客戶關(guān)系管理

定　價(jià)：￥29.00

作　者：	胡英丁思穎著
出版社：	機(jī)械工業(yè)出版社
叢編項(xiàng)：	普通高等教育規(guī)劃教材
標(biāo)　簽：	教材經(jīng)濟(jì)管理類研究生/本科/專科教材

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ISBN：	9787111588382	出版時(shí)間：	2018-03-01	包裝：	平裝
開本：	16開	頁(yè)數(shù)：	172	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　本書是為高等院校應(yīng)用型本科的教學(xué)而編寫的，理論與實(shí)踐相結(jié)合，內(nèi)容翔實(shí)，深入淺出，通俗易懂，結(jié)構(gòu)合理，緊緊圍繞如何策劃和實(shí)踐企業(yè)客戶關(guān)系管理這一主線，以企業(yè)與客戶之間的關(guān)系作為研究對(duì)象，靈活運(yùn)用管理學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)等相關(guān)理論，在簡(jiǎn)述客戶關(guān)系管理相關(guān)理論的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)介紹了如何建立、如何實(shí)施、如何維護(hù)客戶關(guān)系，以及客戶關(guān)系管理的理念、策略和操作技巧，讀者通過解讀成功企業(yè)的客戶關(guān)系管理實(shí)踐，可以更好地理解和認(rèn)識(shí)管理客戶關(guān)系的真諦。

作者簡(jiǎn)介

暫缺《客戶關(guān)系管理》作者簡(jiǎn)介

圖書目錄

前　言
第１章　客戶關(guān)系管理概述１
　本章學(xué)習(xí)重點(diǎn) １
?。? １　客戶關(guān)系管理的產(chǎn)生及含義１
　?。? １. １　客戶關(guān)系管理的產(chǎn)生２
　　１. １. ２　客戶關(guān)系管理的含義４
　１. ２　客戶關(guān)系管理的類型７
　?。? ２. １　按目標(biāo)客戶分類７
　?。? ２. ２　按應(yīng)用集成度分類８
　?。? ２. ３　按系統(tǒng)功能分類８
?。? ３　客戶關(guān)系管理的意義與研究?jī)?nèi)容９
　?。? ３. １　企業(yè)管理客戶關(guān)系的意義９
　?。? ３. ２　客戶關(guān)系管理的研究?jī)?nèi)容１２
　?。? ３. ３　客戶關(guān)系管理的發(fā)展趨勢(shì) １３
　本章小結(jié) １５
　復(fù)習(xí)思考題１６
第２章　客戶識(shí)別與選擇１９
　本章學(xué)習(xí)重點(diǎn) １９
?。? １　為什么要進(jìn)行客戶識(shí)別２０
　　２. １. １　客戶識(shí)別的基本概念２０
　?。? １. ２　客戶識(shí)別的內(nèi)容２０
　?。? １. ３　如何識(shí)別客戶２２
　　２. １. ４　客戶識(shí)別的意義２２
?。? ２　客戶選擇的策略２３
　　２. ２. １　不是所有的客戶都會(huì)給企業(yè)帶來利潤(rùn) ２３
　?。? ２. ２　正確選擇客戶是成功開發(fā)客戶的前提２４
　　２. ２. ３　對(duì)目標(biāo)客戶的正確選擇是成功實(shí)現(xiàn)客戶忠誠(chéng)的前提２４
　?。? ２. ４　目標(biāo)客戶的選擇有助于準(zhǔn)確定位企業(yè)及樹立良好的形象２５
　
　２. ３　如何甄別優(yōu)質(zhì)客戶２５
　?。? ３. １　優(yōu)質(zhì)客戶與劣質(zhì)客戶的標(biāo)準(zhǔn) ２６
　?。? ３. ２　大客戶不等于優(yōu)質(zhì)客戶２７
　　２. ３. ３　小客戶可能是優(yōu)質(zhì)客戶２８
?。? ４　選擇客戶的指導(dǎo)思想２８
　?。? ４. １　選擇與企業(yè)定位一致的客戶２９
　　２. ４. ２　選擇優(yōu)質(zhì)客戶２９
　?。? ４. ３　選擇有潛力的客戶２９
　　２. ４. ４　選擇“門當(dāng)戶對(duì)” 的客戶３０
　?。? ４. ５　選擇與忠誠(chéng)客戶具有相似特征的客戶３１
　本章小結(jié) ３２
　復(fù)習(xí)思考題３２
第３章　潛在客戶開發(fā) ３６
　本章學(xué)習(xí)重點(diǎn) ３６
?。? １　營(yíng)銷導(dǎo)向的開發(fā)策略３７
　?。? １. １　有吸引力的產(chǎn)品或服務(wù) ３７
　?。? １. ２　有吸引力的價(jià)格或收費(fèi) ４３
　?。? １. ３　有吸引力的購(gòu)買渠道４６
　　３. １. ４　有吸引力的促銷方案４７
?。? ２　推銷導(dǎo)向的開發(fā)策略５１
　　３. ２. １　如何尋找客戶５１
　?。? ２. ２　如何說服客戶５６
　本章小結(jié) ６０
　復(fù)習(xí)思考題６０
第４章　構(gòu)建客戶信息庫(kù) ６２
　本章學(xué)習(xí)重點(diǎn) ６２
?。? １　客戶信息的重要性６２
　?。? １. １　客戶信息是企業(yè)決策的基礎(chǔ) ６２
　?。? １. ２　客戶信息是客戶分級(jí)的基礎(chǔ) ６３
　　４. １. ３　客戶信息是客戶溝通的基礎(chǔ) ６３
　?。? １. ４　客戶信息是客戶滿意的基礎(chǔ) ６４
?。? ２　應(yīng)當(dāng)掌握客戶的哪些信息６４
　　４. ２. １　個(gè)人客戶的信息６４
　?。? ２. ２　企業(yè)客戶的信息６６
　４. ３　收集客戶信息的渠道６６
　?。? ３. １　直接渠道６６
　?。? ３. ２　間接渠道６７

