婚禮銷(xiāo)售顧問(wèn)從業(yè)指南

第1章 婚禮銷(xiāo)售與行業(yè)的關(guān)系013
1．1 從行業(yè)演變窺探行業(yè)本質(zhì)014
1．1．1 行業(yè)發(fā)展早期014
1．1．2 行業(yè)發(fā)展中期016
1．2 婚禮行業(yè)的特征與發(fā)展017
1．2．1 婚禮行業(yè)的特征017
1．2．2 婚禮行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展018
1．2．3 行業(yè)未來(lái)的發(fā)展前景020
1．2．4 婚禮的本質(zhì)021
1．3 婚禮銷(xiāo)售工作的職業(yè)特性022
1．3．1 什么是婚禮銷(xiāo)售顧問(wèn)022
1．3．2 如何做一名合格的婚禮銷(xiāo)售顧問(wèn)024
第2章 婚禮產(chǎn)品的認(rèn)知與營(yíng)銷(xiāo)029
2．1 對(duì)婚禮產(chǎn)品的認(rèn)知030
2．2 婚禮道具與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)032
2．2．1 布置道具032
專(zhuān)題問(wèn)答： 我的婚禮用什么花材布置比較好？033
2．2．2 流程道具034
專(zhuān)題問(wèn)答： 你們有什么好的創(chuàng)意環(huán)節(jié)？036
2．2．3 器材道具037
專(zhuān)題問(wèn)答： 婚禮中一定要用到這么多燈光嗎？037
2．3 婚禮布置與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)038
2．3．1 簽到區(qū)038
專(zhuān)題問(wèn)答：可以幫我把簽到區(qū)設(shè)計(jì)得個(gè)性一點(diǎn)嗎？039
2．3．2 主題展示區(qū) 040
專(zhuān)題問(wèn)答： 我們想做主題婚禮，你們能做嗎？040
2．3．3 照片/影片展示區(qū)042
專(zhuān)題問(wèn)答： 我能把所有婚紗照都展示出來(lái)嗎？042
2．3．4 茶點(diǎn)區(qū) 044
專(zhuān)題問(wèn)答： 休息區(qū)的甜點(diǎn)怎么布置好呢？045
2．3．5 合影區(qū)046
專(zhuān)題問(wèn)答： 為什么要單獨(dú)搭建合影區(qū)域呢？047
2．3．6 兒童玩耍區(qū)048
專(zhuān)題問(wèn)答： 在婚禮結(jié)束后，兒童玩耍區(qū)的玩具你們會(huì)回收嗎048
2．3．7 宴會(huì)區(qū)048
專(zhuān)題問(wèn)答： 我的來(lái)賓有300多人，應(yīng)該如何落座呢？049
專(zhuān)題問(wèn)答： 我如何準(zhǔn)備一個(gè)比較特別的伴手禮？049
2．3．8 儀式區(qū)050
專(zhuān)題問(wèn)答： 酒店舞臺(tái)上有LED屏，我還需要做舞臺(tái)背景嗎？050
2．3．9 觀禮區(qū) 054
專(zhuān)題問(wèn)答： 觀禮區(qū)的人數(shù)一般多少比較合適？054
2．4 婚禮儀式感與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)056
2．4．1 莊重感057
專(zhuān)題問(wèn)答： 進(jìn)場(chǎng)的時(shí)候婚禮進(jìn)行曲能不能換成別的？058
2．4．2 浪漫感060
專(zhuān)題問(wèn)答： 我們都是舞蹈演員，想在婚禮上表演一個(gè)舞蹈節(jié)目，如何呈現(xiàn)比較合適 ？061
2．4．3 喜悅感 064
專(zhuān)題問(wèn)答： 怎么讓婚禮的氛圍熱鬧起來(lái)？064
2．4．4 親情感 066
專(zhuān)題問(wèn)答： 面對(duì)自己不想辦婚禮，但父母又逼著辦婚禮的新人該如何安慰？067
