沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課（典藏版）

推薦序1 教育改變命運，我們改變教育/鄭毓煌　IX
推薦序2 認(rèn)知升級是最好的投資理財/成甲　XIII
前 言 任何人都能爭取更多　XIX
第1章 換種思路 　001
談判策略和技巧并非火箭科學(xué)，沒有什么高深莫測之處，但是需要系統(tǒng)性地學(xué)習(xí)和不斷實踐，否則你是看不到它們的，它們都隱藏在日常對話之中。談判策略沒有讓你的生活變得完美無瑕的魔力，但是它能創(chuàng)造漸進(jìn)且穩(wěn)定的進(jìn)步，讓你的生活變得更好。
談判無處不在 　005
12條談判策略　008
無形的談判技巧　013
不該使用的談判技巧　015
談判的新定義：優(yōu)勢談判的4個層次　017
比雙贏更重要的事：實現(xiàn)目標(biāo) 　021
你的態(tài)度、可信度和透明度　025
循序漸進(jìn)式爭取更多　028
一切談判與情境密切相關(guān)　029
慎用權(quán)力　030
對照談判清單訓(xùn)練：人人都可受益　032
找出更深層次的動機(jī)　038
第2章 人幾乎決定一切 　043
研究表明，在促使談判雙方達(dá)成協(xié)議的關(guān)鍵要素當(dāng)中，專業(yè)知識所起的作用不足10%，人在其中所起的作用超過50%—雙方是否互有好感，是否互相信任，是否愿意傾聽彼此的要求。談判流程所起的作用大約為1/3。
關(guān)注對方會讓你收獲更多　046
尋找關(guān)鍵的第三方　053
尊重對方　055
摸清對方的實力并予以肯定　060
信任和缺乏信任的談判　063
失去和重獲信任　070
改變一切　073
第3章 觀念和溝通 　075
對于同一個問題，人們的答案有巨大的差異。換句話說，人們對自己所看到的有著廣泛的分歧。將其乘以1 000，就會產(chǎn)生訴訟紛爭；將其乘以100萬，就會出現(xiàn)武裝沖突。這一切都是一個連續(xù)體。
縮小認(rèn)知差距　079
交流隔閡及其消除之道　085
第一要務(wù)：必須與對方溝通　086
對方的言論和觀點比你的更重要　087
尊重而不要責(zé)怪對方　089
總結(jié)所聽到的內(nèi)容　090
角色互換　091
保持沉著冷靜　094
聲明及重申你的目標(biāo)　095
語氣和電子郵件中的談判　095
留意語言和動作透露的信號　098
弄清楚對方做出承諾的方式　100
做決策前先征詢意見　101
昨日已逝　103
爭論對錯于談判毫無意義　104
第4章 面對強硬的談判對手 　107
我的一個學(xué)生在10點55分去麥當(dāng)勞買了一份炸薯條。薯條有些濕軟，他想換一份，服務(wù)員不耐煩地回答說：“再過5分鐘，我們就關(guān)門了！”這個學(xué)生拿起一張麥當(dāng)勞印制的保證食物新鮮的宣傳單說：“宣傳單上并沒有寫保證食物新鮮在停止?fàn)I業(yè)前5分鐘就開始失效，對嗎？”這個學(xué)生換到了一份新的優(yōu)質(zhì)薯條。
準(zhǔn)則的力量　110
采取循序漸進(jìn)的策略　117
準(zhǔn)確描述令你事半功倍　121
談判前制定準(zhǔn)則　126
直接指出對方的不當(dāng)行為　130
收起你的爭強好勝心　140
第5章 不等價交易 143
一個學(xué)生在一家投資銀行接受總經(jīng)理的最后一輪面試。他看見總經(jīng)理辦公室有一個相框，看起來像是總經(jīng)理和他的孩子們正站在一艘帆船的前面。于是，兩個人聊起了帆船、旅行、美食。這期間并未談到這次面試的正題。40分鐘后，這位總經(jīng)理錄取了這個學(xué)生。他們談?wù)铝藛幔?br />不等價交易的原理　145
