銷售口才與實用技巧

第1章　銷售口才，一分鐘打動顧客心001
做銷售，會說話很重要 002
自己對產(chǎn)品有信心，才能贏得客戶信任 004
打消客戶疑慮，讓成交變得更簡單 007
利用產(chǎn)品優(yōu)勢吸引客戶 009

第2章　贊美話術(shù)，戰(zhàn)無不勝的銷售力量013
贊美要具體，切不可浮夸 014
贊美，是銷售成功的最短距離 016
委婉贊美，贏得客戶好感 019
贊美富于新意，讓顧客體會到你的誠意 021

第3章　傾聽話術(shù)，認真聆聽顧客的心聲025
全面傾聽，才能更了解客戶 026
適時傾聽，促進銷售成功 028
專注傾聽，激發(fā)客戶深入溝通的欲望 031
傾聽過程中抓住銷售的最佳時機 034

第4章　銷售提問，順暢溝通的敲門磚037
問對方感興趣的話題 038
通過提問了解顧客的購買能力 041
善于把握提問分寸，避免給顧客造成壓力044
提出讓顧客輕松回答的問題 047
好的提問會讓顧客保持好情緒 049

第5章　寒暄話術(shù)，良好的鋪墊助溝通053
適時寒暄，拉近與陌生客戶的距離 054
話家常，快速提升你的親和力 056
業(yè)務(wù)客套話，化解尷尬氣氛 059
利用寒暄的語言藝術(shù)，維系老客戶 061
避開銷售客套話禁忌 064

第6章　銷售話術(shù)，說顧客喜歡聽的話067
打動客戶，聲音必須有感染力 068
銷售的話不在多，而在于恰到好處 070
善用修辭藝術(shù)，成就銷售高手 073
用對表情，影響客戶作出購買決定 076
沉默，也是一種銷售藝術(shù) 079

第7章　話術(shù)雷區(qū)，掌控語言的分寸感083
從容不迫，銷售需要多一些耐心 084
禮貌用語，體現(xiàn)對顧客的尊重 086
避實就虛，回答問題不必太全面 089
長話短說，忌諱廢話連篇 091
信守承諾，但不輕易許諾 094

第8章　銷售技巧，變幻無常的心理戰(zhàn)097
適當使用激將法，迫使顧客作出決定 098
投其所好，抓住顧客的心 100
設(shè)置懸念，激發(fā)顧客的好奇心 103
借用真實案例，增強產(chǎn)品說服力 105

第9章　銷售拓展，打造有效銷售人脈圈109
聯(lián)系親朋好友，讓其成為忠實客戶 110
注重服務(wù)與維系，提升老客戶轉(zhuǎn)介紹率 112
分析顧客需求，挖掘潛在客戶 116
深度挖掘老客戶身后的人脈資源 118
通過塑造好口碑，讓老客戶主動宣傳產(chǎn)品 121

第10章　銷售約訪，成功約見陌生客戶125
應(yīng)對客戶說“沒時間”的約訪話術(shù) 126
如何通過電話約客戶見面 128
應(yīng)對客戶以“路太遠”為借口的靈巧話術(shù)131
掌握溝通主動權(quán)，別給客戶太多選擇 134
打好“語言太極”，模糊話語焦點 136

第11章　拜訪話術(shù)，促進銷售成功的基礎(chǔ)139
拜訪客戶，適當隨意一些 140
拜訪客戶時應(yīng)該說些什么 143
巧妙為下一次拜訪埋下伏筆 146
目的性不要太強，先跟客戶做朋友 148
留心觀察，找客戶感興趣的話題 151

第12章　開場話術(shù)，利用首因效應(yīng)的魔力155
吸引客戶的與眾不同的開場白 156
面對中老年顧客，多拉家常 159
經(jīng)典開場白銷售話術(shù) 162
用真誠的心，打動每一位顧客 164
善于用熱情感染客戶 167

第13章　產(chǎn)品介紹，刺激顧客的購買欲望171
別泛泛而談，突出產(chǎn)品最大賣點 172
善用專業(yè)術(shù)語，提升顧客的信任度 174
作好產(chǎn)品描述，挖掘產(chǎn)品賣點 177
列舉數(shù)據(jù)，讓產(chǎn)品更具說服力 179
通過適當比較凸顯產(chǎn)品競爭優(yōu)勢 182

第14章　互信建立，快速提升顧客的信任度185
主動打消客戶關(guān)于產(chǎn)品的疑慮 186
了解客戶的真實需求，有助于打開其心結(jié)188
不要馬上否定客戶的異議 191
利用其他客戶的真實案例打消新客戶的疑慮193
參考文獻197