保險(xiǎn)銷(xiāo)售從入門(mén)到精通：話術(shù)模板+成交技巧+拒絕處理

話術(shù)模板篇
第1章　電話約見(jiàn)客戶(hù)——打破還沒(méi)開(kāi)始就結(jié)束的魔咒　/ 002
實(shí)戰(zhàn)情景1　客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間”　/ 003
實(shí)戰(zhàn)情景2　客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)興趣”　/ 009
實(shí)戰(zhàn)情景3　客戶(hù)說(shuō)：“我有個(gè)朋友是干保險(xiǎn)的”　/ 013

第2章　初次見(jiàn)面開(kāi)場(chǎng)白——重視首因效應(yīng)　/ 018
實(shí)戰(zhàn)情景1　利用第三人影響　/ 019
實(shí)戰(zhàn)情景2　贊美的藝術(shù)　/ 023
實(shí)戰(zhàn)情景3　創(chuàng)意開(kāi)場(chǎng)白讓人眼前一亮　/ 027

第3章　通過(guò)寒暄拉近距離——消除客戶(hù)心理防備　/ 032
實(shí)戰(zhàn)情景1　從對(duì)方的立場(chǎng)出發(fā)　/ 033
實(shí)戰(zhàn)情景2　自備閑談資料　/ 038

第4章　挖掘客戶(hù)需求——對(duì)癥方能下藥　/ 045
實(shí)戰(zhàn)情景1　了解客戶(hù)顧慮　/ 046
實(shí)戰(zhàn)情景2　導(dǎo)出客戶(hù)無(wú)聲需求　/ 050
實(shí)戰(zhàn)情景3　向客戶(hù)提供幫助　/ 055

第5章　介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品——引發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向　/ 060
實(shí)戰(zhàn)情景1　事半功倍的介紹策略　/ 061
實(shí)戰(zhàn)情景2　增強(qiáng)信服力的介紹技巧　/ 067

成交技巧篇
第6章　傾聽(tīng)與提問(wèn)——全面了解客戶(hù)信息　/ 075
實(shí)戰(zhàn)情景1　表達(dá)同理心：“您的意思是……”　/ 076
實(shí)戰(zhàn)情景2　適時(shí)回應(yīng)：“是吧，那后來(lái)呢？”　/ 079
實(shí)戰(zhàn)情景3　開(kāi)放式問(wèn)題：“您當(dāng)時(shí)是怎么想的呢？”　/ 082
實(shí)戰(zhàn)情景4　封閉式問(wèn)題：“您傾向于定期保險(xiǎn)還是終身保險(xiǎn)呢？”　/ 085

第7章　挖掘客戶(hù)需求——有需求才有生意　/ 090
實(shí)戰(zhàn)情景1　高收益：“20%的資產(chǎn)配置在保險(xiǎn)是科學(xué)合理的”　/ 091
實(shí)戰(zhàn)情景2　子女教育：“您是否考慮過(guò)子女今后的教育問(wèn)題”　/ 094
實(shí)戰(zhàn)情景3　養(yǎng)老金：“人老了依然不給子女拖后腿”　/ 097
實(shí)戰(zhàn)情景4　醫(yī)療保障：“重大疾病的醫(yī)療費(fèi)用越來(lái)越高”　/ 101

第8章　產(chǎn)品介紹——通俗易懂講保險(xiǎn)　/ 104
實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景1：保險(xiǎn)是理財(cái)，不是投資　/ 105
實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景2：商業(yè)保險(xiǎn)是社會(huì)保險(xiǎn)的有效補(bǔ)充　/ 108
實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景3：保險(xiǎn)不是什么時(shí)候都可以買(mǎi)的　/ 112
實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景4：不同險(xiǎn)種有不同的適合人群　/ 115

