用腦拿訂單經(jīng)典案例實錄

　　《用腦拿訂單》一書出版后，讀者對書中的銷售案例反響強烈，印象深刻。書中銷售高手們的經(jīng)典銷售活動、銷售手段極好地詮釋和印證了全腦銷售博弈模型，并“方法化”了全腦銷售博弈的原理。因此，僅僅面世不足5個月，我們就收到紛至沓來的讀者來信，強烈希望我們公開更多的研究過程，希望看到追蹤研究的100位頂級銷售顧問們更多“出神入化”的精彩案例，希望看到更多行業(yè)的經(jīng)典銷售，希望看到更錯綜復(fù)雜關(guān)系下的銷售技能展示……《用腦拿訂單經(jīng)典案例實錄》試圖通過“中國資深銷售顧問全腦銷售博弈研究”項目中另外10個案例來再次強化銷售顧問的思考意識、分析本能和對銷售活動的興趣。這些案例都是真實案例。它們來自各行各業(yè)。在萃選案例時，除了照顧到不同行業(yè)的讀者要求，同時還特意在案例的選擇上照顧到銷售的不同階段。這10個案例所處的銷售階段及其涉及的行業(yè)如下：案例1——銷售初期，爭取約見。失敗的電話銷售錯在哪里？關(guān)注問題：知道客戶在怎么想嗎？案例2——銷售初期，初次會面。媒體廣告銷售，無形產(chǎn)品，每秒鐘幾萬元的廣告時間。關(guān)注問題：知道客戶最在意什么嗎？案例3——銷售中期，深度會談。洗衣設(shè)備的銷售。關(guān)注問題：客戶如何看待主動促銷和降價？案例4——銷售中期，建立信任。通訊設(shè)備招標過程中銷售顧問有什么機會？關(guān)注問題：客戶最擔心的到底是什么？案例5——銷售中期，決策人利益制約。PC商用機客戶團購。關(guān)注問題：決策人猶豫不決的背后是什么？案例6——銷售后期，客戶決策核心。圖書館網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項目的銷售。關(guān)注問題：是回扣有用還是CEO親自出面有用？案例7——銷售后期，關(guān)鍵的無形產(chǎn)品展示。大筆資金的投資用途以及整體解決方案。關(guān)注問題：用什么來證明資金的回報，以及用什么來贏得決策人最關(guān)鍵的信任？案例8——銷售后期，用智慧笑到最后。奔馳豪華轎車的團購。關(guān)注問題：用價值取勝的具體細節(jié)是什么？案例9——銷售后期，透徹理解客戶的動機。ERP的銷售。關(guān)注問題：ERP對客戶來說到底是意味著先進的生產(chǎn)力，還是簡單的財務(wù)數(shù)字？案例10——銷售后期，有效處理激烈競爭。企業(yè)豪華辦公場所的內(nèi)裝修。關(guān)注問題：如何看待以及處理客戶感到為難的激烈競爭？

　　孫路弘 銷售行為學家，奔馳中國銷售教官，美國科特勒營銷集團（KMG）中國區(qū)高級營銷顧問，圣路可（中國）商務(wù)顧問有限公司首席顧問、講師，《用腦拿訂單》一書作者，《銷售與市場》中國資深銷售顧問研究專欄作者。 孫路弘先生先后銷售過16種產(chǎn)品，具備國內(nèi)外實際的營銷、銷售經(jīng)驗，同時對國際化的營銷、銷售行為理論有著獨到的研究和探索。自1998年回到中國，曾為數(shù)十家國內(nèi)外著名企業(yè)提供過營銷咨詢以及企業(yè)內(nèi)部培訓，如奔馳中國、奧迪汽車、光大證券、里昂證券、寶鋼國際、華潤集團、創(chuàng)維集團、中國移動、華為技術(shù)、阿里巴巴（中國）、美的等。 2005年獲評《南方都市報》“中國十大營銷專家”稱號 2004年獲評《銷售與市場》“十佳作者”