教育培訓(xùn)大運(yùn)營：K12業(yè)務(wù)精細(xì)化操作指南

推薦序 教育培訓(xùn)行業(yè)的底層邏輯
序言 教育就是成就他人
第1章 我所理解的K12業(yè)務(wù)運(yùn)營
1.1 K12教育培訓(xùn)行業(yè)的發(fā)展…
1.2 K12教育培訓(xùn)行業(yè)的運(yùn)行規(guī)律與特征…
1.3 什么是K12業(yè)務(wù)運(yùn)營…
1.4 K12業(yè)務(wù)運(yùn)營的底層邏輯——“三池邏輯”…
1.4.1 什么是“三池邏輯”…
1.4.2 為什么要建立“池子”的概念…
1.4.3 “三池邏輯”的運(yùn)營重點(diǎn)…
1.5 K12機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)模型…
1.5.1 以班課產(chǎn)品為主要產(chǎn)品的數(shù)據(jù)模型…
1.5.2 以個(gè)性化產(chǎn)品為主要產(chǎn)品的數(shù)據(jù)模型…
1.6 K12業(yè)務(wù)運(yùn)營的新趨勢(shì)…
1.6.1 K12機(jī)構(gòu)的OMO探索…
1.6.2 K12業(yè)務(wù)運(yùn)營的精細(xì)化…
小結(jié)和預(yù)告…

第2章 招生（一）：建立流量池有多重要
2.1 教育不是快消品…
2.2 什么是“招生”…
2.3 K12教育培訓(xùn)行業(yè)招生模式的迭代…
2.3.1 招生模式1.0：?jiǎn)雾?海報(bào)-講座-正價(jià)課…
2.3.2 招生模式2.0：地推/渠道/新媒體等-會(huì)銷-正價(jià)課…
2.3.3 招生模式3.0：地推/渠道/新媒體等-引流產(chǎn)品-正價(jià)課…
2.3.4 招生模式4.0：流量池-引流產(chǎn)品-正價(jià)課…
2.4 怎樣建立和用好“流量池”…
2.4.1 流量池的整體建設(shè)路徑分析…
2.4.2 用好“流量池”的三個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)…
小結(jié)和預(yù)告…

第3章 招生（二）：引流產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與轉(zhuǎn)化
3.1 什么是“銷售池”…
3.2 引流產(chǎn)品設(shè)計(jì)…
3.2.1 如何設(shè)計(jì)引流產(chǎn)品的形態(tài)…
3.2.2 專題分析：特價(jià)班的運(yùn)營邏輯…
3.2.3 如何設(shè)計(jì)引流產(chǎn)品的內(nèi)容…
3.3 引流產(chǎn)品的運(yùn)營與轉(zhuǎn)化…
3.3.1 抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié)精細(xì)化設(shè)計(jì)，提高轉(zhuǎn)化率…
3.3.2 設(shè)計(jì)與打磨社群運(yùn)營SOP文案…
3.3.3 篩選客戶與私聊跟單…
3.3.4 細(xì)化和完善銷售人員的動(dòng)作清單…
3.4 銷售池的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)…
小結(jié)和預(yù)告…

第4章 設(shè)班：業(yè)績(jī)決勝的關(guān)鍵
4.1 設(shè)班的重要性：完成收入、把控利潤…
4.2 設(shè)班原則：有利于招新、擴(kuò)科、續(xù)班…
4.3 科學(xué)設(shè)班的準(zhǔn)備工作…
4.3.1 搜集充足的信息…
4.3.2 將課程標(biāo)準(zhǔn)化…
4.3.3 明確設(shè)班時(shí)間和設(shè)班順序…
4.4 設(shè)班的重點(diǎn)：四個(gè)關(guān)鍵要素…
4.4.1 開結(jié)課時(shí)間…
4.4.2 上課時(shí)間…
4.4.3 教師…
4.4.4 教室…
4.5 設(shè)班的一般流程…
小結(jié)和預(yù)告…

第5章 擴(kuò)科：客戶價(jià)值的橫向拓展
5.1 擴(kuò)科對(duì)機(jī)構(gòu)運(yùn)營的重要性：提收入、增利潤、增黏性…
5.2 如何做好擴(kuò)科工作…
5.2.1 保證新開科目有足夠高的教學(xué)水平…
5.2.2 在設(shè)班排課方面為擴(kuò)科做好準(zhǔn)備…
5.2.3 招生入口的科目綁定…
5.2.4 細(xì)致有效的數(shù)據(jù)分析…
5.2.5 咨詢顧問須掌握足夠的學(xué)科知識(shí)和政策知識(shí)…
5.2.6 準(zhǔn)備有效的咨詢材料和文案…
5.2.7 設(shè)計(jì)專門的擴(kuò)科體驗(yàn)課程…
5.2.8 開展擴(kuò)科相關(guān)的運(yùn)營活動(dòng)…
5.2.9 教學(xué)結(jié)構(gòu)的搭建與分組激勵(lì)…
5.2.10 加強(qiáng)教學(xué)團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部協(xié)作…
小結(jié)與預(yù)告…

