銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧

第1章 眾里尋他千百度——發(fā)現(xiàn)客戶的技巧
第一節(jié) 搜集客戶源的技巧
第二節(jié) 分類和篩選客戶的技巧
【銀行營(yíng)銷精彩片斷欣賞】
1.1民生銀行的客戶方略
1.2“揀”來(lái)的客戶
1.3“挖”來(lái)的客戶
1.4“學(xué)”來(lái)的客戶
1.5“搶”來(lái)的客戶
【銀行營(yíng)銷警示錄】
1.1客戶走了
1.2我是客戶
1.3營(yíng)銷中的盲點(diǎn)
1.4從西邊升起的太陽(yáng)
1.5你試了沒(méi)有
【營(yíng)銷雜談】
1.1開心營(yíng)銷
1.2從“儲(chǔ)蓄”、“零售”到“個(gè)人業(yè)務(wù)”
第2章 猶抱琵琶半遮面——第一次與客戶溝通的技巧
第一節(jié) 第一次與客戶溝通的方式和策略
第二節(jié) 面對(duì)面接觸的技巧
【銀行營(yíng)銷精彩片斷欣賞】
2.1同步攻略
2.2中庸之道顯神通
2.3煙蒂情結(jié)
2.4客戶的“客戶”
2.5“臺(tái)風(fēng)”營(yíng)銷
【銀行營(yíng)銷警示錄】
2.1不合時(shí)宜的鈴聲
2.2欲速則不達(dá)
2.3不知己，焉能取勝
2.4出師未捷身先“失”
2.5戲言也應(yīng)有忌
【營(yíng)銷雜談】
2.1銷售了無(wú)痕
2.2誰(shuí)是今晚的幸運(yùn)之星
第3章 冰凍三尺非一日之寒——建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系的技巧
第一節(jié) 保持溝通與交流的連續(xù)性的技巧
第二節(jié) 與客戶建立學(xué)習(xí)型關(guān)系的技巧
第三節(jié) 培養(yǎng)成長(zhǎng)型客戶的技巧
【銀行營(yíng)銷精彩片斷欣賞】
3.1誰(shuí)在伴我成長(zhǎng)
3.2健康的客戶關(guān)系
3.3交行啟動(dòng)“小巨人”企業(yè)培育計(jì)劃
3.4千家企業(yè)成長(zhǎng)計(jì)劃
3.5我為什么選擇招商銀行
【銀行營(yíng)銷警示錄】
3.1從行長(zhǎng)到“保姆”
3.2清戶!為什么
3.3與成功擦肩而過(guò)
3.4你能讓我的錢增值嗎
3.5海爾，讓你歡喜讓你憂
【營(yíng)銷雜談】
3.1拿什么奉獻(xiàn)給你，我的客戶
3.2 占領(lǐng)空間
第4章 一言一行總關(guān)情——語(yǔ)言營(yíng)銷的技巧
第一節(jié) 文字語(yǔ)言營(yíng)銷技巧
第二節(jié) 肢體語(yǔ)言營(yíng)銷技巧
【銀行營(yíng)銷精彩片斷欣賞】
4.1價(jià)值百萬(wàn)美元的“笑臉”
4.2君子之態(tài)
4.3小銀行的營(yíng)銷“辯辭”
4.4一句話營(yíng)銷
4.5兩角錢效應(yīng)
【銀行營(yíng)銷警示錄】
4.1此時(shí)無(wú)聲勝有聲
4.2 “熱情”的冷遇
4.3形似而神離
4.4 “實(shí)話實(shí)說(shuō)”的煩惱
4.5讓人誤解的手勢(shì)
【營(yíng)銷雜談】
4.1富蘭克林締結(jié)法
4.2酒香也怕巷子深
第5章 潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲——產(chǎn)品推銷的技巧
第一節(jié) 客戶經(jīng)理推銷產(chǎn)品的技巧
第二節(jié) 部分銀行產(chǎn)品推銷技巧
【銀行營(yíng)銷精彩片斷欣賞】
5.1零售的消費(fèi)貸款
5.2一“網(wǎng)”打盡
5.3得“寸”進(jìn)“尺”
5.4延伸個(gè)人信用的價(jià)值
5.5 “廣發(fā)車貸新模式”
【銀行營(yíng)銷警示錄】
5.1束之高閣的銀行卡
5.2二手房貸款，想說(shuō)愛(ài)你不容易
5.3 “一枝獨(dú)秀”的存單質(zhì)押
5.4單一難抵琳瑯滿目
5.5輕松貸款有隱憂
【營(yíng)銷雜談】
5.1把產(chǎn)品做成文化
5.2銀行的產(chǎn)品經(jīng)得起摔嗎
第6章 一片冰心在玉壺——應(yīng)對(duì)客戶投訴的技巧
第一節(jié) 聆聽投訴的技巧
第二節(jié) 向客戶道歉的技巧
第三節(jié) 鼓勵(lì)客戶的技巧