關(guān)鍵驅(qū)動力：無形之物　149
深入了解多維度的需求　152
面試：獲取關(guān)鍵信息　155
擴(kuò)大整體利益　157
聯(lián)系：關(guān)鍵記憶輔助工具　159
多考慮積極正面的因素　162
第6章 情 感 　169
對成功的談判和談判者而言，情緒是其大敵。情緒化的人無法傾聽，他們常常會變得難以捉摸，很難專注于自己的目標(biāo)。他們往往會傷害自己，無法實現(xiàn)目標(biāo)。
情緒與談判　172
威脅是無效的談判策略　176
控制情緒　177
個人風(fēng)格對談判風(fēng)格的影響　188
道德觀　194
媽媽愛你嗎？一幕重新上演的故事　196
第7章 整理問題：談判工具清單 　199
20多年來，我已經(jīng)制訂出一個全面的問題解決模式。我成千上萬的學(xué)生和客戶在全世界各地已經(jīng)使用過這種模式。這種模式有助于將談判結(jié)構(gòu)化，并能提供一份方法清單。
實現(xiàn)利益最大化的模式：四象限談判模型　202
第8章 正確處理文化差異 　219
在舊金山，一個8歲的中國男孩來到學(xué)校，他的兩條胳膊在流血。他被帶到學(xué)校護(hù)士那里，護(hù)士說這是一起虐待兒童案。她通知了有關(guān)當(dāng)局，說應(yīng)該將孩子從他父母身邊帶走。然而結(jié)果表明，這個男孩和他的父母剛從中國一個偏遠(yuǎn)地區(qū)來到此地。在他們家鄉(xiāng)，治療普通感冒的方法之一是通過刮痧以祛除邪氣。
什么是多樣性？　221
成見的根源　227
正確處理文化差異　228
改善關(guān)系的步驟　231
溝通、觀點和文化　240
準(zhǔn)則與文化　242
文化與商業(yè)　245
對方真實的文化內(nèi)涵　249
第9章 如何在工作中爭取更多 　253
哈佛商學(xué)院有一個優(yōu)秀的畢業(yè)生受聘于加利福尼亞一家大型公司。在她被聘用的3年內(nèi)，當(dāng)初3個聘用她的人—首席執(zhí)行官、總裁和執(zhí)行副總裁—先后都離開了公司：一個退休，一個遭到解雇，一個離職了。新的管理團(tuán)隊打算像對待剩余的老團(tuán)隊一樣將她解雇……
根據(jù)對方的具體需求獲取成功　258
面試　265
準(zhǔn)則　266
不等價交易　271
與第三方結(jié)盟　274
采取循序漸進(jìn)策略　276
解雇　278
敏銳察覺情境中的信號　279
第10章 如何在交易中爭取更多 　281
通過運用本書所介紹的策略和技巧，成千上萬的人們在商場中已經(jīng)取得了非凡的成果：在從不打折的商店獲得折扣，獲得超長的手機(jī)免費通話時間，用看似不可能的條件成功購買或銷售了一個產(chǎn)品、一項服務(wù)或是并購了一家公司。本章旨在幫你將似乎不可能的事情變?yōu)榭赡堋?br />準(zhǔn)則和表達(dá)方式　284
人際關(guān)系　291
交易和聯(lián)系　296
觀點和風(fēng)險　300
汽車 　300
信用卡　303
房地產(chǎn)　305
家族企業(yè)　308
第11章 人際關(guān)系中的談判 　313
有一位經(jīng)理是我的學(xué)員，她想讓她的母親住進(jìn)養(yǎng)老院，因為那更安全，她的母親會得到更好的健康護(hù)理，她也會有更多時間去交朋友。她的母親承認(rèn)住養(yǎng)老院有如上好處，但拒絕前往。“我只是還沒做好準(zhǔn)備?！彼哪赣H不停地說。
關(guān)系中的情感補償　317
處理人際關(guān)系問題要循序漸進(jìn)　322
利用共同敵人處理人際關(guān)系問題　325
不等價交易　327
