推銷與談判技巧

第 1 章 推銷概述 1
1.1 推銷及其特點(diǎn) . 1
1.1.1 推銷的概念 1
1.1.2 推銷與市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)系 2
1.1.3 推銷的特點(diǎn) 4
1.2 推銷的基本任務(wù)與步驟 . 5.
1.2.1 推銷的基本任務(wù) 5
1.2.2 推銷的基本步驟 7.
1.3 如何學(xué)習(xí)推銷技巧 . 9.
1.3.1 為什么要學(xué)習(xí)推銷技巧 9
1.3.2 學(xué)好推銷技巧應(yīng)注意的問(wèn)題 10.
第 2 章 推銷原理 12.
2.1 推銷方格理論 . 13.
2.1.1 推銷員方格 14
2.1.2 顧客方格 15.
2.1.3 推銷員方格與顧客方格的關(guān)系 16.
2.2 推銷公式 . 17.
2.2.1 吉姆公式 17
2.2.2 愛(ài)達(dá)公式 19
2.2.3 迪伯達(dá)公式 21
2.2.4 費(fèi)比公式 26
2.2.5 SPIN 模式 27.
第 3 章 成功推銷員的基本條件 29.
3.1 應(yīng)具備的營(yíng)銷理念 . 30.
3.1.1 營(yíng)銷理念的類型 30.
3.1.2 推銷員樹(shù)立現(xiàn)代營(yíng)銷理念的重要性 . 31
IV 推銷與談判技巧
3.2 應(yīng)具備的個(gè)性特點(diǎn) . 32.
3.2.1 氣質(zhì)與性格 . 32
3.2.2 儀表與裝束 . 35
3.2.3 說(shuō)話語(yǔ)氣與交談習(xí)慣 36
3.2.4 禮貌與規(guī)矩 . 36
3.2.5 人品及敬業(yè)精神 . 37
3.2.6 社會(huì)知識(shí)與靈活處事態(tài)度 38
3.2.7 團(tuán)隊(duì)意識(shí)及協(xié)作精神 39
3.2.8 應(yīng)當(dāng)克服的痼癖和習(xí)慣 40
3.3 應(yīng)具備的知識(shí)與能力 . 41.
3.3.1 應(yīng)具備的知識(shí) . 41
3.3.2 應(yīng)具備的能力 . 42.
第 4 章 推銷員的管理 . 45.
4.1 推銷員的招聘 . 45
4.1.1 明確招聘標(biāo)準(zhǔn) . 45
4.1.2 招聘的途徑 . 46
4.1.3 發(fā)布招聘廣告 . 47
4.1.4 面試 . 50
4.1.5 筆試 . 54
4.2 推銷員的培訓(xùn) . 55
4.2.1 培訓(xùn)體系與方法 . 55
4.2.2 培訓(xùn)內(nèi)容 . 55
4.2.3 訓(xùn)練的方式 . 57
4.2.4 訓(xùn)練的實(shí)施 . 57.
4.3 推銷員的報(bào)酬管理 . 59.
4.3.1 制定推銷員報(bào)酬制度的原則 59
4.3.2 確定推銷員報(bào)酬水平的依據(jù) 60
4.3.3 推銷員報(bào)酬制度的類別 60.
第 5 章 目標(biāo)顧客的購(gòu)物心理 . 64.
5.1 顧客的心理活動(dòng)過(guò)程 . 66.
5.1.1 顧客的心理活動(dòng) . 66
5.1.2 顧客對(duì)推銷的認(rèn)識(shí)過(guò)程 66
5.1.3 顧客對(duì)推銷的情感過(guò)程 67
5.1.4 顧客對(duì)推銷的意志過(guò)程 68.
5.2 顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析 . 69.
5.2.1 動(dòng)機(jī)的含義及作用 70
目錄 V
5.2.2 顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)模式 71
5.2.3 顧客的具體購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 72
5.2.4 不同性別的消費(fèi)心理特點(diǎn) 74
5.2.5 不同年齡段消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理特點(diǎn) 77
5.2.6 不同性格特征的消費(fèi)者特點(diǎn) 80.
