銷(xiāo)售口才與實(shí)用技巧

第1章　銷(xiāo)售口才，一分鐘打動(dòng)顧客心001
做銷(xiāo)售，會(huì)說(shuō)話(huà)很重要 002
自己對(duì)產(chǎn)品有信心，才能贏得客戶(hù)信任 004
打消客戶(hù)疑慮，讓成交變得更簡(jiǎn)單 007
利用產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)吸引客戶(hù) 009

第2章　贊美話(huà)術(shù)，戰(zhàn)無(wú)不勝的銷(xiāo)售力量013
贊美要具體，切不可浮夸 014
贊美，是銷(xiāo)售成功的最短距離 016
委婉贊美，贏得客戶(hù)好感 019
贊美富于新意，讓顧客體會(huì)到你的誠(chéng)意 021

第3章　傾聽(tīng)話(huà)術(shù)，認(rèn)真聆聽(tīng)顧客的心聲025
全面傾聽(tīng)，才能更了解客戶(hù) 026
適時(shí)傾聽(tīng)，促進(jìn)銷(xiāo)售成功 028
專(zhuān)注傾聽(tīng)，激發(fā)客戶(hù)深入溝通的欲望 031
傾聽(tīng)過(guò)程中抓住銷(xiāo)售的最佳時(shí)機(jī) 034

第4章　銷(xiāo)售提問(wèn)，順暢溝通的敲門(mén)磚037
問(wèn)對(duì)方感興趣的話(huà)題 038
通過(guò)提問(wèn)了解顧客的購(gòu)買(mǎi)能力 041
善于把握提問(wèn)分寸，避免給顧客造成壓力044
提出讓顧客輕松回答的問(wèn)題 047
好的提問(wèn)會(huì)讓顧客保持好情緒 049

第5章　寒暄話(huà)術(shù)，良好的鋪墊助溝通053
適時(shí)寒暄，拉近與陌生客戶(hù)的距離 054
話(huà)家常，快速提升你的親和力 056
業(yè)務(wù)客套話(huà)，化解尷尬氣氛 059
利用寒暄的語(yǔ)言藝術(shù)，維系老客戶(hù) 061
避開(kāi)銷(xiāo)售客套話(huà)禁忌 064

第6章　銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，說(shuō)顧客喜歡聽(tīng)的話(huà)067
打動(dòng)客戶(hù)，聲音必須有感染力 068
銷(xiāo)售的話(huà)不在多，而在于恰到好處 070
善用修辭藝術(shù)，成就銷(xiāo)售高手 073
用對(duì)表情，影響客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)決定 076
沉默，也是一種銷(xiāo)售藝術(shù) 079

第7章　話(huà)術(shù)雷區(qū)，掌控語(yǔ)言的分寸感083
從容不迫，銷(xiāo)售需要多一些耐心 084
禮貌用語(yǔ)，體現(xiàn)對(duì)顧客的尊重 086
避實(shí)就虛，回答問(wèn)題不必太全面 089
長(zhǎng)話(huà)短說(shuō)，忌諱廢話(huà)連篇 091
信守承諾，但不輕易許諾 094

第8章　銷(xiāo)售技巧，變幻無(wú)常的心理戰(zhàn)097
適當(dāng)使用激將法，迫使顧客作出決定 098
投其所好，抓住顧客的心 100
設(shè)置懸念，激發(fā)顧客的好奇心 103
借用真實(shí)案例，增強(qiáng)產(chǎn)品說(shuō)服力 105

第9章　銷(xiāo)售拓展，打造有效銷(xiāo)售人脈圈109
聯(lián)系親朋好友，讓其成為忠實(shí)客戶(hù) 110
注重服務(wù)與維系，提升老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹率 112
分析顧客需求，挖掘潛在客戶(hù) 116
深度挖掘老客戶(hù)身后的人脈資源 118
通過(guò)塑造好口碑，讓老客戶(hù)主動(dòng)宣傳產(chǎn)品 121

第10章　銷(xiāo)售約訪，成功約見(jiàn)陌生客戶(hù)125
應(yīng)對(duì)客戶(hù)說(shuō)“沒(méi)時(shí)間”的約訪話(huà)術(shù) 126
如何通過(guò)電話(huà)約客戶(hù)見(jiàn)面 128
應(yīng)對(duì)客戶(hù)以“路太遠(yuǎn)”為借口的靈巧話(huà)術(shù)131
掌握溝通主動(dòng)權(quán)，別給客戶(hù)太多選擇 134
打好“語(yǔ)言太極”，模糊話(huà)語(yǔ)焦點(diǎn) 136

第11章　拜訪話(huà)術(shù)，促進(jìn)銷(xiāo)售成功的基礎(chǔ)139
拜訪客戶(hù)，適當(dāng)隨意一些 140
拜訪客戶(hù)時(shí)應(yīng)該說(shuō)些什么 143
巧妙為下一次拜訪埋下伏筆 146
目的性不要太強(qiáng)，先跟客戶(hù)做朋友 148
留心觀察，找客戶(hù)感興趣的話(huà)題 151

第12章　開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)，利用首因效應(yīng)的魔力155
吸引客戶(hù)的與眾不同的開(kāi)場(chǎng)白 156
面對(duì)中老年顧客，多拉家常 159
經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 162
用真誠(chéng)的心，打動(dòng)每一位顧客 164
善于用熱情感染客戶(hù) 167

第13章　產(chǎn)品介紹，刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望171
別泛泛而談，突出產(chǎn)品最大賣(mài)點(diǎn) 172
善用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，提升顧客的信任度 174
作好產(chǎn)品描述，挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn) 177
列舉數(shù)據(jù)，讓產(chǎn)品更具說(shuō)服力 179
通過(guò)適當(dāng)比較凸顯產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 182

第14章　互信建立，快速提升顧客的信任度185
主動(dòng)打消客戶(hù)關(guān)于產(chǎn)品的疑慮 186
了解客戶(hù)的真實(shí)需求，有助于打開(kāi)其心結(jié)188
不要馬上否定客戶(hù)的異議 191
利用其他客戶(hù)的真實(shí)案例打消新客戶(hù)的疑慮193
參考文獻(xiàn)197