2．4．5 應(yīng)用總結(jié) 068
專(zhuān)題問(wèn)答： 3萬(wàn)元的婚禮在你們這里能做出什么效果？068
2．5 婚禮團(tuán)隊(duì)與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 070
2．5．1 婚禮策劃師 072
專(zhuān)題問(wèn)答： 婚禮策劃師主要做些什么呢？073
專(zhuān)題問(wèn)答： 你們能負(fù)責(zé)全程策劃嗎？073
2．5．2 婚禮主持人076
專(zhuān)題問(wèn)答： 你們的主持人都有什么風(fēng)格的？077
專(zhuān)題問(wèn)答： 你們的主持人分等級(jí)和價(jià)位嗎？077
2．5．3 影像團(tuán)隊(duì)078
專(zhuān)題問(wèn)答： 攝影攝像服務(wù)我能自己解決嗎？079
專(zhuān)題問(wèn)答： 婚禮中為什么要有兩個(gè)攝像師？080
專(zhuān)題問(wèn)答： 你們的攝影專(zhuān)業(yè)嗎？080
2．5．4 化妝師082
專(zhuān)題問(wèn)答： 我能自己找化妝師化妝嗎？083
第3章 婚禮銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)流程與內(nèi)容089
3．1 標(biāo)準(zhǔn)流程的作用與意義090
3．2 銷(xiāo)售人員做介紹的標(biāo)準(zhǔn)流程092
3．2．1 自我介紹092
3．2．2 公司介紹094
專(zhuān)題問(wèn)答： 你們公司的基本情況是什么樣的？095
3．2．3 服務(wù)體系介紹095
專(zhuān)題問(wèn)答： 你們的服務(wù)有什么特別的地方？096
專(zhuān)題問(wèn)答： 結(jié)婚的風(fēng)俗通常有哪些？096
3．2．4 工作流程介紹098
專(zhuān)題問(wèn)答： 你們的婚禮流程是怎么設(shè)計(jì)的？098
3．2．5 優(yōu)惠政策介紹102
專(zhuān)題問(wèn)答： 假設(shè)我今天簽單，我能得到什么好處？102
3．2．6 收款流程介紹 103
專(zhuān)題問(wèn)答： 如果我今天簽單的話，要怎么付款呢？103
3．3 方案的制作依據(jù)104
3．3．1 設(shè)計(jì)方案的制作依據(jù)104
專(zhuān)題問(wèn)答： 我的婚禮你們會(huì)如何來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)？105
3．3．2 流程方案的制作依據(jù)106
專(zhuān)題問(wèn)答： 我們的婚禮流程方案什么時(shí)候出來(lái)？106
3．4 方案的制作流程108
3．4．1 初稿的制作108
3．4．2 布置方案的設(shè)計(jì)與報(bào)價(jià)109
3．4．3 流程方案的制作與確定109
3．5 婚禮的籌備與執(zhí)行112
專(zhuān)題問(wèn)答： 婚禮開(kāi)始前7天需要準(zhǔn)備什么？113
3．6 費(fèi)用統(tǒng)籌與收費(fèi)方式116
3．6．1 費(fèi)用統(tǒng)籌116
專(zhuān)題問(wèn)答： 1萬(wàn)元的預(yù)算你們能做出什么樣的婚禮？116
3．6．2 收費(fèi)方式 117
專(zhuān)題問(wèn)答： 可以在婚禮結(jié)束后再結(jié)尾款嗎？117
第4章 婚禮銷(xiāo)售的技巧運(yùn)用123
4．1 引導(dǎo)顧客進(jìn)入“我的模式”124
專(zhuān)題問(wèn)答： 你們的LED屏是怎么收費(fèi)的？124
專(zhuān)題問(wèn)答： 在你們這里辦一場(chǎng)婚禮大概要花多少錢(qián)？125
專(zhuān)題問(wèn)答： 我想要一個(gè)和我朋友一樣的婚禮可以嗎？125
4．2 不同顧客的心理特征分析126
4．2．1 隨波逐流型126
