銷售心理學(xué)

輯 做好銷售，先從認(rèn)知客戶心理開始
定價要從顧客的心理出發(fā)
愛占便宜的消費(fèi)心理
滿足顧客的心理期望
讓顧客感覺物超所值
沒有誰會愿意舍近求遠(yuǎn)
能識別顧客的購買動機(jī)
消費(fèi)者的十二種消費(fèi)觀念
影響購買行為的個人因素
具體購買行為的影響因素
了解客戶購買商品的步驟
認(rèn)清客戶以及客戶的種類
掌握四種消費(fèi)心理
客戶比你更好奇
公共權(quán)威的運(yùn)用
顧客很看重精神需要
客戶想要更多的產(chǎn)品附加值
顧客都有懷疑的心理
巧用客戶的懷舊心理
消費(fèi)者的追求時尚潮流的心理
善于傾聽顧客的聲音
利用客戶的“從眾”心理
客戶需要一種被滿足的感覺
商品陳列是一種無聲的推銷語言
第二輯 堅定執(zhí)著，做自己情緒的主人
你就是推銷大贏家
不能輕言放棄
用積極的心態(tài)對待暴單
克服恐懼心理促成交
推銷自己比推銷產(chǎn)品重要
學(xué)習(xí)應(yīng)成為你的信仰
懂得在反省中獲得進(jìn)步
用真誠去打動客戶
微笑是誰都無法抗拒的魅力
做自己情緒的主人
自信才能贏得客戶認(rèn)可
忍讓與業(yè)績成正比
好脾氣創(chuàng)造好業(yè)績
練就豁達(dá)的心態(tài)
鼓起勇氣，戰(zhàn)勝怯場
拒絕悲觀，堅持到底
磨煉恒心，絕不半途而廢
積極應(yīng)對“銷售低潮
克服恐懼，練就“厚臉皮”
遇到挫折，永不放棄
第三輯 運(yùn)籌帷幄，洞悉客戶消費(fèi)心理
解讀顧客的消費(fèi)心理
客戶認(rèn)為自己本來就是上帝
抓住客戶的“從眾”心理
人人都想享VIP待遇
客戶都有怕上當(dāng)受騙的心理
價格對客戶的影響
客戶都有占便宜的心理
客戶只關(guān)心自己利益的心理
你不賣，客戶偏要買的逆反心理
從客戶的弱點(diǎn)處突破
按照顧客的性格進(jìn)行溝通
讓客戶覺得你是他的朋友
學(xué)會與不同的人做生意
幫搖擺不定的客戶決策
不給反復(fù)無常型客戶退路
多肯定理性型客戶的觀點(diǎn)
讓完美主義型客戶更完美
縮小猶豫不決型客戶的選擇范圍
讓遲疑的客戶產(chǎn)生緊迫感
充分尊重自我中心型客戶
照顧好客戶的面子
適當(dāng)譏諷愛面子的客戶
第四輯 有效溝通，掌握說話與傾聽藝術(shù)
怎樣說話客戶愛聽
善于傾聽才能說出客戶愛聽的話
說到顧客心里去
發(fā)揮聽的功效
精彩的開場白
把話說到點(diǎn)子上
使用形象化語言
懂得長話短說
用詞要入鄉(xiāng)隨俗
在說話中推銷自己
花點(diǎn)兒功夫在傾聽上
主動承認(rèn)缺點(diǎn)亦是策略
要學(xué)會先肯定再轉(zhuǎn)折
使用專業(yè)的用語
學(xué)會和客戶拉家常
把主動權(quán)掌握在自己手中
讓顧客找不到借口
善用提問的方式
用贊美性的話語去銷售
把顧客當(dāng)成朋友
讓自己的語言富有創(chuàng)意
在適當(dāng)?shù)臅r候說適當(dāng)?shù)脑?br />用墊子法解答挑釁性追問
第五輯 注重細(xì)節(jié)，拉近與客戶的心理距離
成功源于細(xì)節(jié)
打造無敵親和力
把高帽子給顧客戴上
直擊推銷語言藝術(shù)
傾聽讓你更受歡迎
善于傾聽客戶的抱怨
推銷中的幽默規(guī)則
與客戶思維保持同步
抓住一切機(jī)會幫助顧客
從有益于客戶的構(gòu)想出發(fā)
得體儀表和著裝是贏得客戶的前提
尋找彼此間的共同點(diǎn)
讓客戶先掛電話
守時可以贏得訂單
用踢貓效應(yīng)拉近與客戶的距離
記住客戶的名字
學(xué)會以客戶為中心
別因?yàn)榇┲痪芙^
微笑是你的張名片
不要對客戶冷冰冰
認(rèn)同心拉近與客戶的距離
小小賀卡即為溝通的橋梁
尋找與客戶的共同話題
第六輯 攻心為上，掌控銷售談判心理與技巧
從開始就攻占客戶的內(nèi)心
用話語牽著客戶的思維走
步步為營，才能贏得銷售
以退求進(jìn)的銷售策略
眼神的巧妙運(yùn)用
要留心“無聲語言
讓步讓得恰到好處
不要給對方可乘之機(jī)
讓對方只能回答“是”
主動提出可行性提議
善于運(yùn)用同步策略
洞悉談判對手的心理狀態(tài)
堡壘需從內(nèi)部攻破
不同對手采用不同打法
把握讓步的原則與尺度
將心理戰(zhàn)進(jìn)行到底
對談判對手進(jìn)行歸類、分析
利用競爭優(yōu)勢壓制對方
將反詰進(jìn)行到底
找到合適的談判入口
對手的背景要充分了解
愛上客戶的討價還價
以退為進(jìn)能讓對手束手就擒
暗藏玄機(jī)的談判地點(diǎn)
選擇有利的談判時間和環(huán)境
銷售談判中說“不”的技巧
談判的境界——達(dá)成雙贏的局面