巔峰銷(xiāo)售：壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典

定　價(jià)：￥40.00

作　者：	吳秋峰，莫欣萌，佟靜著
出版社：	首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社
叢編項(xiàng)：
標(biāo)　簽：	營(yíng)銷(xiāo)

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ISBN：	9787563810956	出版時(shí)間：	2003-05-01	包裝：	平裝
開(kāi)本：	21cm	頁(yè)數(shù)：	398	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　一些營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的對(duì)策是增加拜訪(fǎng)量，以量取質(zhì)，但這更增加了問(wèn)題的嚴(yán)重性，“更多拜訪(fǎng)”的策略，讓營(yíng)銷(xiāo)員遭受了更多的挫折。除非他們對(duì)失敗心安理得，或者具備超強(qiáng)的心理素質(zhì)，否則，他們的工作熱情將受到災(zāi)難性的打擊。因此，為了提高銷(xiāo)售成功率，你必須改變自己的行為習(xí)慣。銷(xiāo)售方法沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，沒(méi)有對(duì)錯(cuò)。提高成功率最有效的方法，就是降低失敗的風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)越大，營(yíng)銷(xiāo)員越不愿意去拜訪(fǎng)，因?yàn)槊恳淮尉芙^，都會(huì)給營(yíng)銷(xiāo)員的下一次拜訪(fǎng)造成心理障礙。如果把風(fēng)險(xiǎn)降到最低，營(yíng)銷(xiāo)員會(huì)搶著給客戶(hù)打電話(huà)，工作的積極性也會(huì)大大提高，他們會(huì)充滿(mǎn)自信進(jìn)行更多的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)，效率也會(huì)提高，成功不言而喻。從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)初期，我經(jīng)常嘗到被拒絕的滋味。作為一個(gè)年輕人，自我評(píng)價(jià)不高，但卻要和某個(gè)“重要人物”約會(huì)見(jiàn)面，有人把這稱(chēng)為“銷(xiāo)售的終點(diǎn)”——要么是拉近了客戶(hù)與你的關(guān)系，要么是離客戶(hù)越來(lái)越遠(yuǎn)，一旦被拒絕，你無(wú)處可藏，立刻就有一種挫敗感，抱怨產(chǎn)品、抱怨公司或者是別的什么人，甚至抱怨客戶(hù)作出錯(cuò)誤的選擇。我相信大家都有類(lèi)似的經(jīng)歷。其實(shí)，沒(méi)有任何東西值得抱怨。在拜訪(fǎng)過(guò)程中，你自己就是產(chǎn)品。當(dāng)你意識(shí)到客戶(hù)拒絕是對(duì)你不感興趣時(shí)，可能會(huì)覺(jué)得受到極大傷害。個(gè)人被拒絕很難讓人接受，即使你本能堅(jiān)強(qiáng)，拒絕仍然會(huì)讓你喪失堅(jiān)持下一次拜訪(fǎng)的勇氣。對(duì)于那些極度自信的人來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售約見(jiàn)只是一個(gè)游戲。我認(rèn)識(shí)一些營(yíng)銷(xiāo)員，他們非常樂(lè)意約見(jiàn)陌生人，如果被拒絕馬上換下一個(gè)目標(biāo)。但大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)員不是這樣，他們無(wú)法忽略自己內(nèi)心的感受，害怕喪失自信心，以致放棄很多非常有價(jià)值的機(jī)會(huì)。其實(shí)，只要你在提出要求前事先了解對(duì)方的立場(chǎng)，就可以極大地降低被拒絕的風(fēng)險(xiǎn)。解決辦法是：發(fā)出一個(gè)“試探性問(wèn)題”，不直截了當(dāng)?shù)匮s準(zhǔn)客戶(hù)見(jiàn)面，而是說(shuō)“知道嗎？跟您談話(huà)很有趣（停一會(huì)兒），我們真應(yīng)該找時(shí)間一塊兒干點(diǎn)什么”。記住，銷(xiāo)售是一個(gè)過(guò)程，初次見(jiàn)面簽單的可能性不大，推銷(xiāo)自己也是如此。只要先入門(mén)，以后有機(jī)會(huì)獲得成功，不要求馬上獲得承諾。關(guān)鍵在于改變自己想問(wèn)題的方式，要從過(guò)去的考慮“對(duì)”和“錯(cuò)”轉(zhuǎn)變?yōu)榭紤]“提高成功的可能性”和“降低失敗的風(fēng)險(xiǎn)”。

