國(guó)際商務(wù)談判

第一編 談判理論
第1章 國(guó)際商務(wù)談判概要
1.1 談判的含義
1.2 現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)離不開(kāi)談判
1.3 國(guó)際商務(wù)談判的特征
案例分析 美國(guó)瓦那公司與日本夏山株式會(huì)社的貿(mào)易糾紛
第2章 談判原則
2.1 談判是一種“雙贏”的合作
2.2 著眼于利益而不是立場(chǎng)
2.3 提出互利選擇
2.4 區(qū)分談判中的“人”與“問(wèn)題”
2.5 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)
案例分析 中國(guó)入世談判的最后階段
第3章 談判的準(zhǔn)備
3.1 談判人員準(zhǔn)備
3.2 談判信息的搜集
3.3 擬定談判方案
3.4 物質(zhì)條件的準(zhǔn)備
案例分析 中國(guó)海洋石油總公司與殼牌公司的合作
第4章 國(guó)際交往禮儀
4.1 會(huì)面禮儀
4.2 會(huì)談禮儀
4.3 就餐禮儀
4.4 日常禮儀
4.5 饋贈(zèng)禮儀
4.6 各國(guó)文化禁忌
案例分析 禮儀下的談判交鋒
第二編 各國(guó)商人的談判風(fēng)格
第5章 日本人的談判風(fēng)格
5.1 日本民族的文化特征
5.2 日本人的談判特點(diǎn)
5.3 與日本人的談判戰(zhàn)術(shù)
案例分析 中日FP-148貨車(chē)的索賠談判
第6章 美國(guó)人的談判風(fēng)格
6.1 美國(guó)人的文化觀念
6.2 美國(guó)人的談判風(fēng)格
6.3 與美國(guó)人的談判戰(zhàn)術(shù)
案例分析 中美的進(jìn)出口交易價(jià)格談判
第7章 歐洲人的談判風(fēng)格
7.1 德國(guó)人的談判風(fēng)格
7.2 法國(guó)人的談判風(fēng)格
7.3 英國(guó)人的談判風(fēng)格
7.4 意大利人的談判風(fēng)格
7.5 北歐人的談判風(fēng)格
案例分析 一次中外技術(shù)設(shè)備引進(jìn)談判
第8章 俄羅斯人的談判風(fēng)格
8.1 俄羅斯人的民族文化特點(diǎn)
8.2 俄羅斯人的談判特點(diǎn)
8.3 怎樣與俄羅斯人談判
案例分析 1980年莫斯科奧運(yùn)會(huì)電視轉(zhuǎn)播權(quán)的談判
第9章 以色列人的談判風(fēng)格
9.1 以色列民族的文化特征
9.2 以色列人的談判特征
9.3 怎樣與以色列人有效洽商
案例分析 猶太商人與日本三洋公司的糾紛案
第10章 阿拉伯人的談判風(fēng)格
10.1 阿拉伯人的文化特點(diǎn)
10.2 阿拉伯商人的談判特點(diǎn)
10.3 怎樣與阿拉伯人談判
案例分析 與阿拉伯商人的貿(mào)易
第11章 拉美人的談判風(fēng)格
11.1 拉丁美洲人的文化特征
11.2 拉丁美洲人的談判特點(diǎn)
11.3 怎樣與拉美人談生意
案例分析 一次南美人與北美人的談判
第三編 國(guó)際商務(wù)談判策略
第12章 國(guó)際商務(wù)談判常用的策略技巧
12.1 對(duì)雙方有利的談判策略
12.2 對(duì)使用方有利的談判策略
案例分析 S公司采購(gòu)字幕機(jī)的交易
第13章 談判成交的技巧
13.1 討價(jià)還價(jià)策略
13.2 掌握讓步藝術(shù)
13.3 把握成交機(jī)會(huì)
13.4 利用直覺(jué)談判
案例分析 采購(gòu)德國(guó)納格爾珩磨機(jī)的啟示
第14章 破解談判陷阱
14.1 識(shí)破交易中的陰謀詭計(jì)
14.2 陷害談判對(duì)手的卑鄙伎倆
14.3 沖突與談判
案例分析 慘痛的代價(jià)
第15章 怎樣排除談判中的障礙
15.1 打破僵局
15.2 改變談判中的劣勢(shì)
15.3 學(xué)會(huì)處理反對(duì)意見(jiàn)
15.4 控制談判氣氛
案例分析 中國(guó)民航與英國(guó)飛機(jī)制造公司的索賠談判
第四編 國(guó)際商務(wù)談判的溝通藝術(shù)
第16章 國(guó)際商務(wù)談判中的溝通
16.1 溝通中的語(yǔ)言表達(dá)
16.2 傾聽(tīng)對(duì)方的講話
16.3 成功地運(yùn)用發(fā)問(wèn)
16.4 巧妙地回答對(duì)方提問(wèn)
案例分析 怎樣說(shuō)服客戶
第17章 談判心理
17.1 談判的心理基礎(chǔ)
17.2 知覺(jué)與談判
17.3 談判中的心理挫折
17.4 談判成功的心理素質(zhì)
17.5 個(gè)性與談判
案例分析 中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判代表——吳儀
第五編 國(guó)際商務(wù)談判的法律問(wèn)題
第18章 國(guó)際商務(wù)談判合同的簽署與履行
18.1 國(guó)際商務(wù)談判簽約應(yīng)注意的事項(xiàng)
18.2 國(guó)際商務(wù)談判簽約適用的法律
18.3 國(guó)際商務(wù)談判合同的履行
18.4 商務(wù)談判合同的讓于和終止
18.5 國(guó)際商務(wù)談判協(xié)議糾紛的處理
案例分析 一場(chǎng)中外公司的合同糾紛
背景資料：國(guó)際上主要商事仲裁機(jī)構(gòu)