我在阿里做銷售

序言
第1章 銷售準備
——銷售不做準備，就準備失敗
1．1 為什么好不容易換來的約見最終沒能簽單
1．1．1 充足的準備是銷售成功的基礎(chǔ)
1．1．2 冬天并不可怕，可怕的是我們沒有準備
1．2 準備一：判斷自己是否具有做銷售的特質(zhì)
1．2．1 誠信
1．2．2 要性
1．2．3 喜歡做銷售
1．2．4 目標忠誠度
1．2．5 又猛又持久
1．2．6 0PEN
1．2．7 悟性
1．3 準備二：銷售之前先調(diào)整心態(tài)
1．3．1 平等心：你與客戶之間只有合作關(guān)系，而無尊卑之分
1．3．2 平常心：即使第一百次跌倒，我還可以在第一百零一次站起來
1．3．3 自信心：世界上沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去產(chǎn)品的人
1．3．4 強化要性：不簽單誓不罷休
1．4 準備三：搜集信息，知己、知彼、知局
1．4．1 知己：了解自己
1．4．2 知彼：了解客戶
1．4．3 知局：了解局勢
1．5 準備四：反復(fù)場景演練，確保熟能生巧
1．5．1 銷售預(yù)演要解決哪些問題
1．5．2 銷售預(yù)演如何做
第2章 收集情報
——摸清客戶底細，才能降低失敗概率
2．1 如何做出一次搞定客戶的Sales Kits
2．1．1 Sales Kits的構(gòu)成
2．1．2 五大原則，讓你的Sales Kits更有說服力
2．2 一個好的Sales Kits，是銷售溝通的終極武器
2．2．1 Sales Kits的五大作用
2．2．2 如何用好Sales Kits
2．3 什么是KP?如何快速地找到KP
2．3．1 什么是KP
2．3．2 KP的三種類型
2．3．3 如何快速找到KP
2．4 如何應(yīng)對A、B、C、D四類客戶
2．4．1 精準A類客戶：不惜一切代價找到他
2．4．2 B類客戶和C類客戶：努力發(fā)展成A類客戶
……
第3章 暖場寒暄
——搞定銷售談資，說客戶想聽的話
第4章 時間策略
——如何在60分鐘里當(dāng)場簽單
第5章 識別客戶
——針對不一樣的客戶，要有不一樣的智慧
第6章 絕地反擊
——直擊客戶痛點，化解談判僵局
第7章 簽單成交
——不簽單，聊得再好也沒用
第8章 阿里銷售三板斧