第四節(jié) 向客戶承諾的技巧
第五節(jié) 解決問(wèn)題的技巧
第六節(jié) 跟蹤的技巧
第七節(jié) 投訴的善后處理技巧
【銀行營(yíng)銷精彩片斷欣賞】
6.1補(bǔ)救服務(wù)留客戶
6.2千金難買是“信任”二字
6.3一份人大代表提案引發(fā)的故事
6.4并不昂貴的“學(xué)費(fèi)”
6.5投訴帶來(lái)的“溝通”
【銀行營(yíng)銷警示錄】
6.1愛(ài)上哪告就上哪告去
6.2“肯定是你打錯(cuò)了”
6.3錯(cuò)失良“機(jī)”
6.4“金融產(chǎn)品是不能退貨的”
6.5“負(fù)面”宣傳員
【營(yíng)銷雜談】
6.1腳踏兩只船
6.2我看80，20法則
第7章 投桃報(bào)李——客戶經(jīng)理對(duì)稱營(yíng)銷技巧
第一節(jié) 人員與職責(zé)范圍的對(duì)稱營(yíng)銷技巧
第二節(jié) 職級(jí)對(duì)稱營(yíng)銷技巧
第三節(jié) 形式對(duì)稱營(yíng)銷技巧
【銀行營(yíng)銷精彩片斷欣賞】
7.1三個(gè)人的支行
7.2量體裁衣好營(yíng)銷
7‘3勞模營(yíng)銷
7.4紅旗手理財(cái)工作室
7.5最佳搭檔
【銀行營(yíng)銷警示錄】
7.1名不符實(shí)的“行長(zhǎng)首問(wèn)制”
7.2如此“差別服務(wù)”
7.3無(wú)法進(jìn)行的談判
7.4誰(shuí)的舞臺(tái)
7.5網(wǎng)上銀行宣傳=賣電腦
【營(yíng)銷雜談】
7.1本末倒置
7.2漫談“人氣”
第8章 人要衣裝——個(gè)人形象設(shè)計(jì)與裝扮技巧
第一節(jié) 個(gè)人形象設(shè)計(jì)技巧
第二節(jié) 個(gè)人儀容修飾技巧
第三節(jié) 個(gè)人服飾裝扮技巧
【銀行營(yíng)銷精彩片斷欣賞】
8.1寶石藍(lán)領(lǐng)帶
8.2客戶經(jīng)理的第一課
8.3變色龍的啟發(fā)
8.4黑色晚禮服的魅力
8.5神奇的口紅
【銀行營(yíng)銷警示錄】
8.1邋遏的客戶經(jīng)理
8.2一只玉手鐲
8.3美麗的腳鏈
8.4 8小時(shí)以外的較量
8.5有苦難言的行長(zhǎng)
【營(yíng)銷雜談】
8.1我不能讓別人覺(jué)得弱
8.2因“禍”得福
第9章 聚散離合皆是緣——競(jìng)爭(zhēng)與協(xié)作的技巧
第一節(jié) 市場(chǎng)定位的技巧
第二節(jié) 強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的技巧
第三節(jié) 弱勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的技巧
【銀行營(yíng)銷精彩片斷欣賞】
9.1并購(gòu)造就了卓越
9.2一個(gè)精彩的“擦邊球”
9.3從下屬機(jī)構(gòu)到財(cái)務(wù)顧問(wèn)
9.4聯(lián)合與借力
9.5浦發(fā)行的“買”和“賣”
【銀行營(yíng)銷警示錄】
9.1畸型的“天作之合”
9.2曇花一現(xiàn)的車貸保險(xiǎn)
9.3經(jīng)濟(jì)過(guò)熱的冷思考
9.4遭遇冷落的零首付
9.5無(wú)言的結(jié)局
【營(yíng)銷雜談】
9.1 “外菜莫入”與營(yíng)銷
9.2閑話“外來(lái)的和尚會(huì)念經(jīng)”
第10章 心有靈犀一點(diǎn)通——內(nèi)部關(guān)系處理技巧
第一節(jié) 部門之間溝通的技巧
第二節(jié) 與下級(jí)溝通的技巧
第三節(jié) 與上級(jí)溝通的技巧
【銀行營(yíng)銷精彩片斷欣賞】
10.1管理有道
10.2張鳳鳴的“管理經(jīng)”
1013成功的“壞賬管理”
10.4民生銀行的產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制
10.5廣發(fā)行杭州分行的員工激勵(lì)機(jī)制
【銀行營(yíng)銷警示錄】
10.1井口俊英的“虧損交易
10.2張冠李戴
10.3獎(jiǎng)罰不當(dāng)，隱患無(wú)窮
10.4相煎何太急
10.5“一支筆”亂點(diǎn)“鴛鴦譜”
【營(yíng)銷雜談】
10.1 管理是金
10.2木桶理論的啟示
10.3別拿自己的規(guī)定作借口
后記