理論知識篇
第一章初涉保險銷售，相關基礎知識了解一下
賣保險，要先知道什么是保險//004
保險銷售員必知的N個專業(yè)術語//007
保險銷售有哪些原理//012
推銷和行銷的區(qū)別在哪里//016
保險銷售員的著裝原則//020
第二章熟知保險產品分類，為客戶提供更多的選擇
意外傷害險：給生命多一重保護//024
重大疾病保險：為健康筑起堡壘//029
少兒險：給孩子的獨特禮物//035
車險：有車一族的必選險種//038
家庭財產保險：財產的另一個保險柜//041
第三章量身打造，為客戶制作契合的保險計劃書
什么是保險計劃書//046
保險計劃書的設計步驟//049
保險計劃書涵蓋的具體內容//052
不同人生階段，保險需求大不同//055
說明保險計劃書的技巧//058
第四章簽訂保險合同，有些事情必須得知道
認識保險合同//062
保險合同的構成要素//066
保險合同的簽訂過程//070
保險合同的變更、中止和終止//074
保險合同的解釋與爭議處理//079
新手實踐篇
第五章客戶需求不明？做好探訪“廣撒網”
放下恐懼，拿起電話開始邀約客戶//086
說些好聽的話，讓客戶從心底產生好感//089
初次見面就給客戶留下深刻的印象//093
從客戶的話中聽出銷售突破點//097
挖掘客戶需求，精準定位做銷售//101
第六章客戶表拒意？深析原因方可對癥下藥
客戶“已經購買保險”：填補保障缺口顯明智//106
客戶“資金緊張”：表示理解巧簽單//110
客戶“沒時間”：辨別原因，真誠應對//114
客戶“再考慮考慮”：透過表象發(fā)現(xiàn)問題的根源//117
客戶“要跟家人商量”：了解意圖巧處理//120
第七章客戶存異議？巧妙處理促簽單
異議一：買保險不如把錢存銀行//124
異議二：保險沒有股票收益高//128
異議三：年輕人買保險沒什么用//132
異議四：保險公司說不定哪天就倒閉了//136
異議五：保險理賠程序太煩瑣//139
第八章客戶維護難做？高質量售后服務抓住客戶的心
及時遞送保單，讓客戶安心享受服務//144
履行承諾，理賠服務需要貼心、快速//147
做好回訪，抓住老客戶比開發(fā)新客戶更重要//150
積極、高效地處理客戶的抱怨//153
至誠關懷，給客戶送去溫暖//156
高端進階篇
第九章各個擊破——不同客戶要有不同的銷售策略
干脆利落型客戶：簡單、合理地進行交談//162
將信將疑型客戶：底氣十足地傳遞產品信息//165
主觀型客戶：循序漸進做引導//168
數(shù)字敏感型客戶：給對方算上一筆賬//171
猶豫不決型客戶：向對方強調產品帶來的利益//174
第十章善用資源——大客戶開發(fā)是個系統(tǒng)工程
20%的客戶產生80%的保單//178
為高端客戶提供一個資產保全的投資工具//181
鎖定大客戶群體，有效整合現(xiàn)有資源//184
不錯過任何一個接觸大客戶的機會//187
突破大保單，掌握三個關鍵點//190
第十一章構建體系——持續(xù)增員才能財源滾滾
打造系統(tǒng)，從增員開始//194
增員秘訣：關注細節(jié)，把握關鍵點//198
緣故增員：熟悉的人更容易被增員//201
轉介紹增員：高明保險銷售員的選擇//204
隨機增員：陌生人的市場，增員機會更大//207
附錄保險銷售員口才訓練方法//210
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