推銷員的三條金律

目 錄 前言／1 致謝／1 第一章有效的聆聽／1 一天中的大事……／1 一種必須學(xué)會(huì)的技巧／4 心不在焉會(huì)傷人／5 真正的收獲／8 一個(gè)成功的案例／13 聽與聆聽之間存在本質(zhì)上的差異／19 有效的聆聽對推銷過程的影響／23 你是一位好聽眾嗎 ／31 聆聽測試／32 第二章聆聽的目的與好處／39 同顧客建立良好的人際關(guān)系／40 獲得推銷所需要的重要信息／44 使推銷得心應(yīng)手／48 改善自己的專業(yè)形象／51 緩和緊張氣氛／54 說服顧客／61 第三章有效聆聽的障礙／67 聽力障礙之一：對說話者的感覺／67 聽力障礙之二：對主題的偏見／68 聽力障礙之三：意見相左或故意刁難／70 聽力障礙之四：聽者的情況／71 聽力障礙之五：環(huán)境影響／72 聽力障礙之六：平淡或乏味／73 第四章十四種有效聆聽的技巧／75 聆聽技巧1：控制情緒, 專心聆聽／78 聆聽技巧2：不可隨意插話或接話／79 聆聽技巧3：多用反應(yīng)性詞語或陳述／84 聆聽技巧4：不可假裝聆聽／86 聆聽技巧5：防止分心／88 聆聽技巧6：使用反饋. 釋義或結(jié)語／90 聆聽技巧7：重點(diǎn)問題要做筆記／93 聆聽技巧8：聆聽時(shí), 可用習(xí)慣性的身體語言配合／96 聆聽技巧9：判斷說話內(nèi)容, 不可批評(píng)說話者／99 聆聽技巧10：利用分析與評(píng)估, 聽出說話的主題及 大意／102 聆聽技巧11：情況不對時(shí), 要保持冷靜, 繼續(xù)聆聽／104 聆聽技巧12：聆聽時(shí), 要完全進(jìn)入角色／108 聆聽技巧13：從不完整或模糊的信息中發(fā)現(xiàn)重要的推銷 線索／114 聆聽技巧14：聆聽與觀察購買信息／120 第五章解讀身體語雷信號(hào)／127 觀察身體語言的好處／131 尋找“大意”／133 開放型身體語言與封閉型身體語言／136 身體的距離與方向／137 其它非語言因素／139 解讀非語言信號(hào)／141 積極的身體語言信號(hào)：合作. 熱情與贊同／143 對積極的身體語言信號(hào)的反應(yīng)／146 思考的身體語言信號(hào)：評(píng)估. 反應(yīng)與猶豫／146 對思考的身體語言信號(hào)的反應(yīng)／148 漠不關(guān)心的身體語言信號(hào)：不感興趣. 焦躁不安與疲憊不 堪／150 對漠不關(guān)心的身體語言信號(hào)的反應(yīng)／152 自信的身體語言信號(hào)：泰然自若與優(yōu)越感／153 對自信的身體語言信號(hào)的反應(yīng)／155 多疑的身體語言信號(hào)：懷疑. 不信任. 不相信與迷惑不 解／156 對多疑的身體語言信號(hào)的反應(yīng)／157 消極的身體語言信號(hào)：故意. 氣憤與沮喪／158 對消極的身體語言信號(hào)的反應(yīng)／160 無意泄露事物真相的身體語言信號(hào)：欺騙. 回避與說 謊／162 對無意泄露事物真相的身體語言信號(hào)的反應(yīng)／164 第六章有針對性地提問／167 提問的好處之一：有利于從顧客那里獲得重要的信息／168 提問的好處之二：有利于同顧客建立良好的信任關(guān)系／170 提問的好處之三：有利于控制推銷訪問的局面／171 提問的好處之四：有利于減少與顧客之間的誤會(huì)／175 提問的好處之五：有利于減少被顧客拒絕的幾率／176 問題的分類／177 提問的一般規(guī)則／198 回答顧客提出的問題／217 第七章推銷全程中使用的提問范例／219 確認(rèn)顧客的需要. 問題與目標(biāo)的提問技巧／220 確認(rèn)顧客對時(shí)間要求的提問技巧／222 確認(rèn)顧客購買決策核準(zhǔn)程序的提問技巧／225 確認(rèn)競爭者的提問技巧／227 確認(rèn)顧客財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的提問技巧／228 確認(rèn)顧客選擇特定供應(yīng)商的提問技巧／232 確認(rèn)顧客對技術(shù)或產(chǎn)品要求的提問技巧／234 推銷展示提問技巧／235 應(yīng)對顧客提出的反對意見的提問技巧／238 一般性模擬交易中使用的提問技巧／244 確認(rèn)性模擬交易中使用的提問技巧／247 結(jié)束推銷的提問技巧／250