觸點即戰(zhàn)略：藥企業(yè)績增長方法論

第一章 方法論
第一節(jié) 業(yè)績增長的關(guān)鍵是方法論 / 002
第二節(jié) 業(yè)績增長方法論的三個模塊 / 004
第三節(jié) 創(chuàng)建模型 / 005
第四節(jié) 迭代訓(xùn)練 / 006
第五節(jié) 及時反饋 / 008
第六節(jié) 觸點即戰(zhàn)略 / 011
第二章 模 式
第一節(jié) 常見誤區(qū)及增長模式的關(guān)鍵點 / 018
第二節(jié) 業(yè)績增長模式的三個維度 / 022
第三節(jié) 業(yè)績增長模式矩陣 / 024
第四節(jié) 醫(yī)藥企業(yè)常見營銷模式 / 027
第五節(jié) “三輪驅(qū)動”模式 / 030
第六節(jié) 四級學(xué)術(shù)教育模式 / 036
第三章 策 略
第一節(jié) 策略概要 / 040
第二節(jié) 聚焦策略 / 041
第三節(jié) 深度服務(wù)策略 / 043
第四節(jié) 學(xué)術(shù)帶動策略 / 045
第五節(jié) 渠道價值鏈構(gòu)建策略 / 046
第六節(jié) 品牌開創(chuàng)顧客 / 051
第七節(jié) 醫(yī)藥終端的三個新趨勢 / 053
第四章 套 路
第一節(jié) 不要只說“控銷”，不做動銷 / 058
第二節(jié) 隱性價值與顯性價值 / 060
第三節(jié) 醫(yī)藥企業(yè)業(yè)績指數(shù)級增長的三大關(guān)鍵要素 / 063
第四節(jié) 構(gòu)建常態(tài)化能力培養(yǎng)體系 / 066
第五節(jié) 讓打法有節(jié)奏地落地 / 069
第六節(jié) 激活渠道能量，釋放銷售潛力 / 073
第七節(jié) 從“黃金單品”到“金礦品類” / 077
第五章 動 作
第一節(jié) 把關(guān)鍵技能分模塊練習(xí) / 086
第二節(jié) 你不是“賣藥”的，是顧客價值的創(chuàng)造者 / 089
第三節(jié) 從“廣告拉動”到“專業(yè)推薦和服務(wù)體系建設(shè)” / 092
第四節(jié) 如何做好交接班培訓(xùn) / 094
第五節(jié) 貼柜培訓(xùn)的正確方法 / 100
第六節(jié) 構(gòu)建“以動銷為導(dǎo)向”的學(xué)術(shù)教育體系 / 104
第六章 能 力
第一節(jié) 醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)未雨綢繆，強化內(nèi)功 / 110
第二節(jié) 連鎖終端制勝的核心競爭力是專業(yè)服務(wù)和推薦能力 / 113
第三節(jié) 如何突破路徑依賴 / 116
第四節(jié) 建立“高端客情” / 120
第五節(jié) 營銷組織的十二條“銷售法則” / 123
第六節(jié) 不會做銷售的區(qū)域經(jīng)理不是好經(jīng)理 / 126
第七節(jié) 如何讓下屬確立責(zé)任感 / 129
第八節(jié) 如何設(shè)計“有效的問題” / 132
第九節(jié) 處理異議的方法 / 136
第十節(jié) 通過挖掘痛點來提高客單價 / 139
第十一節(jié) 臨門一腳促大單，除了買贈你還會什么 / 142
第十二節(jié) “顧客辨識”之中年婦女篇 / 147
第十三節(jié) “顧客辨識”之老年人篇 / 150
第十四節(jié) “顧客辨識”之白領(lǐng)公務(wù)員篇 / 155
第十五節(jié) “顧客辨識”之嬰幼兒篇 / 160
第十六節(jié) “微笑”的魅力 / 163
第十七節(jié) 連續(xù)銷售動作之“四聯(lián)話術(shù)” / 166
第十八節(jié) 如何打造黃金單品 / 172
第十九節(jié) 不要“高毛首推”，要進行專業(yè)化的打造 / 176
第二十節(jié) 業(yè)績持續(xù)增長的兩個關(guān)鍵 / 180
第二十一節(jié) “銷售承諾”的作用 / 183
第七章 訓(xùn) 練
第一節(jié) 業(yè)績提升不能只靠培訓(xùn)，顧問 訓(xùn)練才是王道 / 188
第二節(jié) 學(xué)會復(fù)制銷售高手 / 192
第三節(jié) 從菜鳥到銷售高手的關(guān)鍵步驟 / 195
第四節(jié) 培訓(xùn)為何沒有效果 / 197
第五節(jié) 關(guān)鍵能力與核心技能 / 201
第六節(jié) 訓(xùn)練內(nèi)容 / 203
第七節(jié) 訓(xùn)練方法 / 206
第八章 管 理
第一節(jié) 管理好每個人每一天的銷售動作和目標(biāo)達成 / 214
第二節(jié) 做好“一日工作安排” / 219
第三節(jié) PK 表彰 / 223
第四節(jié) 目標(biāo)任務(wù)突破的三個步驟 / 226
第九章 信 念
第一節(jié) 選擇合作伙伴的三大關(guān)鍵 / 232
第二節(jié) 打造執(zhí)行力的核心是“裝程序” / 237
第三節(jié) 核心價值觀與關(guān)鍵行為 / 240
后 記 “精英推廣”將替代“人海戰(zhàn)術(shù)”，藥企應(yīng)當(dāng)怎么辦？ / 243