作者簡(jiǎn)介

　　吳秋峰先生，1956年8月3日生于中國(guó)臺(tái)灣省臺(tái)北市，原籍福建泉州。臺(tái)灣大學(xué)法律系畢業(yè)，法學(xué)學(xué)士。1984年，進(jìn)入國(guó)華人壽保險(xiǎn)公司任業(yè)務(wù)員；1987年，參加組訓(xùn)講師培訓(xùn)，任業(yè)務(wù)主任；1992年，任家福通訊處經(jīng)理；1994年，被舉派進(jìn)入中國(guó)大陸，任平安保險(xiǎn)公司首批外聘顧問(wèn)；1996年，參與新華人壽保險(xiǎn)公司籌建，任營(yíng)業(yè)總部高級(jí)顧問(wèn)；1997年，任中國(guó)人壽西安公司高級(jí)顧問(wèn)；1998年，自組北京吳秋峰營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)有限公司，任總經(jīng)理；從2000年起，先后為中國(guó)人壽沈陽(yáng)代理部、山東太平洋保險(xiǎn)公司、河北太平洋保險(xiǎn)公司等多家單位進(jìn)行封閉培訓(xùn)，任總訓(xùn)練師。

圖書(shū)目錄

目錄
第一部分態(tài)度篇
　第一章引言
　　一、壽險(xiǎn)一路走來(lái)
　　二、成功有方法，不蠻干
　第二章未來(lái)世界都是想出來(lái)的
　　一、想成功要做什么——解除憂(yōu)慮、害怕，拿掉“不可能”
　　二、創(chuàng)造未來(lái)——倍增你的競(jìng)爭(zhēng)力，終身學(xué)習(xí)，廣結(jié)善緣
　　三、辛勤學(xué)習(xí)，開(kāi)闊視野，成為頂尖高手
　第三章超級(jí)競(jìng)爭(zhēng)力金三角
　　一、自我定位，活出格局，預(yù)期自己必定成功
　　二、學(xué)習(xí)力——學(xué)習(xí)改變舊習(xí)慣、舊思考的能力，不斷地勉強(qiáng)自己改變，而且速度要快
　　三、信念——宇宙間的三大力量(暗示、愛(ài)、信念)
　第四章專(zhuān)業(yè)形象塑造
　　一、成功者有成功者的形象——頂天立地
　　二、什么樣的營(yíng)銷(xiāo)員做什么樣人的保險(xiǎn)
　　三、微笑打先鋒，人品做后盾
　第五章成功營(yíng)銷(xiāo)員的人格特質(zhì)
　　一、主動(dòng)出擊而非坐以待“幣”
　　二、積極進(jìn)取，改變思維
　　三、熱誠(chéng)溝通，寬以待人
　　四、知福惜福，永遠(yuǎn)幸福
　　五、感恩之心，造就不同
　　六、回饋反饋，終身學(xué)習(xí)
　第六章結(jié)論
第二部分專(zhuān)業(yè)人士必備
　第七章目標(biāo)計(jì)劃
　　一、清楚自己要什么
　　二、為理想而奮斗
　第八章客源開(kāi)拓
　　一、誰(shuí)是你的客戶(hù)
　　二、最重要的客戶(hù)來(lái)源——轉(zhuǎn)介紹
　　三、職場(chǎng)開(kāi)拓的方法與技巧
　　四、如何熟記客戶(hù)姓名及基本資料
　第九章需求分析：他真需要保險(xiǎn)嗎
　　一、保險(xiǎn)要解決哪些問(wèn)題
　　二、收集資料的目的與方法
　　三、如何把需求問(wèn)出來(lái)
　第十章幫客戶(hù)下決心
　　一、不要害怕拒絕
　　二、銷(xiāo)售成功的心得與客戶(hù)反對(duì)的理由
　　三、什么才是真正拒絕你的理由
　　四、客戶(hù)“拒絕”類(lèi)型及處理方法
　第十一章商品建議書(shū)的規(guī)劃與說(shuō)明
　　一、建議書(shū)制作的基礎(chǔ)
