成功的全球客戶管理：管理全球客戶的重要戰(zhàn)略和工具

定　價：￥25.00

作　者：	(美)凱文·威爾森(Kebin Wilson)等著；周光尚，王慧譯
出版社：	人民郵電出版社
叢編項：
標　簽：	企業(yè)管理銷售管理

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ISBN：	9787115109743	出版時間：	2003-01-01	包裝：	膠版紙
開本：	23cm	頁數(shù)：	201	字數(shù)：

內容簡介

公司與客戶的良好關系不僅能幫助公司的推廣其競爭優(yōu)勢，而且它本身就是公司的競爭優(yōu)勢。如今，幾乎每個公司都面臨著全球商務環(huán)境的挑戰(zhàn)，許多公司已制定了全球客戶管理（GAM）方案，以支持其戰(zhàn)略國際客戶的商務要求。然而，在如此多變的國際環(huán)境中，面臨著組織復雜性和文化多樣性的日益增強，公司如何制定并有效實施自己的GAM方案呢？本書通過對許多公司實施GAM方案過程中所遇到的總是進行深刻剖析，提供了以研究為基礎，以實例為動力的工具，幫助公司根據(jù)基當前狀況以及客戶的戰(zhàn)略動向來分析它們存在的問題，有助于管理者重新思考公司現(xiàn)在的框架，重新配置公司的寶貴資源，從而實現(xiàn)成功的全球客戶管理。本書將學術研究與商務實踐相結合，適合于高校經濟專業(yè)、管理專業(yè)學生閱讀，它既可以作為研究全球客戶管理領域的參考資料，也是準備實施或已經實施GAM方案的公司管理者及員工的必讀材料。

作者簡介

　　凱文·威爾森博士是銷售研究委托公司的合作創(chuàng)作人和首席執(zhí)行官。他是《銷售與主要客戶管理》雜志的編輯和美國芝加哥戰(zhàn)略客戶管理協(xié)會理事，并向歐洲和北美的藍籌股客戶提供咨詢。尼克·斯庇爾10年來一直負責美國MillerHeiman公司所有的海外運作。他在17個國家建立了經營機構，這些經營機構年收入數(shù)百萬美元。最近，尼克一直與凱文·威爾森及銷售研究委托公司一起工作。該公司已經擴展為專攻全球客戶管理理論與咨詢的世界級公司。薩繆爾·J·瑞斯過去兩年來一直擔任MillerHeiman公司總裁兼首席執(zhí)行官，致力于擴大產品供應，包括該公司的電子學習產品，以更好地適應MillerHeiman公司客戶不斷變化的需要。他還在幾家重要的國際公司擔任高級銷售職務。

圖書目錄

第1章什么是全球客戶管理（GAM）
什么是全球客戶, 為什么它的定義很重要
不同類型的客戶關系
全球客戶管理的驅動因素
作為對全球化響應的GAM
GAM程序開發(fā)的階段
摘要
第2章啟動全球方案
引言
GAM為什么不同
啟動GAM
GAM的第一步
摘要
第3章開發(fā)GAM戰(zhàn)略
引言
戰(zhàn)略規(guī)劃的傳統(tǒng)方法
傳統(tǒng)方法中存在的問題
或者事情是這樣發(fā)生的
GAM戰(zhàn)略開發(fā)過程
全球客戶關系管理的開發(fā)戰(zhàn)略
GAM是一個互動的過程
摘要
第4章管理全球關系
引言
傳統(tǒng)的營銷管理模式
GAM有所不同
產品. 核心競爭力和客戶組合
GAM營銷過程的替代方法
管理全球關系
摘要
第5章組織GAM
引言
現(xiàn)有組織結構
設計GAM小組結構
指導原則
GAM方案主持人
全球指導委員會或計劃小組
全球客戶經理 gam
執(zhí)行主管
地方全球客戶經理
組織變革的障礙
GAM組織方式
案例分析
這些案例給我們的啟示
摘要
第6章全球客戶經理的角色
引言
銷售人員的傳統(tǒng)角色
咨詢銷售法的發(fā)展
戰(zhàn)略客戶經理角色的出現(xiàn)
從戰(zhàn)略客戶管理到全球客戶管理
全球客戶經理的多重角色
作為“政治企業(yè)家”的全球客戶經理
摘要
第7章 GAM過程——管理方案
管理方案的責任
戰(zhàn)略意圖
方案主管
核心價值取向的開發(fā)
基礎設施支持
衡量GAM方案成功的標準
客戶組合分析
候選全球客戶的批準
管理全球客戶經理：角色/報酬/開發(fā)與成功
GAM支持系統(tǒng)
全球協(xié)議
解決沖突
摘要
第8章 GAM過程——管理程序
引言
需要管理哪些程序
摘要
第9章 GAM過程——管理關系
引言
開拓
建議
開拓
建議
檢驗
轉變
鞏固
評估／重新定向
客戶關系開發(fā)模式中每個階段的核心問題
摘要
第10章全球采購與供應鏈管理
引言
采購和全球供應鏈的重要性
供應鏈管理的重要性
全球供應鏈管理
全球電子采購
摘要
第11章結論
引言
知識要點
結束語