第6章 續(xù)班（一）：客戶價(jià)值的縱向拓展
6.1 續(xù)班工作的原則…
6.1.1 課程要連續(xù)…
6.1.2 教學(xué)要有效…
6.1.3 服務(wù)要感人…
6.1.4 營銷有抓手…
6.2 續(xù)班工作的具體部署及實(shí)施要點(diǎn)…
6.2.1 教材編寫…
6.2.2 教師招聘…
6.2.3 師訓(xùn)備課…
6.2.4 教師激勵(lì)…
6.2.5 教學(xué)環(huán)節(jié)…
6.2.6 續(xù)班教研…
6.2.7 服務(wù)管控…
6.2.8 黏性內(nèi)容…
6.2.9 設(shè)班排課…
6.3 續(xù)班期的設(shè)計(jì)：續(xù)班的時(shí)間和節(jié)奏把握…
6.3.1 什么是續(xù)班期…
6.3.2 設(shè)置續(xù)班期對(duì)機(jī)構(gòu)運(yùn)營有什么意義…
6.3.3 如何設(shè)置每期課程的續(xù)班期…
6.3.4 如何安排續(xù)班期內(nèi)的工作節(jié)奏…
6.3.5 如何設(shè)置續(xù)班期的頻次和時(shí)間周期…
6.3.6 續(xù)班期內(nèi)，應(yīng)該怎樣給客戶“無法拒絕”的理由…
小結(jié)和預(yù)告…

第7章 續(xù)班（二）：特價(jià)班的續(xù)班門道
7.1 心態(tài)…
7.2 關(guān)懷…
7.3 協(xié)作…
7.4 咨詢…
7.5 技巧…
7.6 家長(zhǎng)會(huì)…
7.7 講座…
7.8 服務(wù)…
7.9 教師…
7.10 項(xiàng)目制…
7.11 數(shù)據(jù)…
7.12 排課…
7.13 聽課…
7.14 經(jīng)驗(yàn)…
7.15 銷售團(tuán)隊(duì)…
7.16 往期…
7.17 氛圍…
7.18 家長(zhǎng)研修班…
小結(jié)和預(yù)告…

第8章 產(chǎn)品設(shè)計(jì)：傳遞價(jià)值，以終為始
8.1 K12教育培訓(xùn)行業(yè)的產(chǎn)品是什么…
8.2 產(chǎn)品設(shè)計(jì)的流程：以班課產(chǎn)品為例…
8.2.1 調(diào)研需求…
8.2.2 產(chǎn)品設(shè)計(jì)…
8.2.3 產(chǎn)品測(cè)試…
8.2.4 產(chǎn)品落地…
8.3 個(gè)性化產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要點(diǎn)：從“賣產(chǎn)品”到“賣方案”…
8.3.1 產(chǎn)品設(shè)計(jì)不要只關(guān)注教知識(shí)…
8.3.2 提高產(chǎn)品設(shè)計(jì)的精密度，把產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行量化呈現(xiàn)…
8.3.3 設(shè)置適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品規(guī)格…
小結(jié)和預(yù)告…

第9章 定價(jià)的藝術(shù)：先關(guān)注“價(jià)值”，再關(guān)注“價(jià)格”
9.1 定價(jià)的重要性…
9.1.1 價(jià)格與收入：價(jià)格決定定位，定位決定銷量…
9.1.2 價(jià)格與利潤：成本上漲時(shí)，價(jià)格決定利潤…
9.2 如何科學(xué)定價(jià)…
9.2.1 三個(gè)重要的名詞解釋…
9.2.2 四種定價(jià)方法…
9.2.3 采用價(jià)值定價(jià)法的實(shí)施要點(diǎn)分析…
9.3 漲價(jià)的“正確姿勢(shì)”…
9.3.1 漲價(jià)幅度一般不要超過20%…
9.3.2 兩次漲價(jià)的間隔時(shí)間應(yīng)該控制在1~3年…
9.3.3 相對(duì)于“直接漲價(jià)”，減少優(yōu)惠是更良性的漲價(jià)方式…
9.3.4 好消息要逐步釋放，壞消息要一次性釋放…
9.3.5