保險銷售超級口才訓(xùn)練與實戰(zhàn)技巧（情景案例版）

第一章 電話初訪溝通情景口才訓(xùn)練與實戰(zhàn)技巧
情景演練01 客戶一聽推銷保險就掛電話 / 2
情景演練02 打電話給老板，總是公司前臺接 / 4
情景演練03 跟客戶說了一大堆保險的好處都沒效果 / 7
情景演練04 想在和客戶溝通時制造懸念 / 10
情景演練05 客戶一聽賣保險就說“不需要”/ 12
情景演練06 客戶一聽賣保險就說“沒興趣”/ 14
情景演練07 客戶一聽賣保險就說“沒時間”/ 15
情景演練08 客戶一聽賣保險就說“沒錢”/ 18
情景演練09 客戶索要資料或電話號碼 / 20
情景演練10 想跟客戶見面，在電話里預(yù)約時間 / 23
情景演練11 提出面談邀約，客戶拒絕 / 24
情景演練12 與客戶預(yù)約見面地點 / 26
情景演練13 電話約見陌生客戶 / 28
情景演練14 電話約見熟人客戶 / 30
情景演練15 客戶在拒絕時心情不好 / 32
情景演練16 客戶拒絕，與客戶預(yù)約下一次通話 / 33
情景演練17 收集客戶信息，客戶不肯告知 / 35
情景演練18 電話約見有一面之緣的客戶 / 38
情景演練19 電話約見轉(zhuǎn)介紹客戶 / 39
第二章 初次拜訪客戶情景口才訓(xùn)練與實戰(zhàn)技巧
情景演練20 跟客戶寒暄時不知道該說什么好 / 42
情景演練21 被客戶認(rèn)為自己不太靠譜 / 45
情景演練22 使用請教接近法，拉近與客戶的距離 / 46
情景演練23 一本正經(jīng)地與客戶溝通，客戶沒興趣 / 49
情景演練24 聽清客戶說的話再介紹產(chǎn)品 / 51
情景演練25 不僅要傾聽，要記得積極回應(yīng) / 54
情景演練26 抓住客戶說話的重點 / 57
情景演練27 清楚表達(dá)自己的想法 / 59
情景演練28 與客戶交談時要站對立場 / 62
情景演練29 如何了解客戶的購買決策權(quán) / 64
情景演練30 不要忽視客戶帶來的陪同人員 / 66
第三章 挖掘客戶需求情景口才訓(xùn)練與實戰(zhàn)技巧
情景演練31 如何了解客戶的家庭信息 / 70
情景演練32 如何了解客戶的經(jīng)濟(jì)狀況 / 73
情景演練33 如何了解客戶的投保計劃 / 76
情景演練34 如何詢問客戶的投保需求 / 79
第四章 產(chǎn)品推介營銷情景口才訓(xùn)練與實戰(zhàn)技巧
情景演練35 準(zhǔn)確、清晰地表達(dá)產(chǎn)品的特點 / 84
情景演練36 客戶對保險銷售人員的介紹心不在焉 / 85
情景演練37 客戶不清楚自己的保險需求 / 87
情景演練38 客戶對保險銷售員的介紹不表態(tài) / 89
情景演練39 客戶考慮半天無法決斷 / 92
情景演練40 介紹產(chǎn)品時正確使用幽默的語言 / 94
情景演練41 使用權(quán)威數(shù)據(jù)，客戶更信服 / 95
情景演練42 用數(shù)據(jù)和專業(yè)化服務(wù)讓客戶明白利害得失 / 97
情景演練43 根據(jù)客戶對風(fēng)險的態(tài)度推介產(chǎn)品 / 99
第五章 高效提問促單情景口才訓(xùn)練與實戰(zhàn)技巧
情景演練44 向客戶提問要抓住有利時機 / 103
情景演練45 提問要先從權(quán)利式提問開始 / 106
情景演練46 如何正確運用確認(rèn)式提問法 / 108
情景演練47 如何向客戶進(jìn)行探索式提問 / 110
情景演練48 如何向客戶進(jìn)行引導(dǎo)式提問 / 112
情景演練49 如何以退為進(jìn)，反問客戶 / 115
情景演練50 重復(fù)客戶的話，堅定客戶的購買意愿 / 117
第六章 化解支付異議情景口才訓(xùn)練與實戰(zhàn)技巧
情景演練51 客戶說自己資金緊張沒錢買保險 / 121