專(zhuān)題問(wèn)答： 6月1日是兒童節(jié)，到場(chǎng)的來(lái)賓中小朋友可能會(huì)很多，怎么辦？129
4．2．2 不喜歡被說(shuō)教型130
專(zhuān)題問(wèn)答： 你們是如何做一場(chǎng)婚禮的？130
4．2．3 渴望被尊重型 132
專(zhuān)題問(wèn)答： 我不想讓婚禮太張揚(yáng)怎么辦？134
4．2．4 害怕麻煩型136
專(zhuān)題問(wèn)答： 我和愛(ài)人在外地工作，沒(méi)有那么多時(shí)間準(zhǔn)備婚禮怎么辦？136
4．2．5 注重優(yōu)惠政策型138
專(zhuān)題問(wèn)答： 你們收費(fèi)太貴了，還能再優(yōu)惠一點(diǎn)嗎？138
4．3 不同顧客的性格特征分析142
4．3．1 精明型142
專(zhuān)題問(wèn)答： 你們的策劃、司儀、燈光和舞臺(tái)布置和其他公司有什么不同 142
4．3．2 外向型 144
專(zhuān)題問(wèn)答： 看你挺開(kāi)心的，做這個(gè)行業(yè)一定很幸福吧？145
4．3．3 分析型146
專(zhuān)題問(wèn)答： 你這個(gè)方案的設(shè)計(jì)是怎么呈現(xiàn)的，可以介紹一下嗎？147
4．3．4 隨和型 148
專(zhuān)題問(wèn)答：我挺感興趣的，不過(guò)我想回家和父母商量好再?zèng)Q定可以嗎？148
4．4 消費(fèi)心理分析與應(yīng)用技巧152
4．4．1 不同階段的消費(fèi)心理152
專(zhuān)題問(wèn)答： 我什么都不懂，你們能負(fù)責(zé)全程策劃嗎？154
4．4．2 談單過(guò)程中的注意事項(xiàng)155
4．5 讓顧客為你的“故事”買(mǎi)單156
專(zhuān)題問(wèn)答： 可以給我看一些你做過(guò)的覺(jué)得比較好的婚禮案例嗎？158
4．6 如何對(duì)新人進(jìn)行提問(wèn)160
4．6．1 五大必問(wèn)的基礎(chǔ)問(wèn)題160
4．6．2 談單過(guò)程中一些錯(cuò)誤的提問(wèn)162
專(zhuān)題問(wèn)答： 我不知道自己想要什么樣的婚禮，怎么辦？162
專(zhuān)題問(wèn)答： 我不知道什么形式的主題婚禮適合我，怎么辦？163
專(zhuān)題問(wèn)答： 婚禮都有哪些風(fēng)格？164
專(zhuān)題問(wèn)答： 酒店的燈光適合直接用到我的婚禮上嗎？165
專(zhuān)題問(wèn)答： 我想要紅色調(diào)的婚禮，可以嗎？166
第5章 科學(xué)合理的報(bào)價(jià)體系171
5．1 報(bào)價(jià)體系存在的意義172
5．2 地區(qū)類(lèi)型174
5．2．1 輕奢型地區(qū)174
專(zhuān)題問(wèn)答： 婚禮的鮮花造型能不能按照我們提供的圖片來(lái)做呢？175
5．2．2 豪華型地區(qū)176
專(zhuān)題問(wèn)答： 婚禮督導(dǎo)在婚禮中起到的作用主要有哪些？176
5．2．3 快消型地區(qū)178
專(zhuān)題問(wèn)答：我只需要××這些服務(wù)，價(jià)位是多少？178
專(zhuān)題問(wèn)答：你家最便宜的套餐是多少錢(qián)的？179
5．2．4 綜合型地區(qū)182
專(zhuān)題問(wèn)答：何以見(jiàn)得你們公司性?xún)r(jià)比高？183
5．3 報(bào)價(jià)方式184
5．3．1 套餐184
專(zhuān)題問(wèn)答：你們有哪些套系，價(jià)格都是怎樣的？185
5．3．2 定制方案的報(bào)價(jià)186
專(zhuān)題問(wèn)答：我花了3萬(wàn)元辦婚禮，茶點(diǎn)區(qū)的蛋糕為什么那么少？186
5．3．3 特殊客戶(hù)群體的報(bào)價(jià)方式188
專(zhuān)題問(wèn)答：我是朋友介紹來(lái)的，能優(yōu)惠嗎？189