理財顧問式行銷

第1章 私人理財規(guī)劃的基本構(gòu)架
1．1 理財?shù)母灸繕?biāo)——終身快樂
抓住今天的快樂
規(guī)避明天的風(fēng)險
追逐未來生活的更加快樂
1．2 理財規(guī)劃的靈魂——匹配
構(gòu)建與個人或家庭資產(chǎn)、收入及其穩(wěn)定程度相匹配，與當(dāng)前及中遠期消費預(yù)期、投資創(chuàng)業(yè)預(yù)
期相匹配的日常消費體系
構(gòu)建與個人或家庭生存階段、健康狀況、消費預(yù)期、職業(yè)和環(huán)境特點、利率市場運行狀況相匹配的避險體系
構(gòu)建與個人或家庭生存階段、興趣愛好、市場認(rèn)知度和駕馭力相匹配的投資獲利體系
1．3 私人理財規(guī)劃的基本構(gòu)件
第一大板塊：日常生活消費支出
第二大板塊：避險投資
第三大板塊：獲利投資
1．4 私人理財是一個動態(tài)的過程
處于不斷變化之中的人
處于不斷變化之中的市場
第2章 客戶信息的采集
2．1 私人理財規(guī)劃的基本特性
私密性
指導(dǎo)性
科學(xué)性
可操作性
2．2 客戶信息采集的分類
客戶個人或家庭經(jīng)濟運行評價類信息
客戶個人或家庭即期和預(yù)期需求類信息
2．3 客戶信息采集樣本
文字方式
表格方式
第3章 市場消費和投資信息采集
3．1 利率水平及其走勢
利率市場走勢把握
由利率水平?jīng)Q定的理財工具把握
3．2 與國民生活相關(guān)項目的消費水平
子女教育經(jīng)費信息采集
醫(yī)療費用信息采集
住房消費信息采集
養(yǎng)老費用信息采集
汽車消費信息采集
私家車第三者責(zé)任保險信息采集
旅游費用信息采集
健美消費信息采集
3．3 經(jīng)濟強勢國發(fā)生的重大事件
3．4 周期性風(fēng)險投資市場的運行狀態(tài)
證券市場運行的基本規(guī)律
郵幣卡市場運行的基本規(guī)律
其他投資市場運行的共性把握
3．5 市場消費和投資信息篩選
保險產(chǎn)品的比較和篩選
人民幣和外匯理財產(chǎn)品的比較和篩選
3．6 個人信貸信息的采集
個人信貸政策信息采集
個人信貸利率信息采集和比較
3．7 經(jīng)濟政策調(diào)整信息的采集
國家宏觀經(jīng)濟政策調(diào)整
國家行業(yè)政策調(diào)整
金融企業(yè)規(guī)章調(diào)整
第4章 客戶財務(wù)分析
4．1 客戶財務(wù)分析的基本思路
4．2 客戶即期消費狀況分析
客戶即期消費評價指標(biāo)
客戶即期消費分析的基本方法
4．3 客戶避險投資分析
客戶避險投資分析的重點
客戶避險投資分析的基本方法
4．4客戶獲利投資分析
客戶的投資理念是否正確
客戶的理財策略是否正確
客戶對投資工具的選擇是否正確
第5章 理財規(guī)劃的制定
5．1 理財規(guī)劃的基本內(nèi)容
構(gòu)件之一：合理消費
構(gòu)件之二：規(guī)避風(fēng)險
構(gòu)件之三：追逐財富
5．2 客戶理財目標(biāo)的確定
以客戶生存背景確定理財?shù)幕静呗?
以消費預(yù)期水平確定資金分流
5．3 理財方案的基本構(gòu)成
客戶背景
理財需求
理財組合建議
理財組合示意圖
理財建議分析
理財提示
5．4 理財規(guī)劃的實施
與客戶進行溝通
指導(dǎo)客戶啟動并實施理財規(guī)劃
第6章 理財顧問式行銷
6．1 理財顧問式行銷的功利性特點
保險公司及從業(yè)人員與客戶的共贏
銀行及從業(yè)人員與客戶的共贏
6．2 中高端客戶的切入
認(rèn)真做好市場定位
精心編織和篩選可資運用的公共關(guān)系資源
選擇適當(dāng)?shù)膱龊虾蜁r機拜訪
在聊天中灌輸正確的理財理念
在聊天中幫助客戶認(rèn)知投資工具和投資市場
采集客戶信息并制定理財方案
幫助客戶實施理財規(guī)劃
6．3 中高端客戶的經(jīng)營
中高端客戶群體拓展的過程
基于客戶利益，以誠信贏得客戶
為客戶提供全程跟進理財服務(wù)
為客戶提供各類理財咨詢
為客戶提供業(yè)務(wù)處理的全程服務(wù)