第9章　消除猶豫——增強(qiáng)說(shuō)服力八大策略　/ 119
實(shí)戰(zhàn)情景1　以身示范：自己先投保才能說(shuō)服客戶(hù)投?！? 120
實(shí)戰(zhàn)情景2　講故事：投保理賠、不投保陷困境　/ 123
實(shí)戰(zhàn)情景3　提示風(fēng)險(xiǎn)：引申并擴(kuò)大風(fēng)險(xiǎn)給客戶(hù)帶來(lái)的痛苦　/ 126
實(shí)戰(zhàn)情景4　競(jìng)品對(duì)比：突出自身優(yōu)勢(shì)　/ 129

第10章　促成交易——如何踢好臨門(mén)一腳　/ 133
實(shí)戰(zhàn)情景1　直接請(qǐng)求法：“既然您已經(jīng)沒(méi)有疑問(wèn)，我們就簽單吧”　/ 134
實(shí)戰(zhàn)情景2　挑選成交法：“您是一次繳付還是分期繳付”　/ 137
實(shí)戰(zhàn)情景3　決定小節(jié)法：“明天起保好嗎？”　/ 140
實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景4：激將法：“很多先生為妻子與兒女買(mǎi)保險(xiǎn)都是很爽快的”　/ 144

拒絕處理篇
第11章　電話約訪遭到拒絕怎么辦　/ 149
實(shí)戰(zhàn)情景1　你是怎么知道我聯(lián)系方式的　/ 150
實(shí)戰(zhàn)情景2　有什么就直接在電話里說(shuō)吧　/ 155
實(shí)戰(zhàn)情景3　稍后我再給你打電話吧　/ 160

第12章　登門(mén)拜訪被第三方阻攔如何應(yīng)對(duì)　/ 165
實(shí)戰(zhàn)情景1　你是誰(shuí)/哪家公司？　/ 166
實(shí)戰(zhàn)情景2　您找××有什么事情　/ 170
實(shí)戰(zhàn)情景3　他不在家/公司　/ 174
實(shí)戰(zhàn)情景4　您沒(méi)有預(yù)約　/ 177

第13章　客戶(hù)對(duì)需求有異議怎么處理　/ 182
實(shí)戰(zhàn)情景1　我對(duì)現(xiàn)狀很滿(mǎn)意　/ 183
實(shí)戰(zhàn)情景2　我運(yùn)氣應(yīng)該不會(huì)那么差　/ 187
實(shí)戰(zhàn)情景3　人都沒(méi)了要保險(xiǎn)做什么　/ 190
實(shí)戰(zhàn)情景4　小孩已經(jīng)長(zhǎng)大了，可以自立　/ 193

第14章　如何消除客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的顧慮　/ 198
實(shí)戰(zhàn)情景1　我怎么沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)你們公司　/ 199
實(shí)戰(zhàn)情景2　你們公司倒閉了我怎么辦　/ 202
實(shí)戰(zhàn)情景3　代理人走了我找誰(shuí)　/ 205
實(shí)戰(zhàn)情景4　保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格高是因?yàn)閭蚪鸶摺? 208

第15章　客戶(hù)拒絕續(xù)保怎么處理　/ 212
實(shí)戰(zhàn)情景1　短期資金不足，續(xù)保能緩一緩嗎？　/ 213
實(shí)戰(zhàn)情景2　不著急，等我忙完這段時(shí)間再交吧　/ 216
實(shí)戰(zhàn)情景3　離婚了，孩子歸他，我不管　/ 219
實(shí)戰(zhàn)情景4　之前承諾上門(mén)收費(fèi)，現(xiàn)在怎么變成銀行轉(zhuǎn)賬了　/ 223

第16章　客戶(hù)不愿轉(zhuǎn)介紹怎么辦　/ 227
實(shí)戰(zhàn)情景1　我不想給親戚朋友帶來(lái)困擾　/ 228
實(shí)戰(zhàn)情景2　朋友要是埋怨我就不好了　/ 231
實(shí)戰(zhàn)情景3　朋友很多，但是想要買(mǎi)保險(xiǎn)的好像沒(méi)有　/ 234
實(shí)戰(zhàn)情景4　萬(wàn)一你短期內(nèi)離職了呢？　/ 237