絕招
    2－1－6建議型銷售的基礎(chǔ)
    2－2營(yíng)銷效率
    2－2－1何謂營(yíng)銷效率
    2－2－2營(yíng)銷效率的衡量方法
    2－2－3營(yíng)銷效率與顧客滿意
   第3章 自我管理
    3－1自我管理的方法
    3－1—1什么是自我管理
    3－1－2自我管理的對(duì)象
    3－1－3自我開(kāi)發(fā)
    3－1－4自我開(kāi)發(fā)的方法
    3－1－5如何走出一時(shí)的低谷
    3－2行為模式與態(tài)度的調(diào)整
    3－2－1營(yíng)銷人員的行為模式
    3－2－2消極性周期
    3－2－3積極性周期
    3－3潛力的活用
    3－3－1何謂潛力
    3－3－2從大腦生理學(xué)看潛力
    第二編 營(yíng)銷知識(shí)
   第4章 商品知識(shí)
    4－1商品知識(shí)的掌握
    4－1－1學(xué)習(xí)商品知識(shí)的方法
    4－1－2營(yíng)銷人員的商品知識(shí)等級(jí)
    4－2了解構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)的商品
    4－3適合顧客的銷售要點(diǎn)的整理
    4－3－1銷售要點(diǎn)的整理
    4－3－2模擬演習(xí)
   第5章 營(yíng)銷事務(wù)管理基礎(chǔ)知識(shí)
    5－1營(yíng)銷事務(wù)的處理流程
    5－1－1了解營(yíng)銷事務(wù)的處理流程
    5－1－2對(duì)管理用文件資料的了解和對(duì)處理事務(wù)的思想準(zhǔn)備
    5－2營(yíng)銷信息處理
    5－2－1營(yíng)銷信息的種類
    5－2－2營(yíng)銷信息的收集與使用方法
    5－2－3顧客管理
    5－2－4在營(yíng)銷會(huì)議上的運(yùn)用與注意事項(xiàng)
    5－3改善事務(wù)工作的要點(diǎn)
    5－3－1改善事務(wù)工作的原則
    5－3－2改善事務(wù)工作的步驟
    5－3－3改善事務(wù)工作的心理準(zhǔn)備
   第6章 挖掘潛在顧客
    6－1挖掘潛在顧客
    6－1－1發(fā)展新客戶的模式
    6－1－2挖掘潛在顧客的步驟
    6－1－3作為潛在顧客的條件
    6－2發(fā)現(xiàn)潛在顧客的方法
    6－2－1發(fā)現(xiàn)潛在顧客的方法
    6－2－2潛在顧客的分類
    6－3效果與效率
    6－3－1潛在顧客的形成過(guò)程
    6－3－2發(fā)掘潛在顧客的實(shí)施方法
    6－3－3潛在顧客的購(gòu)買行動(dòng)過(guò)程
    6－3－4時(shí)間的有效利用
   第7章 營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)的看法、利用法
    7－1營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)的看法、利用法
    7－1－1營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)的分析與評(píng)價(jià)
    7－2簿記的基本知識(shí)
    7－2－1簿記中的記賬程序
    7－2－2分類與分類賬
    7－2－3總賬與賬戶
    7－2－4試算表
    7－3財(cái)務(wù)諸表
    7－3－1資產(chǎn)負(fù)債表
    7－3－2損益表
   第8章 利潤(rùn)與成本
    8－1盈虧平衡點(diǎn)與銷售利潤(rùn)率
    8－1－1找出盈虧平衡點(diǎn)的方法
    8－1－2盈虧平衡圖（盈利圖）的畫法
    8－1－3貢獻(xiàn)邊際率與安全邊際率
    8－2目標(biāo)利潤(rùn)
    8－2－1盈利計(jì)劃的定義
    8－2－2目標(biāo)利潤(rùn)的算定
    8－3損益計(jì)算
    8－3－1銷售額的計(jì)入
    8－3－2損益表的構(gòu)成與盈利性
