觸發(fā)：驅(qū)動(dòng)客戶本能購(gòu)買和追隨

定　價(jià)：￥69.00

作　者：	[美]南希·哈胡特著，呂曉瀟, 朱智萌譯
出版社：	中國(guó)科學(xué)技術(shù)出版社
叢編項(xiàng)：
標(biāo)　簽：	暫缺

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當(dāng)當(dāng)網(wǎng) (￥65.60)

ISBN：	9787523605097	出版時(shí)間：	2024-05-01	包裝：	平裝
開本：	16開	頁(yè)數(shù)：		字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　通過(guò)這本分步指南，教你如何利用固有的消費(fèi)者行為和本能反應(yīng)，來(lái)提高參與度、響應(yīng)率和營(yíng)銷活動(dòng)的投資回報(bào)率?！队|發(fā)》展示了如何將行為科學(xué)原理應(yīng)用于營(yíng)銷的關(guān)鍵領(lǐng)域，包括營(yíng)銷傳播、電子郵件、直郵和廣告活動(dòng)、社交媒體營(yíng)銷和銷售漏斗轉(zhuǎn)換策略。本書高度實(shí)用且易于理解，收錄了來(lái)自美國(guó)電話電報(bào)公司（AT&T）、蘋果、流媒體音樂服務(wù)平臺(tái)Spotify和《華爾街日?qǐng)?bào)》的案例研究和實(shí)例，展示了這些方法在實(shí)踐中的運(yùn)用。《觸發(fā)》還揭示了如何通過(guò)科學(xué)證明的原則，如自主性偏差、敘事和馮·雷斯托夫效應(yīng)，提高消費(fèi)者的參與度，傳達(dá)排他性和可取性，并促使客戶采取行動(dòng)和保持忠誠(chéng)度。在每一章的末尾都有提示需要避免的常見錯(cuò)誤和關(guān)鍵要點(diǎn)，同時(shí)還附有可下載的檢查表和互動(dòng)模板，以便在實(shí)踐中使用。在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的領(lǐng)域，即使是一個(gè)增量的優(yōu)勢(shì)也能帶來(lái)顯著的提升，這是讓營(yíng)銷脫穎而出和成功的重要資源——特別是對(duì)于處于高度監(jiān)管或高度競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的營(yíng)銷人員們。

作者簡(jiǎn)介

　　南希·哈胡特（Nancy Harhut）是HBT營(yíng)銷公司的聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席創(chuàng)意官，該公司專門在營(yíng)銷中應(yīng)用人類行為技術(shù)，其客戶包括H&R Block、AARP和Transamerica。她在馬薩諸塞州的波士頓工作，曾在IPG和陽(yáng)獅網(wǎng)絡(luò)的機(jī)構(gòu)中擔(dān)任高級(jí)創(chuàng)意管理職位，與戴爾、美國(guó)銀行和美國(guó)電話電報(bào)公司等客戶合作。她經(jīng)常在國(guó)際會(huì)議上做主題演講，被公認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷學(xué)院40強(qiáng)數(shù)字戰(zhàn)略家和廣告俱樂部100強(qiáng)創(chuàng)意影響者。

圖書目錄

第1章決策中的感性因素和理性因素
人們會(huì)基于情感原因做出決策——即使是非常聰明的
人，甚至在 B2B 領(lǐng)域也是如此
無(wú)論是 B2C 還是 B2B，你的目標(biāo)都是在營(yíng)銷中建立情
感聯(lián)系
理性銷售觀點(diǎn)在營(yíng)銷中的作用
第2章通過(guò)損失規(guī)避和稟賦效應(yīng)傳遞客戶利益
有比利益更有效的辦法嗎？考慮損失規(guī)避
結(jié)合稟賦效應(yīng)和損失規(guī)避來(lái)觸發(fā)行為
第3章通過(guò)稀缺性原則創(chuàng)造緊迫感和排他性
稀缺性是驅(qū)動(dòng)行為的強(qiáng)大動(dòng)力
緊迫感促使人們快速行動(dòng)
永遠(yuǎn)不要低估排他性的心理吸引力
第4章互惠原則以及先舍后得的營(yíng)銷價(jià)值
互惠是人類固有的行為
有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人員如何運(yùn)用互惠原則
第5章社會(huì)認(rèn)同：利用“和我們一樣的人”和“我們喜歡
的人”的力量
依賴社會(huì)認(rèn)同是一種常見的決策捷徑
你的顧客會(huì)模仿和自己相似的人，也會(huì)模仿自己喜歡的人
第6章講故事：提高消費(fèi)者的參與度
故事對(duì)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)具有神奇的說(shuō)服力——科學(xué)為你
一探究竟
第7章自主偏好：利用人類的控制欲
自主偏好是人類行為最強(qiáng)大的驅(qū)動(dòng)力之一
第8章通過(guò)一致性原則和蔡格尼克效應(yīng)提升銷售額與客戶
忠誠(chéng)度
承諾和一致性偏好對(duì)個(gè)人行為有深刻影響
蔡格尼克效應(yīng)：營(yíng)銷人員如何利用“完成需求”的心理
第9章信息差理論：通過(guò)好奇心和求知欲促使消費(fèi)者采取
行動(dòng)
信息差理論是行為的自然驅(qū)動(dòng)力
新奇性是對(duì)信息差理論的補(bǔ)充
第 10 章利用權(quán)威原則脫穎而出并提升回應(yīng)率
154·人們可能感到不得不尊重并回應(yīng)權(quán)威
第 11 章選擇架構(gòu)和現(xiàn)狀偏見：如何利用慣性推動(dòng)事情發(fā)展
選擇架構(gòu)能對(duì)人們?nèi)绾巫鰶Q定產(chǎn)生很大的影響
第 12 章標(biāo)簽和框架：讓人們以你的方式看待事物
標(biāo)簽化可以幫助營(yíng)銷人員引導(dǎo)潛在客戶做出預(yù)期的
行動(dòng)
框架理論可以改變?nèi)藗兊母兄托袨?br />第 13 章通過(guò)自動(dòng)順從誘因和理由激發(fā)客戶采取行動(dòng)
營(yíng)銷人員可以通過(guò)提供原因來(lái)促進(jìn)回應(yīng)
另外五種吸引客戶自動(dòng)決策的方法
第 14 章充分發(fā)揮營(yíng)銷文案和語(yǔ)言的影響力
韻律偏見效應(yīng)可以觸發(fā)一種對(duì)營(yíng)銷人員有巨大幫助的
自動(dòng)假設(shè)
有助于營(yíng)銷文案和語(yǔ)言的文學(xué)修辭手法
第 15 章通過(guò)激發(fā)可得性偏見增強(qiáng)吸引力
觸發(fā)可用性偏差讓銷售變得更容易
第 16 章通過(guò)情境、獎(jiǎng)勵(lì)和不可預(yù)測(cè)性創(chuàng)造引人注目的營(yíng)銷
傳播
脫穎而出的營(yíng)銷信息會(huì)備受關(guān)注并被人記住
使用驚喜和不確定的獎(jiǎng)勵(lì)讓你的營(yíng)銷信息脫穎而出
第 17 章時(shí)間“里程碑”和時(shí)間貼現(xiàn)——時(shí)間對(duì)行為的影響
當(dāng)人們遇到一個(gè)時(shí)間里程碑時(shí)，更有可能采取行動(dòng)
當(dāng)人們認(rèn)為回報(bào)遙不可及時(shí)，他們就會(huì)推遲行動(dòng)
總結(jié)