業(yè)務(wù)談判技能案例手冊

定　價：￥26.80

作　者：	鄭方華
出版社：	機(jī)械工業(yè)出版社
叢編項：	MBA式案例訓(xùn)練教程
標(biāo)　簽：	市場營銷

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ISBN：	9787111181156	出版時間：	2006-01-01	包裝：	平裝
開本：	16開	頁數(shù)：	316	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡介

　　談判是智慧與實力的較量，是謀略與技巧的角逐，是心理與膽量的比拼。從諸葛亮到基辛格，從柏拉圖到鄧小平，從外交到商戰(zhàn)，從國內(nèi)到國際，無處不存在著談判，無處不體現(xiàn)著談判的藝術(shù)。而對一個企業(yè)來說，擁有高水平的業(yè)務(wù)談判人員，無疑是解決業(yè)務(wù)問題的重要力量。本書嘗試從實用的角度對業(yè)務(wù)談判技能加以系統(tǒng)地整理、分析，充分考慮了業(yè)務(wù)談判人員的職能特征，全面分析、闡述了業(yè)務(wù)談判人員所需要掌握的各種專業(yè)技能點(diǎn)。.在內(nèi)容編排上本書采用了理論與案例相結(jié)合的方法，在風(fēng)格上突出靈活性、系統(tǒng)性、實用性的特點(diǎn)，以“技能+案例+訓(xùn)練”的形式從實際工作需要的角度出發(fā)，突出對銷售技能的提煉以及對如何獲得技能的指導(dǎo)，給出了各種訓(xùn)練方法。..本書適合作為談判人員、銷售人員以及其他管理人員的參考及培訓(xùn)用書。...

作者簡介

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圖書目錄

    叢書序
   前言
   第一章把握談判形勢
   主題1 對方情報搜集
   　　參考案例　佳能領(lǐng)先情報挑落施樂
   主題2 對象期望值分析
   　　參考案例　一張機(jī)票的四種方案
   主題3 優(yōu)劣對比分析
   　　參考案例　以優(yōu)勢對劣勢的勝利
   主題4 確定談判目標(biāo)
   　　參考案例　一個美國專家的“目標(biāo)策略”
   主題5 設(shè)置談判底線
   　　參考案例　智取對方的底紅
   主題6 談判步驟設(shè)計
   　　參考案例　K公司經(jīng)理的經(jīng)銷商談判
   主題7 核心議題分析
   　　參考案例　坎昆回合的失敗
   主題8 談判問題預(yù)測
   　　參考案例　一汽拒克萊斯勒　聯(lián)姻大眾
   主題9 確定備選方案
   　　參考案例　有備無患——UGS巧選新址
   第二章談判策略設(shè)計
   主題1 有限讓步策略
   　　參考案例　中美知識產(chǎn)權(quán)交鋒
   主題2 戰(zhàn)略拖延策略
   　　參考案例　日本人的“拖”字訣
   主題3 角色權(quán)力策略
   　　參考案例　有限權(quán)力成就低價談判
   主題4 沉默應(yīng)對策略
   　　參考案例　從300元到950元
   主題5 以退為進(jìn)策略
   　　參考案例　友尼利福以退為進(jìn)渡過難關(guān)
   主題6 聲東擊西策略
   　　參考案例　以退為進(jìn)低價引進(jìn)設(shè)備
   主題7 最后通牒策略
   　　參考案例　最后的最后勝利
   主題8 杠桿支點(diǎn)策略
   　　參考案例　杠桿作用克服不合理性
   主題9 兵不厭詐策略
   　　參考案例　談判技巧之多策略運(yùn)用
   第三章控制談判議程
   ……
   第四章談判的語言藝術(shù)
   第五章贏得價格談判
   第六章談判交易處理
   參考文獻(xiàn)