情景演練52 客戶擔(dān)心后期經(jīng)濟(jì)變化，續(xù)保有困難 / 125
情景演練53 客戶說只要基本保額 / 128
情景演練54 客戶想要公司給他一些折扣 / 131
第七章 化解需求異議情景口才訓(xùn)練與實戰(zhàn)技巧
情景演練55 客戶稱自己還這么年輕不需要保險 / 135
情景演練56 客戶稱兒女以后會養(yǎng)我，不需要買保險 / 139
情景演練57 客戶說父輩沒保險也活得很好 / 141
情景演練58 客戶只想給孩子買保險，自己不需要 / 143
情景演練59 客戶已經(jīng)購買社會保險怎么辦 / 145
情景演練60 客戶認(rèn)為孩子還小，過幾年再投保 / 146
情景演練61 客戶已經(jīng)購買了其他保險公司的保險 / 149
情景演練62 客戶有足夠存款，不需要買保險 / 151
情景演練63 客戶稱現(xiàn)在不著急買保險，想等等再說 / 153
第八章 化解產(chǎn)品異議情景口才訓(xùn)練與實戰(zhàn)技巧
情景演練64 客戶稱投保還要體檢，太麻煩 / 157
情景演練65 客戶認(rèn)為買保險不如把錢存銀行 / 159
情景演練66 客戶認(rèn)為買保險不如投資股票 / 161
情景演練67 客戶認(rèn)為投保容易理賠難，不愿購買保險 / 163
情景演練68 一說到醫(yī)療保險客戶就很反感 / 166
情景演練69 客戶認(rèn)為錢在貶值，買保險不劃算 / 168
情景演練70 客戶認(rèn)為買了保險不出險，錢就白花了 / 169
情景演練71 客戶認(rèn)為買保險不吉利 / 170
第九章 化解信用異議情景口才訓(xùn)練與實戰(zhàn)技巧
情景演練72 客戶擔(dān)心保險銷售人員離職后無人理賠 / 173
情景演練73 客戶稱你們公司要是倒閉了怎么辦 / 175
情景演練74 客戶稱保險公司都是騙人的，沒有用 / 178
情景演練75 客戶在聽完你的介紹后認(rèn)為你不靠譜 / 180
第十章 應(yīng)對客戶借口情景口才訓(xùn)練與實戰(zhàn)技巧
情景演練76 客戶稱想找熟人買保險 / 183
情景演練77 客戶稱要回去和家人商量一下 / 186
情景演練78 客戶想要貨比三家，看看再說 / 188
情景演練79 客戶想等周圍人買了再說 / 192
情景演練80 客戶想買但遭到同行朋友勸阻 / 194
第十一章 跟進(jìn)成交簽單情景口才訓(xùn)練與實戰(zhàn)技巧
情景演練81 客戶在哪些情況下會發(fā)出購買信號 / 198
情景演練82 客戶易被真實案例打動 / 200
情景演練83 如何運用直接請求法 / 202
情景演練84 如何運用假設(shè)成交法 / 204
情景演練85 如何運用“二選一”成交法 / 205
情景演練86 如何運用利益誘導(dǎo)法 / 207
情景演練87 如何通過提問引導(dǎo)客戶簽單 / 208
情景演練88 如何運用激將成交法 / 210
情景演練89 簽單時保險銷售人員要注意哪些問題 / 212
第十二章 保險售后服務(wù)情景口才訓(xùn)練與實戰(zhàn)技巧
情景演練90 簽單后，保險銷售人員如何遞送保單 / 216
情景演練91 簽單后如何與客戶進(jìn)行后續(xù)聯(lián)絡(luò) / 218
情景演練92 簽單以后登門拜訪客戶 / 219
情景演練93 客戶打來電話咨詢某些問題 / 222
情景演練94 友好提醒客戶，給客戶留下負(fù)責(zé)的印象 / 223
情景演練95 客戶想要辦理理賠手續(xù) / 226
情景演練96 客戶詢問保險之外的問題 / 228
情景演練97 老客戶需要得到銷售員的關(guān)懷 / 229
情景演練98 客戶簽單之后產(chǎn)生各種抱怨 / 231
情景演練99 客戶覺得保險沒用想退保 / 232
情景演練100 如何讓老客戶幫忙轉(zhuǎn)介紹客戶 / 235