超級營銷主管勝經(jīng)

第一篇營銷主管與高效銷售團隊
第一章從銷售角色到管理角色
第一節(jié)營銷主管--經(jīng)營者.管理者
一.什么是管理
二.專門能力與管理能力的區(qū)別
三.管理者的角色
四.主管的性質(zhì)與內(nèi)涵
五.主管的管理功能
六.明確主管在企業(yè)中的地位
案例艾斯納：使迪斯尼起死回生
第二節(jié)營銷主管的能力與素質(zhì)要求
一.營銷主管的能力要求
二.營銷主管應樹立的觀念
三.營銷主管必須具備的性格特征
四.營銷主管應具備的知識能力
五.營銷主管的品格要求
六.營銷主管必須具備的獨特意識
七.領導者必備--創(chuàng)新能力
案例企業(yè)家魅力與經(jīng)營特色
第二章培養(yǎng)風險意識與成本意識
第一節(jié)風險意識
一.風險
二.風險分析與辨識
三.正確對待風險
四.營銷風險的誘因
五.風險效益分析
六.防范風險
七.降低風險的策略
八.風險決策者的素質(zhì)
第二節(jié)成本意識
一.成本
二.明確成本管理的基本內(nèi)容
三.強化成本制度建設
四.強化成本意識
五.成本領先
六.降低成本注意事項
第三章銷售人員的招聘.激勵與考評
第一節(jié)人才理念和人才規(guī)劃
一.企業(yè)人才規(guī)劃的重要性
二.制定人力資源規(guī)劃時應注意的問題
三.人力資源規(guī)劃的內(nèi)容
四.人力資源規(guī)劃制定的過程
案例有效用人增動力--廣東美的集團內(nèi)部改革探秘
第二節(jié)人員招聘
一.公司招聘的原因
二.人才招聘的重要性
三.人才招聘必須堅持的原則
四.影響招聘工作的因素
五.招聘人員的程序
六.招聘人員資格的確定
七.招聘人員的來源
案例跨國公司如何聘人
第三節(jié)人員激勵
一.影響銷售人員積極性的因素
二.激勵的方式
案例美國國家罐頭食品有限公司
第四節(jié)人員考評
一.人員考評的影響因素
二.人員考評的重要性
三.考評中的難點
四.人員考評的原則
五.人員考評的步驟
六.人員考評中應注意的問題
案例業(yè)績考核中的問題
第四章團隊管理
第一節(jié)團隊基本知識及團隊管理
一.團隊的功能
二.團隊的作用
三.建立團隊時應避免的錯誤
四.團隊管理要防止的幾個誤區(qū)
五.團隊管理的局限
六.團隊的發(fā)展階段
第二節(jié)銷售團隊的組織形式.角色組合與協(xié)調(diào)
一.銷售團隊的組織形式
案例威科團隊
二.團隊中的角色組合與協(xié)調(diào)
案例
第三節(jié)企業(yè)文化與團隊精神
一.塑造企業(yè)文化.培養(yǎng)團隊精神
二.案例
案例一TCL的合金文化
案例二總是領先一步--奧迪
案例三施樂公司的興衰
第五章引導銷售人員掌握正確的目標市場
第一節(jié)目標市場與市場細分
一.所謂目標市場
二.市場細分的依據(jù)
三.市場細分的原則
四.市場細分的程序
五.市場細分的方法
六.有效市場細分的條件
第二節(jié)目標市場選擇
一.評估細分市場
二.選擇細分市場
三.評估和選擇細分市場的其他因素
案例建設銀行貸款的目標市場選擇
第三節(jié)市場定位和產(chǎn)品定位
一.市場定位涵義
二.市場定位作用
三.市場定位三要素
四.市場定位四原則
五.市場定位的類型
案例通過市場定位實現(xiàn)零售業(yè)企業(yè)規(guī)模效應
