阿里巴巴銷(xiāo)售課

第一章
　　認(rèn)知升級(jí)，建立銷(xiāo)售全局思維
　　用價(jià)值型銷(xiāo)售贏取訂單002
　　沒(méi)有企業(yè)文化，就沒(méi)有銷(xiāo)售鐵軍007
　　愛(ài)商是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵011
　　銷(xiāo)售鐵軍必備的綜合素質(zhì)014

　　第二章
　　挖需求：多維度思考，了解客戶需求
　　客戶需求的五個(gè)層次020
　　如何做好客戶需求分類(lèi)023
　　分辨客戶的真假需求026
　　挖掘客戶的隱性需求029
　　男性客戶的消費(fèi)心理分析032
　　女性客戶的消費(fèi)心理分析035

　　第三章
　　定目標(biāo)：分解銷(xiāo)售任務(wù)和計(jì)劃
　　做好計(jì)劃，方能事半功倍040
　　銷(xiāo)售目標(biāo)如何進(jìn)行量化044
　　設(shè)定目標(biāo)的SMART原則047
　　拆解年度銷(xiāo)售額總目標(biāo)050
　　進(jìn)程管理，持續(xù)推進(jìn)計(jì)劃053

　　第四章
　　見(jiàn)客戶：以利動(dòng)人，而不是以理服人
　　“上帝”到底是怎么想的058
　　根據(jù)性格對(duì)客戶進(jìn)行分類(lèi)061
　　找到關(guān)鍵的銷(xiāo)售KP065
　　管理客戶期望值068
　　銷(xiāo)售報(bào)價(jià)的小技巧070
　　從客戶的懷疑中尋找突破口073
　　SPIN銷(xiāo)售法：顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧076
　　FABE法則：以利動(dòng)人的說(shuō)服術(shù)079

　　第五章
　　說(shuō)賣(mài)點(diǎn)：提煉產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力
　　打動(dòng)客戶的關(guān)鍵價(jià)值點(diǎn)084
　　USP策略提煉獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)087
　　準(zhǔn)備一份Saleskits090
　　用故事為賣(mài)點(diǎn)增添色彩093
　　只要會(huì)銷(xiāo)售，就不必隱瞞缺點(diǎn)097

　　第六章
　　促簽單：掌控談判進(jìn)程，當(dāng)場(chǎng)就簽約
　　大膽開(kāi)出產(chǎn)品報(bào)價(jià)102
　　用專業(yè)性提升說(shuō)服力105
　　使用肢體語(yǔ)言，增強(qiáng)個(gè)人魅力108
　　把截止期限設(shè)置得靈活一點(diǎn)110
　　涉及底線的問(wèn)題是不可商量的112
　　一人唱紅臉，一人唱白臉115
　　出手要快，看準(zhǔn)時(shí)機(jī)就簽單119

　　第七章
　　培養(yǎng)回頭客，做可持續(xù)性銷(xiāo)售
　　客戶關(guān)系管理：談錢(qián)也要談感情124
　　賣(mài)“信任”勝過(guò)賣(mài)產(chǎn)品127
　　按照簽單效率對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)131
　　有效跟進(jìn)客戶，維護(hù)客戶關(guān)系134
　　NPS：助力改善客戶體驗(yàn)138
　　多方位著手提升用戶體驗(yàn)141
　　社群營(yíng)銷(xiāo)：線上線下一體化銷(xiāo)售144

　　第八章
　　加強(qiáng)人才管理，打造銷(xiāo)售“鐵軍”
　　多管齊下，方能留下人才150
　　嚴(yán)格培訓(xùn)，提供源源不斷的人才154
　　以結(jié)果為導(dǎo)向，打造高效“鐵軍”157
　　用阿里三板斧培養(yǎng)干部160
　　用待遇和福利留住人心164
　　殺掉“野狗”和“小白兔”171

　　第九章
　　數(shù)據(jù)化管理，完成銷(xiāo)售升級(jí)迭代
　　數(shù)據(jù)讓銷(xiāo)售更專業(yè)178
　　學(xué)會(huì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析182
　　強(qiáng)大的數(shù)據(jù)化管理體系185
　　數(shù)據(jù)時(shí)代，做好“小而美”的服務(wù)188

　　附錄

　　阿里巴巴的文化和價(jià)值觀191
　　阿里“鐵軍”杰出人物代表簡(jiǎn)介193