    第三編 營(yíng)銷技術(shù)
   第9章 營(yíng)銷的精神面貌
    9－1營(yíng)銷的精神面貌
    9－1－1市場(chǎng)的變遷
    9－1－2營(yíng)銷人員的作用
    9－1－3營(yíng)銷人員的精神準(zhǔn)備
    9－2營(yíng)銷的基本活動(dòng)與禮貌規(guī)范
    9－2－1營(yíng)銷的基本活動(dòng)
    9－2－2營(yíng)銷的禮貌規(guī)范
    9－2－3注意儀表、衣著的基本要點(diǎn)
    9－2－4面談時(shí)的禮法
    9－3營(yíng)銷人員的標(biāo)準(zhǔn)
    9－3－1顧問(wèn)型銷售
    9－3－2營(yíng)銷力量的源泉
    9－3－3必備能力的開(kāi)發(fā)
   第10章 營(yíng)銷談話技法
    10－1營(yíng)銷談話技法
    10－1－1營(yíng)銷談話技法的基本用語(yǔ)
    10－1－2共同的話題
    10－1－3說(shuō)話方法的練習(xí)
    10－2傾聽(tīng)法
    10－2－1積極傾聽(tīng)法
    10－2－2積極傾聽(tīng)法的學(xué)習(xí)方法
   第11章 洽談技巧
    11－1洽談?wù)归_(kāi)的過(guò)程
    11－1－1與顧客面談的心理準(zhǔn)備
    11－1－2了解人的本能
    11－1－3洽談過(guò)程與購(gòu)買心理
    11－2接近顧客的方法和注意事項(xiàng)
    11—2－1接近顧客的重要性
    11－2－2接近顧客的心理準(zhǔn)備
    11－2－3接近顧客的注意事項(xiàng)
    11－3提供建議和實(shí)際演示的方法與注意事項(xiàng)
    11－3－1建議的提法
    11－3－2實(shí)際演示的注意事項(xiàng)
    11－3－3排除抵觸情緒的心理準(zhǔn)備
    11－3－4排除抵觸情緒的交談方法
    11－4建議成交的方法和注意事項(xiàng)
    11－4－1建議成交的重要性
    11－4－2 建議成交的方法
    11－4－3建議成交的注意事項(xiàng)
   第12章 回收貨款
    12－1合同的簽訂
    12－1－1簽合同的注意事項(xiàng)
    12－1－2回收貨款的重要性
    12－1－3對(duì)銷售債權(quán)的理解
    12－2債權(quán)限度范圍的設(shè)定與管理
    12－2－1債權(quán)限度范圍的設(shè)定
    12－2－2票據(jù)與支票知識(shí)
    12－2－3債權(quán)的管理方法
    12－3關(guān)于客戶信用情況的信息收集
    12－3－1信用調(diào)查的方法
    12－3－2辨別可能發(fā)生問(wèn)題的公司
    12－3－3客戶發(fā)生危機(jī)時(shí)的措施
   第13章 售后服務(wù)技巧
    13－1交貨
    13－1－1了解交貨過(guò)程
    13－1－2交貨注意事項(xiàng)
    13－2投訴處理
    13－2－1發(fā)生投訴的原因及對(duì)原因的把握
    13－2－2處理投訴的心理準(zhǔn)備
    13－2－3處理投訴的步驟
    13－3售后服務(wù)
   第14章 與人打交道的能力
    14－1營(yíng)銷人員與外交能力
    14－1－1與顧客的交流
    14－1－2體勢(shì)語(yǔ)
    14－2培養(yǎng)洞察能力
    14－3與顧客打交道的能力
   第15章 進(jìn)行說(shuō)明的技巧
    15－1制定說(shuō)明計(jì)劃的方法
    15－1－1進(jìn)行說(shuō)明的重要性
    15－1－2制定說(shuō)明計(jì)劃的方法
    15－2商務(wù)道具的使用
    15－2－1商務(wù)道具的有效使用
    15－2－2商務(wù)道具的制作方法
    15－3說(shuō)明與演示
    15－3－1成功的說(shuō)明
    15－3－2視覺(jué)效果的追求
    15－3－3演示的效果
    15－3－4通俗易懂的表述方法與總結(jié)方法