營(yíng)銷渠道

第1部分導(dǎo)論與本書分析框架
第1章營(yíng)銷渠道：結(jié)構(gòu)與功能
1.1營(yíng)銷渠道是什么
1.2營(yíng)銷渠道存在的原因及其變化
1.3營(yíng)銷渠道的工作是什么
1.4營(yíng)銷渠道的成員
1.5渠道分析框架的重要性
附錄各種不同的渠道形式：定義和范例
第2章渠道設(shè)計(jì)和實(shí)施的分析框架
2.1渠道設(shè)計(jì)：市場(chǎng)細(xì)分
2.2渠道設(shè)計(jì)：定位
2.3渠道設(shè)計(jì)：確定目標(biāo)市場(chǎng)
2.4渠道設(shè)計(jì)：建立新渠道與改善現(xiàn)有渠道
2.5渠道實(shí)施：識(shí)別權(quán)力來源
2.6渠道實(shí)施：識(shí)別渠道沖突
2.7渠道實(shí)施：渠道協(xié)調(diào)的目標(biāo)
2.8本書的結(jié)構(gòu)
小結(jié)
第2部分渠道設(shè)計(jì)：需求供給和競(jìng)爭(zhēng)
第3章營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的市場(chǎng)細(xì)分：
服務(wù)產(chǎn)出
3.1終端用戶的渠道偏好
3.2服務(wù)產(chǎn)出
3.3終端用戶偏好的發(fā)展趨勢(shì)
3.4運(yùn)用服務(wù)產(chǎn)出需求細(xì)分市場(chǎng)
3.5滿足服務(wù)產(chǎn)出需求
3.6服務(wù)產(chǎn)出需求分析在營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)中的作用
附錄服務(wù)產(chǎn)出需求模板：一種分析工具
第4章供應(yīng)方渠道分析：渠道流及其效率分析
4.1渠道流界定
4.2利用效率模板描述當(dāng)前渠道
4.3利用渠道流概念設(shè)計(jì)零基渠道
4.4標(biāo)準(zhǔn)利潤(rùn)份額和實(shí)際利潤(rùn)分配的匹配：公平原則
小結(jié)
第5章供應(yīng)方渠道分析：渠道結(jié)構(gòu)與成員
5.1確定渠道成員
5.2某一既定層次上渠道成員密度的確定
5.3單一渠道還是雙重分銷
5.4小結(jié)：作為零基渠道戰(zhàn)略要素的最優(yōu)渠道結(jié)構(gòu)
5.5渠道結(jié)構(gòu)決策對(duì)渠道協(xié)調(diào)的影響
第6章差距分析
6.1渠道差距產(chǎn)生的原因及其類型
6.2消除渠道差距
6.3綜述：渠道分析模板
第7章縱向一體化：擁有渠道
7.1營(yíng)銷渠道縱向一體化的成本和收益
7.2決定何時(shí)前向一體化：一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)框架
7.3競(jìng)爭(zhēng)不足時(shí)的前向一體化
7.4應(yīng)對(duì)環(huán)境不確定性的縱向
一體化
7.5為了減少績(jī)效模糊而采取縱
向一體化
7.6對(duì)決策框架的總結(jié)
7.7縱向一體化是課堂還是期權(quán)
小結(jié)
第3部分渠道實(shí)施及其績(jī)效評(píng)估
第8章渠道權(quán)力：獲得.運(yùn)用和保持
8.1權(quán)力的本質(zhì)
8.2權(quán)力是依賴性的反映
8.3權(quán)力的5種來源
8.4權(quán)力的平衡
8.5運(yùn)用權(quán)力：影響戰(zhàn)略
小結(jié)
第9章控制沖突,加強(qiáng)渠道協(xié)作
9.1評(píng)估渠道沖突的程度和本質(zhì)
9.2沖突的后果
9.3.營(yíng)銷渠道沖突的主要來源
9.4市場(chǎng)領(lǐng)域沖突
9.5激發(fā)沖突的因素
9.6沖突解決戰(zhàn)略：如何駕馭沖突并形成渠道行為
小結(jié)
第10章分銷密度與縱向限制的渠道實(shí)施問題
10.1市場(chǎng)覆蓋面與產(chǎn)品類別：上下游渠道成員的決策構(gòu)造
10.2達(dá)成交易：采用適度選擇性
10.3獲得對(duì)渠道成員的影響力
10.4回到基礎(chǔ)：削減成本并提高銷售量
10.5利用選擇性優(yōu)勢(shì)的同時(shí)保持密集性覆蓋
10.6縱向限制：是否屬于反競(jìng)爭(zhēng)
行為
小結(jié)
第11章分銷中的戰(zhàn)略聯(lián)盟
11.1戰(zhàn)略聯(lián)盟：性質(zhì)及動(dòng)機(jī)
11.2通過創(chuàng)造共同弱點(diǎn)來建立承諾
11.3通過管理日常的互動(dòng)交流建立承諾
11.4從交易的各個(gè)階段發(fā)展到聯(lián)盟狀態(tài)
11.5綜述：建立營(yíng)銷渠道聯(lián)盟的收獲與付出
第12章營(yíng)銷渠道策略的法律約束
12.1市場(chǎng)覆蓋策略
12.2顧客覆蓋策略
12.3定價(jià)策略
12.4產(chǎn)品線策略
12.5選擇與終止策略
12.6所有權(quán)策略
小結(jié)
第4部分營(yíng)銷渠道組織
第13章零售
13.1零售的定義
13.2選擇零售定位戰(zhàn)略
13.3零售中的戰(zhàn)略問題
小結(jié)
附錄A零售商常用的定價(jià)和采購(gòu)
術(shù)語表
附錄B商品計(jì)劃和控制
第14章無店鋪零售和電子化渠道
14.1無店鋪零售
14.2電子化渠道
小結(jié)
第15章批發(fā)
15.1批發(fā)機(jī)構(gòu)概覽
15.2獨(dú)立批發(fā)機(jī)構(gòu)提供什么：基本任務(wù)
15.3批發(fā)業(yè)中讓渡價(jià)值的新方法
15.4自愿合作組織
15.5合并
15.6批發(fā)-分銷商的未來
15.7縱向一體化和批發(fā)業(yè)中的代理商
小結(jié)
第16章物流管理與供應(yīng)鏈管理
16.1營(yíng)銷渠道中物流的構(gòu)成模塊
16.2供應(yīng)鏈管理：起源與實(shí)踐
16.3快速反應(yīng)
16.4綜述：什么是合適的供應(yīng)鏈
小結(jié)
第17章特許經(jīng)營(yíng)
17.1為什么要成為受許人
17.2為什么要成為授權(quán)人
17.3特許經(jīng)營(yíng)的歷史根源
17.4特許經(jīng)營(yíng)合同
17.5為什么特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)中包括
公司自有門店
17.6授權(quán)人正在面臨的挑戰(zhàn)
小結(jié)