了解對方　331
準(zhǔn)則　333
目標(biāo)和人際關(guān)系　336
細(xì)節(jié)和人際關(guān)系　339
處理人際關(guān)系問題的環(huán)境　342
第三方和人際關(guān)系　344
交易型關(guān)系　345
調(diào)解關(guān)系　346
結(jié)束關(guān)系　348
信任和人際關(guān)系　350
第12章 父母如何與孩子進(jìn)行談判 　353
如果想讓孩子聽你的話，實現(xiàn)你的目標(biāo)，你對待孩子的態(tài)度就是最大的決定性因素。你對孩子做的一切都是談判的一部分。例如，你如何對待他們，你說了什么、做了什么，所有這些都將決定你在孩子心目中是否值得信任。
與孩子談判的技巧　354
獎勵　369
第13章 旅行中的談判 　385
就旅行安排進(jìn)行談判時，你需要了解幾件事。首先，幾乎所有的旅游從業(yè)人員對談判都習(xí)以為常，如果你不將所有事情都談得一清二楚，就像在集市上別人要價多少，你就給多少一樣：你很有可能會當(dāng)“冤大頭”。
航空公司和準(zhǔn)則　388
建立人際關(guān)系　392
恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式　397
充分做好準(zhǔn)備　401
酒店里的“沖突故事”　402
執(zhí)法部門　406
建立基本的人際關(guān)系　408
旅行安排　412
將飛機(jī)叫回—再次上演的一幕　413
第14章 日常生活，無處不在談判 　415
我們對于日常交流并不陌生：在餐廳享受更好的服務(wù)、忘帶身份證而設(shè)法進(jìn)入健身館、與交警談話、讓家庭成員守時，等等。本章會讓你看到普通人成功處理日常事務(wù)的方式，這些方式令他們更加輕松自如，思想狀態(tài)更加健康向上。
對方腦海中的觀念和想法　417
公寓生活　420
準(zhǔn)則和表達(dá)方式　424
金融機(jī)構(gòu)　426
餐廳　427
日常生活　429
法律　432
不等價交易　434
建立聯(lián)盟　436
第15章 在公共事務(wù)上，也要爭取更多 　439
戰(zhàn)爭、人工流產(chǎn)、全球氣候變暖、能源、醫(yī)療、對當(dāng)?shù)貙W(xué)校的爭議—對于其中的每一個話題，你都會找到人們或政府無法有效解決自身問題的根本原因。從本質(zhì)上說，公共事務(wù)是個人事務(wù)的放大版。
有效溝通：達(dá)成持久協(xié)議　443
了解對方的觀點　447
對峙態(tài)度：得到最少　450
談判高手的特質(zhì)：摒棄前嫌　452
找到對方的需求和交易需求　453
采取循序漸進(jìn)的策略　458
暴力的無力　462
情感：尋找共同聯(lián)結(jié)　465
準(zhǔn)則：保持公正的理念　467
回顧問題解決的模式　468
第16章 談判實戰(zhàn) 　471
在了解談判技巧之后，你就要明確你的談判目標(biāo)，確認(rèn)你了解談判的另一方。
態(tài)度　472
充分準(zhǔn)備　473
談判地點和談判時間　473
相互了解　474
開始談判　475
談判的動態(tài)性　476
對待彼此的方式　477
透露信息的方式　478
極端報價會毀掉交易　480
權(quán)力的動態(tài)性　481
自己的需求　483
解決方案的評估標(biāo)準(zhǔn)　483
你近期、中期以及遠(yuǎn)期的行動方案是什么？　483
你需要誰的幫助？　484
怎樣才能做出持久的承諾？　484
在下一次會談之前確定談判對象和談判內(nèi)容　486
從腦海中的想法到具體目標(biāo)　486
致 謝　489