把話(huà)說(shuō)到客戶(hù)心里去

第一章 抓住客戶(hù)的心 001
知己知彼，猜透“上帝”的心思好說(shuō)話(huà)
你賣(mài)的不是東西，而是客戶(hù)的需求 002
客戶(hù)都有怕被騙上當(dāng)?shù)男睦?006
嫌貨人才是買(mǎi)貨人 010
每個(gè)人都想得到優(yōu)惠 013
抓住客戶(hù)的從眾心理 016
客戶(hù)往往自認(rèn)為是上帝 019
客戶(hù)都渴望得到別人的關(guān)心 022
客戶(hù)對(duì)稀少的東西都想占有 025
第二章 說(shuō)親切感人的話(huà) 029
精彩的開(kāi)場(chǎng)，才會(huì)有精彩的結(jié)局
銷(xiāo)售前摸清客戶(hù)的“底細(xì)”是關(guān)鍵 030
搭訕客戶(hù)，說(shuō)好第一句話(huà) 034
第一次見(jiàn)面，可以不談銷(xiāo)售而談感情 038
沒(méi)有熱情就沒(méi)有銷(xiāo)售 041
寒暄，是架起“客戶(hù)友誼”的橋梁 044
遇到老客戶(hù)，寒暄的熱情仍然不能少 047
讓沉默型客戶(hù)敞開(kāi)心扉 050
第三章 說(shuō)好專(zhuān)業(yè)話(huà)
像專(zhuān)家一樣說(shuō)話(huà)，激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲
先研究好產(chǎn)品，客戶(hù)才會(huì)信賴(lài)你 054
用客戶(hù)聽(tīng)得懂的語(yǔ)言來(lái)介紹產(chǎn)品 058
介紹產(chǎn)品，使用數(shù)據(jù)更有說(shuō)服力 061
適度說(shuō)些產(chǎn)品的“小缺點(diǎn)” 064
對(duì)比啟發(fā)，巧說(shuō)產(chǎn)品的與眾不同 069
為客戶(hù)編織一個(gè)擁有后的夢(mèng) 072
第四章 問(wèn)客戶(hù)感興趣的問(wèn)題
投石問(wèn)路，會(huì)問(wèn)才能打開(kāi)客戶(hù)的話(huà)匣子
提問(wèn)有方，在一問(wèn)一答中控制談判方向 076
讓客戶(hù)一開(kāi)始就說(shuō)“是” 079
有的放矢，提問(wèn)一定要有目的性 082
客戶(hù)并非沒(méi)有需求，只是缺少引導(dǎo) 086
“二選一”法則，把主動(dòng)權(quán)握在自己手中 089
把問(wèn)題丟給客戶(hù)，掌握成交主動(dòng)權(quán) 092
學(xué)會(huì)運(yùn)用開(kāi)放式提問(wèn)法 095
第五章 說(shuō)客戶(hù)愛(ài)聽(tīng)的話(huà)
贊美話(huà)說(shuō)得好，生意肯定跑不了
嘴上帶蜜，更容易把話(huà)說(shuō)到客戶(hù)的心里去 098
隨聲附和也是一種贊美 101
請(qǐng)教的贊美方式，效果也會(huì)非常好 104
贊美客戶(hù)時(shí)，捧出新鮮的內(nèi)容才有效 107
贊美之前，仔細(xì)研究贊美對(duì)象很重要 110
第六章 說(shuō)讓客戶(hù)感覺(jué)你在幫他的話(huà)
心急吃不了熱豆腐，從客戶(hù)的拒絕中尋找機(jī)遇
成功的銷(xiāo)售都是從被拒絕開(kāi)始的 114
用幽默打開(kāi)顧客的拒絕之門(mén) 117
當(dāng)顧客想去別家看看時(shí)，怎樣說(shuō)才能挽留住他 121
當(dāng)客戶(hù)說(shuō)“我考慮考慮”時(shí)怎么辦 124
當(dāng)客戶(hù)說(shuō)“我做不了主”時(shí)，你該怎樣開(kāi)口 127
當(dāng)客戶(hù)只認(rèn)牌子不認(rèn)產(chǎn)品時(shí)，如何改變他的想法 130
當(dāng)客戶(hù)說(shuō)“我沒(méi)有錢(qián)”時(shí)，如何讓他“不差錢(qián)” 132
第七章 善言更要善聽(tīng)
銷(xiāo)售不是獨(dú)角戲，業(yè)績(jī)的80%都是靠耳朵聽(tīng)來(lái)的
不做喋喋不休的“獨(dú)白者” 136
客戶(hù)的每句話(huà)，都要認(rèn)真地傾聽(tīng) 139
創(chuàng)造機(jī)會(huì)，“逼”客戶(hù)張口說(shuō)話(huà) 142
學(xué)會(huì)有效傾聽(tīng)，捕捉商機(jī) 145
客戶(hù)說(shuō)話(huà)的時(shí)候，不要隨意插話(huà) 148
第八章 說(shuō)客戶(hù)認(rèn)可的話(huà)
討價(jià)還價(jià)巧接招，讓客戶(hù)“心隨你動(dòng)”
報(bào)價(jià)也需講技巧 152
顧客開(kāi)口砍價(jià)，該如何應(yīng)答 155
如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)說(shuō)“別家更便宜” 158
談價(jià)過(guò)程中巧說(shuō)“不” 162
適當(dāng)給客戶(hù)來(lái)點(diǎn)硬的 165
第九章 說(shuō)讓客戶(hù)放心的話(huà)
察言觀色，在交談中迅速把握成交的契機(jī)
越是要成交時(shí)越不能急 168
有時(shí)“沉默”才是最強(qiáng)的武器 170
確認(rèn)成交信號(hào)，把握最合適的銷(xiāo)售時(shí)機(jī) 173
找到關(guān)鍵點(diǎn)，給顧客一個(gè)成交的理由 176
欲擒故縱，幫助客戶(hù)下決心 179
第十章 會(huì)說(shuō)更要會(huì)思考
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)地雷不能踩，小心禍從口出
不可不知的銷(xiāo)售忌語(yǔ) 182
贊美的力量要比詆毀的力量更強(qiáng) 185
任何時(shí)候都不要和你的“上帝”爭(zhēng)辯 189
客戶(hù)推托，不要急赤白臉 193
客戶(hù)的短揭不得 196
附錄 不拘小節(jié)，無(wú)以成事——銷(xiāo)售不能忽視的細(xì)節(jié)
良好的第一印象讓客戶(hù)記住自己 200
微笑，讓客戶(hù)放下戒備的武器 202
誠(chéng)信，讓你的銷(xiāo)售之路走得更遠(yuǎn) 204
男女有別，區(qū)別對(duì)待是上策 206
學(xué)會(huì)站在客戶(hù)的立場(chǎng)上思考問(wèn)題 210