?。? ４　運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)管理客戶信息６８
　　４. ４. １　運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)可以深入分析客戶的消費(fèi)行為６８
　?。? ４. ２　運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)可以對(duì)客戶開展一對(duì)一的營(yíng)銷６８
　?。? ４. ３　運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)可以實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)及管理的自動(dòng)化６９
　　４. ４. ４　運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)可以實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的動(dòng)態(tài)管理６９
　本章小結(jié) ６９
　復(fù)習(xí)思考題７０
第５章　客戶的分級(jí)管理７１
　本章學(xué)習(xí)重點(diǎn) ７１
?。? １　為什么對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理７１
　?。? １. １　不同的客戶帶來的價(jià)值不同７２
　?。? １. ２　必須根據(jù)客戶的不同價(jià)值分配不同的資源７２
　?。? １. ３　客戶分級(jí)是有效進(jìn)行客戶溝通、實(shí)現(xiàn)客戶滿意的前提７２
?。? ２　如何對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí) ７２
　?。? ２. １　關(guān)鍵客戶７２
　?。? ２. ２　次要客戶７３
　　５. ２. ３　普通客戶７３
　?。? ２. ４　小客戶７３
?。? ３　如何管理各級(jí)客戶７４
　　５. ３. １　關(guān)鍵客戶的管理７４
　?。? ３. ２　次要客戶的管理７４
　?。? ３. ３　普通客戶的管理７５
　?。? ３. ４　小客戶的管理７５
　本章小結(jié) ７６
　復(fù)習(xí)思考題７６
第６章　客戶溝通管理７９
　本章學(xué)習(xí)重點(diǎn) ７９
　６. １　客戶溝通的作用、內(nèi)容與策略８１
　　６. １. １　客戶溝通的作用８１
　?。? １. ２　客戶溝通的內(nèi)容８２
　?。? １. ３　客戶溝通的策略８２
　６. ２　企業(yè)與客戶溝通的途徑８３
　?。? ２. １　通過人員與客戶溝通８３
　　６. ２. ２　通過活動(dòng)與客戶溝通８３
　?。? ２. ３　通過信函、電話、電子郵件、微信、呼叫中心等方式與客戶溝通８３
　?。? ２. ４　通過廣告與客戶溝通８３
　　６. ２. ５　通過公共宣傳及企業(yè)的自辦宣傳物與客戶溝通８４
Ⅷ　
　?。? ２. ６　通過包裝與客戶溝通８４
　６. ３　客戶與企業(yè)溝通的途徑８４
　?。? ３. １　開通免費(fèi)投訴電話、２４ｈ投訴熱線或網(wǎng)上投訴等８４