拿來就用的顧客操縱心理學(xué)

第一章
洞察心理需求：顧客真正需要的不是產(chǎn)品
波斯托曼銳化實(shí)驗(yàn)：對(duì)顧客保持認(rèn)知
基洛維奇實(shí)驗(yàn)：顧客真正需要的是你對(duì)他的重視
猩猩實(shí)驗(yàn)：你喜歡顧客，顧客就會(huì)喜歡你
查榮茨實(shí)驗(yàn)：與顧客見面時(shí)間長，不如見面次數(shù)多有效
哈洛的猴子實(shí)驗(yàn)：情勝于錢
凡勃倫實(shí)驗(yàn)：越貴的產(chǎn)品往往越有人買
印刻實(shí)驗(yàn)：抓住新顧客的第一次
科勒猩猩實(shí)驗(yàn)：刺激顧客，促進(jìn)銷售

第二章
判斷購買心理：讓顧客心甘情愿掏腰包
米爾格萊姆實(shí)驗(yàn)：顧客喜歡跟著“行家”走
沃切爾曲奇餅干實(shí)驗(yàn)：越是稀少，顧客越想買到它
阿希實(shí)驗(yàn)：抓住顧客的跟風(fēng)心理
多伊奇競爭實(shí)驗(yàn)：以同類人作比較，激發(fā)顧客的攀比心態(tài)
霍桑實(shí)驗(yàn)：善于調(diào)動(dòng)顧客情緒
留面子實(shí)驗(yàn)：讓顧客高高興興去“上當(dāng)”

第三章
解除心理防線：營造環(huán)境是贏得顧客的前提
第一印象實(shí)驗(yàn)：給顧客留下美好的印象
德阿雷情感一致實(shí)驗(yàn)：微笑可以帶來收獲
羅森漢精神診斷實(shí)驗(yàn)：通過環(huán)境對(duì)顧客施加影響
紐科姆相似人際關(guān)系實(shí)驗(yàn)：多談?wù)劚舜硕际煜さ娜嘶蛭?br /> 刺猬實(shí)驗(yàn)：和顧客保持合適的距離
餐桌實(shí)驗(yàn)：通過餐桌拉近與顧客的距離
莫扎特實(shí)驗(yàn)：音樂讓顧客心情舒暢

第四章
展開心理博弈：銷售是場“心”與“心”的較量
弗里德曼門檻實(shí)驗(yàn)：逐步提出自己的要求
冷熱水實(shí)驗(yàn)：抓住顧客心理微妙的變化
羅森塔爾實(shí)驗(yàn)：沒有賣不出去的產(chǎn)品
盧欽思實(shí)驗(yàn)：敢于創(chuàng)新
劃消實(shí)驗(yàn)：堅(jiān)強(qiáng)才能贏得機(jī)會(huì)
西爾維拉實(shí)驗(yàn)：銷售不順就停一下吧
沃森實(shí)驗(yàn)：他山之石可以攻玉

第五章
合理引導(dǎo)顧客：讓顧客跟著你的思路走
詹巴斗偷車實(shí)驗(yàn)：學(xué)會(huì)引導(dǎo)顧客
赫洛克實(shí)驗(yàn)：顧客前多多贊美
哈羅德·西格爾改宗實(shí)驗(yàn)：說服你的顧客，讓他更加相信你
青蛙實(shí)驗(yàn)：讓顧客在不知不覺中說“是”
貝勃實(shí)驗(yàn)：打折促銷吸引顧客

第六章
攻克心理壁壘：捅破銷售的那層紙
巴甫洛夫?qū)嶒?yàn)：利用顧客的習(xí)慣
半途實(shí)驗(yàn)：將目標(biāo)放在退一步的地方
齊加尼克效應(yīng)實(shí)驗(yàn)：讓自己和顧客放松
格維爾茨成敗實(shí)驗(yàn) ：有第一次成功就有第二次
葉克斯-道森定律實(shí)驗(yàn)：適當(dāng)?shù)膲毫Υ龠M(jìn)銷售
猴子與香蕉實(shí)驗(yàn)：銷售無定式
木板實(shí)驗(yàn)：克服銷售中的恐懼心理
薩勒遲延滿足實(shí)驗(yàn)：把目光放得長遠(yuǎn)
六度分隔實(shí)驗(yàn)：真誠待人，讓顧客幫你推薦顧客

第七章
提高心理滿足：顧客永遠(yuǎn)是主角
洛倫茲混沌實(shí)驗(yàn)：注意自己的細(xì)節(jié)
阿維森納情緒實(shí)驗(yàn)：別讓糟糕情緒影響顧客
德西實(shí)驗(yàn)：尋找更深層次的原因
競爭與合作實(shí)驗(yàn)：1+1＞2，合作實(shí)現(xiàn)雙贏
帕拉克煤氣實(shí)驗(yàn)：承諾值千金
蔡戈尼實(shí)驗(yàn)：因?yàn)閳?jiān)持，所以成功
空白實(shí)驗(yàn)：給顧客多留點(diǎn)思考的時(shí)間