商務談判與實務

第一章 商務談判概述
　第一節(jié) 商務談判的內涵
　　一、談判就在我們身邊
　　二、商務談判的含義
　　三、商務談判的意義
　　四、商務談判的基本要素
　第二節(jié) 商務談判的類型與特征
　　一、商務談判的類型
　　二、商務談判的基本特征
　第三節(jié) 商務談判的基本原則與方法
　　一、商務談判的目的
　　二、商務談判的基本原則
　　三、商務談判的基本方法
　第四節(jié) 商務談判的程序
第二章 商務談判備局
　第一節(jié) 確定談判目標
　　一、廣泛收集信息
　　二、確定談判目標與策略
　　三、選定談判人員
　　四、了解文化背景
　　五、做好物質準備
　第二節(jié) 擬訂談判方案
　　一、詢價比價
　　二、方案制訂
　　三、讓步限度
　第三節(jié) 制訂雙贏方案
　　一、各自利益的最大化
　　二、擬訂雙贏解決方案
第三章 商務談判開局
　第一節(jié) 開局前的禮儀
　　一、個人形象
　　二、談判語言
　　三、談判舉止
　第二節(jié) 談判開局的環(huán)節(jié)
　　一、相互介紹
　　二、入座
　　三、開場白
　　四、創(chuàng)造氣氛
　第三節(jié) 掌握開局的主動權
　　一、耐心傾聽以了解對方
　　二、巧提問題進行觀察
　　三、謹慎對待對手的誠意
　第四節(jié) 開局階段的策略
　　一、開局方式
　　二、開場陳述
　　三、考慮因素
　　四、開局談判技巧
第四章 商務談判對局
　第一節(jié) 談判的報價
　　一、報價的基本原則
　　二、報價的原理
　　三、報價的方式
　　四、報價的策略
　第二節(jié) 談判的還價
　　一、還價的基本原則
　　二、還價的起點、次數(shù)與時間
　　三、還價的方式
　　四、還價的策略
　第三節(jié) 談判的讓步
　　一、讓步的基本原則
　　二、買賣雙方讓步的條件
　　三、讓步的方式
　　四、讓步的策略
　第四節(jié) 排除談判障礙
　　一、何時排除談判障礙
　　二、打破僵局的策略
　　三、排除談判障礙
第五章 商務談判結局
第六章 商務談判禮儀
第七章 商務談判溝通
第八章 商務談判策略
第九章 商務談判人員素質
第十章 商務合同談判
參考文獻