英國重案調(diào)查局：讀心術

CHAPTER 1
如何用CVC法則找出Key-man
找到對的人，才有精準成交 ？
提出需求的人≠Key-man ？
用CVC法則，找出Key-man ？
Conduct（行為）
Vision Line（視線）
Conversation（交談）
客戶間的強弱勢判定 ？
Key-man六大類型 ？
1. 駕馭型
2. 反復型
3. 沖動型
4. 演說型
5. 邏輯型
6. 受寵型
CHAPTER 2
如何運用CVC法則來精準成交
想說服駕馭型，就要“以他為尊” ？
判斷駕馭型的方法
駕馭型面對銷售人員時的特性
成交關鍵詞1　把利益擺在眼前
成交關鍵詞2　適時適量地恭維
成交關鍵詞3　與其自己說，還不如讓客戶自己問
成交關鍵詞4　解決問題，不要制造問題
成交關鍵詞5 先附和，才有下一步
成交關鍵詞6 　當客戶說“我會考慮”，
代表他們已經(jīng)讓步
成交關鍵詞7　不要先假設你能說服他
反復型最怕沒有“參考答案” ？
判斷反復型的方法
反復型面對銷售人員時的特性
關鍵詞1 最好給確定的答案
關鍵詞2 選擇太多，煩惱也多
關鍵詞3　他們的重點總在最后才出現(xiàn)
關鍵詞4　偶爾威脅效率更高
關鍵詞5　多談點事實，少說點假設
關鍵詞6 “根據(jù)統(tǒng)計資料”是魔術術語
沖動型只擔心你不給“優(yōu)惠折扣” ？
判斷沖動型的方法
沖動型面對銷售人員時的特性
關鍵詞1 “有便宜可撿”是最大動力
關鍵詞2　打五折不如買一送一
關鍵詞3 他們喜歡和你閑話家常
關鍵詞4　別說得太復雜，他們只會直線思考
關鍵詞5　拒絕，你將得到更好的結(jié)果
關鍵詞6　說明越久，他們就越討厭你
對演說型喊“Action”，凡事都順利 ？
判斷演說型客戶的方法
演說型面對銷售人員時的特性
關鍵詞1　贊美的話要夸張地說
關鍵詞2　別提任何期限和特價
關鍵詞3　“你準備怎么做？”都能得到好答案
關鍵詞4　讓他感覺自己很重要
關鍵詞5　 越多人在場，銷售會更好
關鍵詞6　創(chuàng)造稀有性
關鍵詞7　復述他的“演說重點”，就能刺激購買欲
邏輯型的人希望你比他“偏執(zhí)理性” ？
判斷邏輯型客戶的方法
邏輯型面對銷售人員時的特性
關鍵詞1　只要你說的合理，邏輯型就會為你找理由
關鍵詞2　永遠別自稱是專家
關鍵詞3　你得制造錯誤，他們才會往下跳
關鍵詞4　如果你邏輯比他強
關鍵詞5　利用神奇的廣告
關鍵詞6　他們不小氣，只是精打細算
關鍵詞7　表現(xiàn)太殷勤，對彼此都沒好處
關鍵詞8　邏輯型總會得出負面結(jié)論
受寵型是你的最佳“忠誠粉絲” ？
判斷受寵型的方法
受寵型面對銷售人員時的特性
關鍵詞1　你讓他有好感，他就會幫你說服
關鍵詞2　說明時留點問號，讓他們想知道
關鍵詞3　只銷售，要制造“擁有后”的畫面
關鍵詞4　制造誘餌而不是手銬
關鍵詞5　讓對方拿免費，才能讓他甘心付費
關鍵詞6　出錢的老大也得聽他們的話
CHAPTER 3
九個活用CVC法則的TIPS
讓自己容易被看透，客戶才會信任你 ？
越神秘，越?jīng)]說服力
用這些小動作說服客戶
品牌不能搞定一切，除非你就是品牌 ？
你的獨特性在哪里？
強調(diào)產(chǎn)品特色，而不是品牌
輕易到手的情報會害死你 ？
不同Key-man如何虛構情節(jié)？
有好工具還要配合想象力 ？
多看點課外讀物吧！
每句話都有不同的說法
計算效益前要先用對公式 ？
拍錯馬屁的事不要做
把話說清楚是你的責任 ？
話要說清楚，更要適可而止
別吝惜替對手擦招牌 ？
給客戶壓力，等于拒絕下一次生意
以怨報怨是“利潤終結(jié)者”
反擊不是最佳防御，自嘲才是 ？
沒有人不愛幽默的響應
抗拒也是一種回應，就看你怎么解讀 ？
窮追猛打沒有效率
為什么不要？