5.3 合理利用顧客心理啟發(fā)勸購(gòu) 83.
5.3.1 顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的可引導(dǎo)性 83
5.3.2 如何運(yùn)用顧客心理進(jìn)行勸購(gòu) 83
5.3.3 啟發(fā)顧客購(gòu)物的要訣 85
5.3.4 準(zhǔn)確把握顧客購(gòu)物心理規(guī)律的脈搏 89.
第 6 章 尋找可能買(mǎi)主的技巧 . 92.
6.1 可能買(mǎi)主的界定 . 93.
6.1.1 可能買(mǎi)主的含義 . 93
6.1.2 可能買(mǎi)主的驗(yàn)定 . 93.
6.2 尋找可能買(mǎi)主的方法 . 94.
6.2.1 充分利用商品使用的最佳場(chǎng)合尋找可能買(mǎi)主 95
6.2.2 建立無(wú)限擴(kuò)大的聯(lián)系鏈條尋找可能買(mǎi)主 95
6.2.3 在自己的交際圈中尋找可能買(mǎi)主 95
6.2.4 想方設(shè)法接近能夠發(fā)揮影響力的核心人物尋找可能買(mǎi)主 96
6.2.5 派初級(jí)推銷員尋找可能買(mǎi)主 96
6.2.6 發(fā)放宣傳材料尋找可能買(mǎi)主 96
6.2.7 查閱有關(guān)資料尋找可能買(mǎi)主 96
6.2.8 通過(guò)咨詢尋找可能買(mǎi)主 97
6.2.9 個(gè)人觀察尋找可能買(mǎi)主 97
6.2.10 利用新媒體吸引可能買(mǎi)主 97.
6.3 可能買(mǎi)主購(gòu)買(mǎi)資格的判斷 98.
6.3.1 推測(cè)可能買(mǎi)主手頭是否充裕的方法 98
6.3.2 如何全面評(píng)價(jià)準(zhǔn)顧客 99
6.3.3 可能買(mǎi)主資料庫(kù)的準(zhǔn)備 100.
第 7 章 拜訪可能買(mǎi)主的技巧 . 103.
7.1 拜訪前的準(zhǔn)備工作 . 104.
7.1.1 制訂拜訪計(jì)劃 . 104
7.1.2 準(zhǔn)備主要問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方法 105
7.1.3 物質(zhì)方面的準(zhǔn)備 . 105
7.1.4 整理行裝、儀容 . 106.
7.1.5 提前預(yù)約 . 107.
VI 推銷與談判技巧
7.2 如何拜訪可能買(mǎi)主 . 115.
7.2.1 接近可能買(mǎi)主的任務(wù) 116
7.2.2 接近可能買(mǎi)主應(yīng)注意的問(wèn)題 117
7.2.3 拜訪可能買(mǎi)主的具體技巧 117.
7.3 洽談的技巧 . 121.
7.3.1 洽談的語(yǔ)言技巧 . 122
7.3.2 面談中諦聽(tīng)的技巧 124
7.3.3 面談中詢問(wèn)的技巧 126
7.3.4 洽談時(shí)應(yīng)對(duì)的技巧 129
7.3.5 產(chǎn)品說(shuō)明的技巧 . 129.
第 8 章 應(yīng)對(duì)拒絕、化解異議的技巧 . 136.
8.1 顧客異議及其作用 . 137.
8.1.1 顧客異議的含義 . 137
8.1.2 顧客異議的作用 . 137
8.1.3 顧客異議的種類 . 138.
8.2 化解顧客異議的原則及步驟 140.
8.2.1 化解顧客異議的原則 140
8.2.2 消除顧客異議的步驟 142.
8.3 處理顧客異議的具體方法和技巧 143.
