銷售心理學：決定客戶購買行為的8個關鍵

第1章關鍵1：調(diào)整自我心態(tài)，消除不敢面對客戶的心理障礙/1
1.1具有自信，認定自己“行”才能成功/2
1.2堅定信念，做銷售也靠一種信仰/5
1.3如果總害怕失敗，那肯定不會成功/7
1.4真誠表達，先感動自己再感動別人/10
1.5展現(xiàn)真誠，至少讓客戶不排斥你/13
1.6尊重客戶，及時表達對客戶的尊重/15
1.7學會忍耐，忍受客戶的不耐煩/18
1.8給客戶積極期待，避免消極心理影響客戶期待/20

第2章關鍵2：重視初次拜訪，樹立良好的印象就成功了一半/24
2.1巧設自我介紹，讓客戶馬上記住你的名字/25
2.2注重著裝打扮，初次見面印象很重要/28
2.3改變形象先改變關系，關系近了好感自來/30
2.4行為有禮有節(jié)，在客戶頭腦中建立積極定位/33
2.5說話風趣幽默，營造一個輕松的交流氛圍/36
2.6開場白要靈活，避免陷入固化思維中/39
2.7微笑是溝通之本，用你的笑容感染客戶/41
2.8始終如一講誠信，讓客戶覺得你很可靠/44
2.9以情感為紐帶，先談情感再談合同/46
2.10學會“送人情”，讓客戶產(chǎn)生償還之心/49

第3章關鍵3：培養(yǎng)客戶認同，欲賣產(chǎn)品首先讓客戶接受你/52
3.1先打一場情報戰(zhàn)，知己知彼方可自如應對/53
3.2巧妙提問，發(fā)現(xiàn)客戶真實的想法/57
3.3記住客戶喜好，找到客戶感興趣的話題/60
3.4懂得贊美，這是世界上好的語言/62
3.5設置懸念，讓客戶不由自主想要了解更多/65
3.6認真傾聽，不要輕易打斷客戶的話/68
3.7搞好個人關系，改善關系才能改變形象/70
3.8不要馬上滿足客戶要求，否則會事與愿違/73
3.9開誠布公，講出產(chǎn)品的缺陷和不足/75
3.10雙方產(chǎn)生爭議時，要及時找到解決方案/78
3.11客觀評價競爭對手，有效增強客戶的認同感/80

第4章關鍵4：做好產(chǎn)品介紹，根據(jù)客戶需求有針對性地推薦/83
4.1說一些客套話，不如直截了當介紹產(chǎn)品/84
4.2產(chǎn)品資料很重要，但不必照本宣科/86
4.3善于運用榜樣的力量，增強客戶認同感/89
4.4闡明產(chǎn)品利益點，切中客戶痛點需求/91
4.5多做演示，強化產(chǎn)品的視覺效果/94
4.6創(chuàng)造客戶接觸產(chǎn)品的機會，增強對產(chǎn)品的體驗/96
4.7善于講故事，產(chǎn)品背后的故事更能打動人/98
4.8當客戶沒有需求時，要善于制造需求/102

第5章關鍵5：化解客戶異議，始終與客戶站在同一條戰(zhàn)線上/105
5.1不要過于自我，多從客戶角度考慮/106
5.2對異議表示理解，鼓勵客戶說出來/108
5.3逐步澄清事實，消除客戶誤解/110
5.4結(jié)合需求介紹，弱化客戶對產(chǎn)品的異議/112
5.5避開價格談價值，化解客戶對價格的異議/115
5.6避免言語沖撞，客戶越激動你越要冷靜/117
5.7善于比較分析，用產(chǎn)品優(yōu)勢抵消客戶異議/119
5.8適當讓步，用事實證明你的誠意/122

第6章關鍵6：消除客戶疑慮，讓客戶找到購買產(chǎn)品的理由/125
6.1坦誠一點，會讓客戶更安心/126
6.2給出一個購買理由，更容易贏得客戶支持/128
6.3走進客戶內(nèi)心，了解他們的憂慮/131
6.4利用從眾心理，讓大家為你的銷售助力/134
6.5尋找有權威的支持者，會增強客戶對合作的信心/137
6.6描繪合作前景，弱化客戶的消極念頭/139
6.7證明自己的信用，讓客戶更加信任/142
6.8用數(shù)據(jù)說話，會增強你的信服力/144
6.9先提出簡單要求，然后再“得寸進尺”/147
6.10真心幫助客戶，讓客戶感激你/150

第7章關鍵7：實現(xiàn)全方位溝通，用身體語言提升溝通融洽度/153
7.1恰當利用手的力度和方向，巧妙操控個人氣場/154
7.2增加眼神交流，有時一個眼神勝過十句話/157
7.3豐富面部表情，避免交流過于程式化/159
7.4留心客戶的頸部動作，及時掌握客戶內(nèi)心動態(tài)/162
7.5利用空間位置變換，讓客戶不知不覺信賴你/164
7.6運用身體小動作，拉近與客戶之間的距離/166
7.7觀察腳部方向，對客戶的真實想法做到心中有數(shù)/169
7.8識別客戶撒謊的信號，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝/172

第8章關鍵8：堅定客戶決心，一錘定音促使客戶下單付款/175
8.1多肯定客戶，讓客戶自己說服自己/176
8.2運用稀缺原則，促使客戶迅速采取行動/178
8.3巧妙使用限制策略，喚起客戶怕失去的心理/181
8.4找到雙方的一致利益，與客戶達成一致/184