10天玩轉(zhuǎn)汽車銷售

定　價：￥99.90

作　者：	許福有
出版社：	機(jī)械工業(yè)出版社
叢編項：
標(biāo)　簽：	暫缺

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ISBN：	9787111745839	出版時間：	2024-03-01	包裝：	平裝-膠訂
開本：	16開	頁數(shù)：		字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡介

　　《10天玩轉(zhuǎn)汽車銷售》以汽車銷售基本流程為框架，圍繞購車客戶的典型需求與期望，通過剖析核心環(huán)節(jié)的工作難點(diǎn)和常見問題，結(jié)合故事與案例，系統(tǒng)講解了汽車銷售顧問應(yīng)當(dāng)掌握的專業(yè)知識和業(yè)務(wù)技能，以及應(yīng)對不同實戰(zhàn)場景的思路、技巧和話術(shù)，力求幫助讀者以極具代入感的方式，高效掌握汽車銷售的底層邏輯與核心技法，快速進(jìn)入角色、樹立信心、做出業(yè)績。本書既可供剛走上汽車銷售崗位或有志于從事汽車銷售工作的朋友自主學(xué)習(xí)，也可用作汽車經(jīng)銷企業(yè)的崗位培訓(xùn)教程，還可供中高職院校及應(yīng)用型本科院校的汽車相關(guān)專業(yè)師生參考。

作者簡介

　　許福有，汽車行業(yè)高級職業(yè)經(jīng)理人，北京人民廣播電臺1039服務(wù)熱線10年汽車專家，北京市政府采購中心專家?guī)靷浒赋蓡T。自1992年投身汽車行業(yè)以來，先后在Jeep、凱迪拉克、一汽-大眾等品牌經(jīng)銷店擔(dān)任技術(shù)總監(jiān)、總經(jīng)理等職務(wù)，曾任某大型汽車集團(tuán)培訓(xùn)高級經(jīng)理，精通汽車維修技術(shù)、汽車銷售業(yè)務(wù)以及汽車經(jīng)銷店經(jīng)營管理工作，著有《突出重圍：汽車維修企業(yè)經(jīng)營與管理實戰(zhàn)問答》等書。

圖書目錄

前言
第1章
汽車銷售顧問的職業(yè)“根”
1.1 汽車銷售顧問的職業(yè)內(nèi)涵與資質(zhì)要求 / 002
1.2 汽車銷售顧問的工作剖析 / 004
1.3 三位一體的職業(yè)角色 / 006
1.4 職業(yè)特點(diǎn)與品質(zhì)素養(yǎng) / 008
1.5 汽車銷售顧問的核心技能 / 011
1.6 汽車經(jīng)銷店的職位與職責(zé) / 013
第2章
汽車銷售顧問的職業(yè)“范”
2.1 打造職業(yè)形象 / 017
2.2 待人接物的禮儀 / 019
2.3 把拓展人脈作為職業(yè)習(xí)慣 / 022
2.4 汽車銷售汽車技術(shù)知識 / 023
2.5 汽車銷售汽車分類與品牌知識 / 030
2.6 汽車銷售業(yè)務(wù)知識 / 036
2.7 知識面越寬離成功越近 / 040
2.8 汽車銷售新手的入門路徑 / 044
第3章
做好潛在客戶的開發(fā)與管理
3.1 誰是我們的潛在客戶？ / 049
3.2 我們的潛在客戶在哪里？ / 052
3.3 怎樣高效開發(fā)潛在客戶？ / 055
3.4 銷售機(jī)會的創(chuàng)造與發(fā)掘 / 057
3.5 持續(xù)真誠關(guān)懷客戶 / 058
3.6 潛在客戶管理的認(rèn)知誤區(qū) / 061
第4章
做好進(jìn)店客戶的接待與跟蹤
4.1 怎樣迎接進(jìn)店客戶？ / 065
4.2 開場白的作用與技巧 / 070
4.3 怎樣贏得客戶的好感？ / 072
4.4 不同客戶的接待方法 / 075
4.5 怎樣主導(dǎo)話題？ / 077
4.6 怎樣讓客戶配合留資？ / 081
4.7 離店恭送與聯(lián)絡(luò)跟進(jìn) / 083
4.8 不同級別客戶的跟蹤方法 / 088
第5章
快速厘清客戶的真實需求
5.1 客戶進(jìn)店的n個理由 / 092
5.2 需求分析的內(nèi)容與作用 / 092
5.3 需求分析的流程與步驟 / 096
5.4 怎樣了解和分析客戶的需求？ / 098
5.5 怎樣發(fā)現(xiàn)客戶的需求？ / 102
5.6 怎樣管理和引導(dǎo)客戶的需求？ / 105
5.7 不同階段的成交促進(jìn)策略 / 111
5.8 我們到底是賣產(chǎn)品還是賣需求？ / 112
第6章
做好車輛靜態(tài)展示與介紹
6.1 車輛靜態(tài)展示管理 / 117
6.2 產(chǎn)品介紹的內(nèi)容與作用 / 119
6.3 產(chǎn)品介紹的流程和要領(lǐng) / 120
6.4 六方位繞車介紹的要領(lǐng) / 123
6.5 繞車介紹的注意事項 / 126
6.6 FAB介紹法 / 128
6.7 恰到好處的競品對比 / 130
第7章
做好車輛試乘試駕服務(wù)
7.1 試乘試駕的目的與基本流程 / 134
7.2 試乘試駕前的準(zhǔn)備工作 / 135
7.3 試乘試駕過程的工作要領(lǐng) / 138
7.4 客戶不同反應(yīng)的應(yīng)對與處理 / 140
7.5 試乘試駕后的反饋評估 / 142
7.6 試乘試駕效果的改善 / 143
第8章
做好成交洽談與異議處理
8.1 成交洽談的基本流程 / 147
8.2 積極面對和分析客戶異議 / 149
8.3 妥善處理異議的方法 / 152
8.4 不要反感客戶的議價 / 155
8.5 報價的原則和方法 / 158
8.6 典型客戶的洽談技巧 / 161
8.7 捕捉成交信號 / 162
8.8 簽約過程的事務(wù)性工作 / 162
8.9 怎樣應(yīng)對客戶簽約后反悔？ / 164
第9章
做好新車交付
9.1 新車交付流程與工作梳理 / 167
9.2 客戶的擔(dān)憂與期望 / 170
9.3 交車前的準(zhǔn)備工作 / 170
9.4 交車過程中的工作 / 173
9.5 交車過程中的工作要領(lǐng) / 176
9.6 交車后不忘深化關(guān)系 / 180
第10章
做好購車客戶的回訪與跟蹤
10.1 回訪跟蹤有什么意義？ / 184
10.2 購車客戶回訪的目標(biāo)、內(nèi)容和流程 / 185
10.3 回訪和跟蹤的技巧 / 186
10.4 怎樣化解客戶的不滿和投訴？ / 190
10.5 怎樣發(fā)展老客戶轉(zhuǎn)介紹？ / 192
10.6 對客戶維護(hù)的延伸思考 / 194
10.7 銷售冠軍的成功之道 / 195
附錄1 汽車銷售冠軍的學(xué)習(xí)之路 / 198
附錄2 汽車銷售顧問自主實戰(zhàn)訓(xùn)練 / 199