8.3.1 直接駁正法 . 143
8.3.2 間接否認(rèn)法 . 144
8.3.3 轉(zhuǎn)化法 . 145
8.3.4 截長(zhǎng)補(bǔ)短法 . 146
8.3.5 反問(wèn)巧答法 . 147
8.3.6 置之不理法 . 148
8.3.7 價(jià)格異議的化解技巧 149
8.3.8 貨源異議的化解技巧 151
8.3.9 購(gòu)買(mǎi)時(shí)間異議的化解技巧 153.
第 9 章 成交技巧 . 155.
9.1 成交失敗的主要原因分析 155.
9.1.1 害怕失敗 . 156
9.1.2 理虧心怯 . 157
9.1.3 覺(jué)得沒(méi)有必要采取行動(dòng) 157
9.1.4 腦子不靈活 . 157
9.1.5 有思想禁忌 . 157.
9.2 成交的基本策略 . 158.
目錄 VII
9.2.1 學(xué)會(huì)捕捉成交信號(hào) 158
9.2.2 把握成交機(jī)會(huì)，適時(shí)成交 159
9.2.3 消除心理障礙，促成交易 159
9.2.4 正確對(duì)待顧客的否定 160
9.2.5 創(chuàng)造單獨(dú)洽談環(huán)境，防止第三者介入 160
9.2.6 如何在成交關(guān)頭把握自己 161.
9.3 成交的具體方法 . 162.
9.3.1 直接請(qǐng)求成交法 . 162
9.3.2 暗示成交法 . 163
9.3.3 假定成交法 . 163
9.3.4 選擇成交法 . 164
9.3.5 小點(diǎn)成交法 . 165
9.3.6 異議成交法 . 166
9.3.7 最后一分鐘成交法 167
9.3.8 對(duì)猶豫不決顧客的成交方法 167
9.3.9 “大 T”成交法 168
9.3.10 對(duì)挑三揀四顧客的成交方法 168
9.3.11 激將成交法 169
9.3.12 欲擒故縱成交法 . 169
9.3.13 從眾成交法 . 170
9.3.14 最后手段成交法 . 171.
第 10 章 如何做好售后服務(wù) . 173.
10.1 成交后如何分手 . 174.
10.1.1 可以對(duì)買(mǎi)主道謝，但不可謝個(gè)沒(méi)完 174
10.1.2 不要以勝利者自居，不可一世 175
10.1.3 給顧客留下美好的印象，不可冷漠 175.
10.2 未成交如何分手 . 175.
10.2.1 未能成交也要留下你的微笑 175
10.2.2 為“再來(lái)”拜訪創(chuàng)造機(jī)會(huì) 176.
10.3 做好售后服務(wù) . 177.
10.3.1 核驗(yàn)訂貨 . 177
10.3.2 調(diào)整訂貨規(guī)模 . 178
10.3.3 安裝與使用 . 178
10.3.4 收羅新的可能買(mǎi)主 . 178
10.3.5 進(jìn)一步檢查顧客是否滿意 179
10.3.6 鞏固友誼 . 179
10.3.7 做好售后隨訪 . 180.
VIII 推銷與談判技巧
第 11 章 商務(wù)談判技巧 . 182.
11.1 商務(wù)談判概述 . 182.
11.1.1 商務(wù)談判的基本概念 182
11.1.2 商務(wù)談判的類別 184
11.1.3 商務(wù)談判三要素 186.
11.2 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作 187.
11.2.1 知己知彼 . 187
11.2.2 談判地點(diǎn)的選擇 191
11.2.3 談判計(jì)劃書(shū)的擬訂 193.
11.3 商務(wù)談判的過(guò)程 194.
11.3.1 開(kāi)局 . 194
11.3.2 報(bào)價(jià) . 195
11.3.3 僵持（討價(jià)還價(jià)） 196.
11.3.4 拍板、簽約 . 197.
11.4 商務(wù)談判的策略與技巧 198.
11.4.1 報(bào)價(jià)策略與技巧 198
11.4.2 讓步策略與技巧 209
11.4.3 拒絕策略與技巧 215
11.4.4 最后通牒策略與技巧 219.
參考文獻(xiàn) 227
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