六.產(chǎn)品定位的涵義
七.產(chǎn)品定位的步驟
八.產(chǎn)品定位的實戰(zhàn)分析
案例一
案例二
第二篇銷售規(guī)劃和管理
第六章銷售規(guī)劃的方法
第一節(jié)銷售計劃的制定方法
一.銷售計劃的涵義.內(nèi)容及編制方法
二.銷售預測
三.銷售目標確定與分配
四.銷售預算
五.銷售計劃制定范例
第二節(jié)產(chǎn)品決策規(guī)劃
一.什么是產(chǎn)品
二.產(chǎn)品組合
三.產(chǎn)品生命周期
四.新產(chǎn)品開發(fā)
五.服務策略
六.品牌策略
七.產(chǎn)品包裝策略
第三節(jié)定價策略規(guī)劃
一.制定基本價格
二.修改基本價格
三.競爭性調(diào)價
第四節(jié)廣告策略規(guī)劃
一.廣告的內(nèi)涵及作用
二.廣告定位策略
三.廣告媒體的選擇
四.廣告策略的類型
五.廣告預算
六.廣告效果評估
第七章市場進人策略
第一節(jié)提升企業(yè)競爭力
一.什么是企業(yè)競爭力
二.如何提高企業(yè)競爭力
三.知識管理提升企業(yè)競爭力
四.CRM--提升企業(yè)競爭力的利器
五.企業(yè)信息化與企業(yè)競爭力
六.中國企業(yè)競爭力的管理
第二節(jié)面對大企業(yè)的競爭
一.中小企業(yè)的發(fā)展前途
二.中小企業(yè)如何向大企業(yè)邁進
三.中小企業(yè)如何捕捉市場機會
四.小企業(yè)成功經(jīng)營的訣竅
五.小企業(yè)如何與大企業(yè)競爭
六.中小企業(yè)競爭之道
七.我國中小企業(yè)競爭如何取勝
第三節(jié)管理好自己的品牌
一.什么是品牌
二.品牌如何定位
三.如何管理品牌
四.全方位的品牌管理
第八章分銷渠道管理
第一節(jié)面對強大的分銷商
一.分銷渠道成員
二.分銷渠道成員--中間商
三.大型分銷商成功案例--沃爾瑪特
四.面對強大分銷商的營銷策略--零售業(yè)
五.批發(fā)商的競爭手段
第二節(jié)選擇合適的分銷商
一.選擇分銷商的原則
二.分銷商的選擇條件
三.評價分銷商
四.選擇分銷商的方法
第三節(jié)選擇合適的分銷渠道
一.影響分銷渠道選擇的因素
二.選擇分銷渠道模式的原則
三.評估選擇分銷方案
第九章成功的促銷技巧
第一節(jié)促銷的計劃與決策
一.什么是真正的促銷
二.企業(yè)如何策劃促銷
三.促銷的計劃與控制
四.擬定促銷計劃應考慮的因素
五.促銷決策
第二節(jié)有效利用促銷方法
一.人員推銷
二.廣告
三.營業(yè)推廣
四.公共關(guān)系
五.實戰(zhàn)促銷方法
六.產(chǎn)品生命周期各階段的促銷方法
第三節(jié)知名企業(yè)促銷案例分析
一.歐米茄利用"阿波羅登月"計劃
二.利用誘導促銷策劃
三.多米諾骨牌的最后一塊--絲寶集團(舒蕾)終端促銷
第十章營銷風險的控制與防范
第一節(jié)營銷風險概述
一.營銷風險的涵義
二.營銷風險的類型
三.營銷風險的成因
四.營銷風險的特征
五.營銷風險管理的基本程序
第二節(jié)營銷風險的識別.控制與處理
一.營銷風險的識別
二.營銷風險控制與處理
第三節(jié)企業(yè)營銷預警管理
一.企業(yè)營銷預警管理的原理
二.企業(yè)營銷預警管理的方法
參考文獻