　　二、了解保戶(hù)的生命周期
　　三、說(shuō)明技巧
　第十二章善始善終才能永續(xù)經(jīng)營(yíng)
　　一、促成之后做什么
　　二、離開(kāi)以后做什么
第三部分芝麻開(kāi)門(mén)
　第十三章讓客戶(hù)作出決定的要領(lǐng)
　　一、讓客戶(hù)作出決定的原則
　　二、設(shè)定兩種狀況讓客戶(hù)選擇
　　三、適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用比喻
　第十四章最有力的促成形式
　　一、感性銷(xiāo)售法——情緒推銷(xiāo)
　　二、感性行銷(xiāo)促成話(huà)術(shù)
　　三、如何與客戶(hù)談關(guān)于死亡、傷殘、大病等
　第十五章應(yīng)對(duì)客戶(hù)最常提出的問(wèn)題
　　一、我不需要保險(xiǎn)
　　二、我已經(jīng)投保了
　　三、我的錢(qián)夠用了，不必投保
　　四、人死了，錢(qián)又有什么用
　　五、我的公司已替我投保了
　　六、我身體很健康，不必投保
　　七、我單身沒(méi)有家累，不必投保
　　八、我想把錢(qián)拿來(lái)投資股票
　　九、把錢(qián)存在銀行比較好
　　十、保險(xiǎn)不吉利，不保沒(méi)事，保了反而出事
　　十一、我很忙，沒(méi)時(shí)間聽(tīng)你說(shuō)
　　十二、我考慮考慮
　　十三、我要和先生(太太)商量
　　十四、我真的沒(méi)有錢(qián)
　　十五、等存款到期了我再買(mǎi)
　　十六、保險(xiǎn)都不理賠
　　十七、通貨膨脹，錢(qián)會(huì)貶值
　　十八、保險(xiǎn)繳費(fèi)期太長(zhǎng)了
　　十九、日后因?yàn)榻徊黄鸨ＹM(fèi)而解約，不劃算
　　二十、萬(wàn)一政策改變?cè)趺崔k
　　二十一、我要移民了，投保有用嗎
　　二十二、我想買(mǎi)其他保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)
　　二十三、保險(xiǎn)很好，但我想過(guò)一陣子再買(mǎi)
　　二十四、保費(fèi)會(huì)越來(lái)越便宜
　　二十五、除了保險(xiǎn)，談什么都可以
　　二十六、公司倒了怎么辦
　　二十七、我有親戚也在做保險(xiǎn)
　　二十八、如果你不做了怎么辦
　　二十九、聽(tīng)說(shuō)保險(xiǎn)傭金不錯(cuò)
　　三十、要是得了重病，我就不治了
第四部分火眼金睛
　第十六章購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)與身體語(yǔ)言
　　一、如何辨識(shí)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)——肢體訊號(hào)
　　二、如何辨識(shí)購(gòu)買(mǎi)語(yǔ)言——口語(yǔ)質(zhì)疑
　　三、促成的行動(dòng)力——肢體動(dòng)作
　　四、促成的有力總結(jié)詞句
　第十七章運(yùn)用客戶(hù)感官知覺(jué)，提高推銷(xiāo)效率
　　一、理性、感性解說(shuō)——個(gè)人及家庭生活費(fèi)用
　　二、理性、感性解說(shuō)——子女教育費(fèi)
　　三、理性、感性解說(shuō)——龐大醫(yī)療費(fèi)用
　　四、理性、感性解說(shuō)——退休養(yǎng)老費(fèi)用
　　五、理性、感性解說(shuō)——生命價(jià)值
六、理性、感性解說(shuō)——遺產(chǎn)稅