純粹銷售：如何成為一個自信而高效的銷售人員

簡介
a.有些事情是永遠不會改變的
b.有些事情卻時刻在變化著
c.我們的課程是如何幫助你銷售的
d.如何最大限度地利用這個課程
e.練習
第一章成功
a.什么叫成功?
1.成功是選擇
2.成功是發(fā)展
3.成功是實現(xiàn)
4.成功是親歷親為的
5.成功必須是平衡的,在道德允許范圍內(nèi)的
6.成功是成績和目標
b.書面目標的價值
1.害怕未來
2.害怕成功
3.環(huán)境
4.習慣
5.不好的態(tài)度
6.忽視
c.怎樣克服障礙
1.做一個你所想要的詳細列表
2.評估一下你現(xiàn)在的位置
3.形容一下完美的你
4.比較現(xiàn)在和將來
5.制定小的目標
6.成功的時候要犒賞自己
d.制定目標
e.承諾
第二章銷售職業(yè)
a.完美的工作
b.銷售可以學習么?
c.什么是一個最好的銷售人員應(yīng)該具備的品質(zhì)
1.生產(chǎn)知識
2.好的習慣
3.銷售技巧
4.自信的銷售態(tài)度
d.控制銷售的態(tài)度
e.破除自身的障礙
1.期望決定現(xiàn)實
2.改變你的自我形象
f.練習
第三章信任：銷售人員最重要的品質(zhì)
a.信任因子1：銷售人員的真誠
b.信任因子2：銷售人員的信用
c.信任因子3：銷售人員對客戶的了解和把握
d.信任因子4：公司的遞送能力
e.信任因子5：產(chǎn)品的質(zhì)量
f.信任因子6：客戶使用產(chǎn)品和服務(wù)的潛力
g總結(jié)
h.練習
第四章了解客戶
a.做生意的目的是什么?
b.多少個人才夠?
c.爭取得到姓名
1.搜集的方法
2.靈感
3.搜集系統(tǒng)
d.參加會見
1.為什么客戶會在電話中說“不”?
2.使用電話的原則
e.練習
第五章建立聯(lián)系
a.社交類型
1.性急
2.開朗
3.親切
4.理性
b.第一印象
c.建立關(guān)系
1.分享共同的興趣
2.多問問題
3.留心地聽
4.推薦人
5.講故事
6.證明
7.提供服務(wù)
8.稱贊
d.激發(fā)興趣
1.連接詞
2.開門見山地說出此行的目的
e.練習
第六章提問
a.互惠的原則
b.提問的重要性
1.實事型問題
2.情感型問題
3.結(jié)束性問題
4.沒有定論的問題
c.建立你的問題
1.關(guān)注的事物和存在的問題
2.機會
3.成本底線
d.關(guān)鍵問題
1.客戶的需求
2.客戶的希望
3.做決定的權(quán)利
4.客戶的支付能力
5.最后期限
6.客戶決定的過程
7.客戶想購買的最主要的動機
e.最終的購買動機
f.練習
第七章產(chǎn)品展示
a.總結(jié)客戶所說的話
b.產(chǎn)品展示方法
1.評價
2.事實
3.便利性
4.利益
5.證據(jù)
c.如何使你的產(chǎn)品展示更加順利
d.練習
第八章行動要求
a.核查意見是不是統(tǒng)一
b.購買信號
1.客戶所說的肯定的事情
2.形體語言
3.注意
c.結(jié)束銷售是很容易的
1.我的銷售是不同的
2.請求行動的方法
d.練習
第九章處理異議
a.用自己的語言重復
b.處理異議的步驟
1.步驟一：核查詢問
2.步驟二：詢問原因
3.步驟三：假設(shè)
4.步驟四：用感情來使客戶輕松
5.步驟五：將異議變成問題
6.步驟六：回答異議
c.什么時候回答異議
d.再次核查
e.綜合所有的技巧
f.練習
附錄如何組織你的客戶記錄
參考文獻
純粹銷售工作簿
工作表1你的期望是什么?
工作表2定義成功
工作表3書面目標
工作表4夢想清單
工作表5今天你的行為方式
工作表6平衡的生活
工作表7完美的你
工作表8采取行動
工作表9時間的價值
工作表10單個目標清單
工作表11目標總結(jié)：制定優(yōu)先級
工作表12每周目標：幫助你的長期目標的成功
工作表13每天效率檢查：第一星期
工作表14自我形象：對自己的評價
工作表15專業(yè)銷售
工作表16每天效率檢查：第二星期
工作表17建立信任
工作表18每天效率檢查：第三星期
工作表19了解客戶
工作表20每天效率檢查：第四星期
工作表21建立良好關(guān)系
工作表22每天效率檢查：第五星期
工作表23提問
工作表24每天效率檢查：第六星期
工作表25產(chǎn)品展示
工作表26每天效率檢查：第七星期
工作表27請求行動
工作表28每天效率檢查：第八星期
工作表29處理異議
工作表30每天效率檢查：第九星期
工作表31會談分析表
工作表32一個專業(yè)的銷售人員應(yīng)該具備的品質(zhì)