銷售經(jīng)理實戰(zhàn)指引

定　價：￥22.80

作　者：	劉永炬等編著
出版社：	企業(yè)管理出版社
叢編項：	東方戰(zhàn)略實戰(zhàn)營銷叢書
標　簽：	銷售管理

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ISBN：	9787801472984	出版時間：	1999-11-01	包裝：	膠版紙
開本：	20cm	頁數(shù)：	260	字數(shù)：

內容簡介

　　《銷售經(jīng)理實戰(zhàn)指引》是專為從事銷售管理的經(jīng)理和主管們編寫的一本書。書中全面、系統(tǒng)地闡述了銷售部的構成、銷售部各人員的職責、銷售經(jīng)理應具備的條件以及工作技巧，包括：如何制定銷售整體策略規(guī)劃及年度銷售計劃，如何訓練銷售員及召開銷售會議，如何進行危機管理和解決爭論，如何進行商品陳列，如何進行市場信息的收集和末端調查，如何審閱各種銷售報表以及如何進行人員控制、銷售費用控制、績效控制和通路控制等等。書中不但以獨特的視角提出了許多全新的理念和方略，而且強調具體的技能指導。相信它將使從事銷售管理的經(jīng)理及主管們眼界打開，受益匪淺。

作者簡介

　　劉永炬，1957年出生，北京人，高級營銷顧問，在市場一線從事營銷企劃和市場推廣20余年，先后擔任過頂好制油有限公司企劃副理，北京可口可樂飲料有限公司市場部經(jīng)理，萬邦集團翰禹茶品有限公司總經(jīng)理，北京格林洛德公司營銷副總經(jīng)理，在市場規(guī)劃和銷售推廣方面積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾參與或主持的項目有：項好清香油、康萊蛋酥卷、康師傅方便面、可口可樂飲料、乖乖食品、國氏全營養(yǎng)素、雅萊減肥餅干、白象、正好方便面、廣東美的空調、承德露露、愛慕內衣、熊貓彩電、巨無霸手機電池等?，F(xiàn)任北京東方戰(zhàn)略企業(yè)營銷策劃有限公司總經(jīng)理，北京東方紅葉廣告公司總經(jīng)理，正主編《東方戰(zhàn)略實戰(zhàn)營銷叢書》。

圖書目錄

     目錄
   序
   第1章銷售部的作用與職能
    第一節(jié) 銷售部的作用
    第二節(jié) 銷售部的職能
   第2章銷售經(jīng)理的條件
    第一節(jié) 基本職能
    第二節(jié) 承上啟下
    第三節(jié) 協(xié)調部署
    第四節(jié) 內涵素質
   第3章銷售部的構成
    第一節(jié) 不同地區(qū)特征下的銷售部結構
    第二節(jié) 不同產品結構下的銷售部結構
    第三節(jié) 不同市場狀況下的銷售部結構
    第四節(jié) 復臺型銷售隊伍
   第4章銷售部人員的工作職責及范圍
    第一節(jié) 銷售經(jīng)理的工作職責及范圍
    第二節(jié) 銷售主管的工作職責及范圍
    第三節(jié) 銷售人員的工作職責及范圍
    第四節(jié) 理貨員的工作職責及范圍
    第五節(jié) 文秘兼內勤的工作職責及范圍
   第5章銷售經(jīng)理工作錦囊
    第一節(jié) 如何制定銷售整體策略規(guī)劃
    第二節(jié) 如何制定年度銷售計劃
    第三節(jié) 員工訓練
    第四節(jié) 與上級關系的處理
    第五節(jié) 開會的藝術
    第六節(jié) 如保處理危機和解決爭論
    第七節(jié) 零售未端商品陳列
    第八節(jié) 信息收集利用與末端調查
    第九節(jié) 績效考核
    第十節(jié) 如何確定銷售人員的報酬
    第十一節(jié) 客戶投訴處理
    第十二節(jié) 人員推銷原理
    第十三節(jié) 如何配臺出場部推廣
    第十四節(jié) 審閱報表
   第6章銷售經(jīng)理工作控制
    第一節(jié) 人員控制
    第二節(jié) 銷售費用與應收賬款控制
    第三節(jié) 績效控制
    第四節(jié) 通路控制
    附錄一
    附錄二