IT售前工程師進(jìn)階之路：從高質(zhì)量解決方案編制起步

第1章 初識(shí)方案1
1.1 引言1
1.2 方案概述1
1.3 方案質(zhì)量等級(jí)2
1.4 方案錯(cuò)誤3
1.5 如何寫好方案6
1.5.1 方案編制步驟6
1.5.2 方案編制模型9
1.5.3 方案編制技巧12
第2章 市場(chǎng)分析報(bào)告14
2.1 市場(chǎng)月刊分析14
2.2 經(jīng)濟(jì)大環(huán)境分析16
2.3 行業(yè)小環(huán)境分析17
2.4 市場(chǎng)作為分析17
2.4.1 市場(chǎng)對(duì)象與商業(yè)模式分析17
2.4.2 今年市場(chǎng)分析17
2.4.3 明年市場(chǎng)機(jī)會(huì)18
2.5 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析19
第3章 市場(chǎng)營銷方案23
3.1 營銷目標(biāo)23
3.2 營銷模式23
3.3 市場(chǎng)策略24
3.3.1 行業(yè)SWOT分析24
3.3.2 市場(chǎng)策略建議25
3.3.3 市場(chǎng)作為結(jié)果預(yù)判25
3.4 營銷策略25
3.4.1 營銷總結(jié)25
3.4.2 產(chǎn)品戰(zhàn)略27
3.4.3 價(jià)格策略27
3.4.4 渠道策略28
3.4.5 銷售策略28
3.5 營銷資源管理和支撐計(jì)劃29
第4章 市場(chǎng)宣傳方案32
4.1 參展方案32
4.2 宣傳畫冊(cè)32
4.2.1 思路設(shè)計(jì)32
4.2.2 樣式設(shè)計(jì)33
4.2.3 內(nèi)容設(shè)計(jì)34
4.2.4 意見征集36
4.2.5 打樣定稿37
4.3 產(chǎn)品白皮書37
4.4 產(chǎn)品一指禪38
4.4.1 客戶版38
4.4.2 渠道版38
4.4.3 內(nèi)部版39
4.5 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范39
第5章 技術(shù)解決方案41
5.1 方案命名41
5.2 目錄構(gòu)建42
5.3 正文核心模塊42
5.3.1 系統(tǒng)架構(gòu)設(shè)計(jì)43
5.3.2 網(wǎng)絡(luò)拓?fù)湓O(shè)計(jì)47
5.3.3 技術(shù)架構(gòu)設(shè)計(jì)51
5.3.4 部署架構(gòu)設(shè)計(jì)52
5.3.5 業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)54
5.3.6 接口設(shè)計(jì)57
5.4 正文邊緣模塊58
5.4.1 項(xiàng)目概述58
5.4.2 需求分析58
5.4.3 詳細(xì)設(shè)計(jì)59
5.4.4 典型案例59
5.4.5 其他59
5.5 報(bào)價(jià)清單59
第6章 項(xiàng)目投標(biāo)文件61
6.1 招標(biāo)文件解讀61
6.1.1 評(píng)分解讀61
6.1.2 商務(wù)條款解讀61
6.1.3 技術(shù)條款解讀62
6.1.4 原件解讀62
6.1.5 投標(biāo)文件組成解讀63
6.2 投標(biāo)任務(wù)分工63
6.2.1 獨(dú)立投標(biāo)63
6.2.2 集成投標(biāo)63
6.2.3 聯(lián)合體投標(biāo)65
6.2.4 被集成投標(biāo)65
6.2.5 副標(biāo)65
6.3 投標(biāo)文件編制67
6.3.1 頁面67
6.3.2 封面67
6.3.3 評(píng)分索引表67
6.3.4 目錄67
6.3.5 正文67
6.4 編制注意事項(xiàng)71
6.4.1 編制細(xì)節(jié)71
6.4.2 編制小技巧72
6.4.3 編制禁忌72
6.5 投標(biāo)文件審核73
6.5.1 投標(biāo)文件會(huì)審75
6.5.2 廢標(biāo)項(xiàng)檢查75
6.5.3 現(xiàn)場(chǎng)審核75
第7章 項(xiàng)目交付方案76
7.1 產(chǎn)品規(guī)劃書76
7.2 產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案78
7.2.1 軟件需求規(guī)格設(shè)計(jì)說明78
7.2.2 軟件設(shè)計(jì)說明80
7.3 產(chǎn)品測(cè)試方案83
7.3.1 軟件測(cè)試計(jì)劃83
7.3.2 軟件測(cè)試說明84
7.3.3 軟件用戶手冊(cè)85
7.4 項(xiàng)目實(shí)施方案87
7.4.1 在“項(xiàng)目交付”環(huán)節(jié)中的位置87
7.4.2 具體方案內(nèi)容88
7.5 項(xiàng)目運(yùn)營方案88
第8章 項(xiàng)目交流手冊(cè)90
8.1 銷售指導(dǎo)手冊(cè)90
8.1.1 行業(yè)知識(shí)90
8.1.2 產(chǎn)品介紹91
8.1.3 目標(biāo)客戶91
8.1.4 銷售策略92
8.1.5 渠道建設(shè)93
8.2 展廳交流手冊(cè)94
8.2.1 前言94
8.2.2 致歡迎詞95
8.2.3 分區(qū)域介紹95
8.2.4 分產(chǎn)品介紹95
8.2.5 過渡與總結(jié)97
8.3 售前技術(shù)交流手冊(cè)98
8.3.1 交流前98
8.3.2 交流時(shí)99
8.3.3 交流后99
8.4 售中現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研手冊(cè)100
8.4.1 調(diào)研要求100
8.4.2 調(diào)研內(nèi)容100
8.4.3 調(diào)研報(bào)告101
8.5 售后合作伙伴管理手冊(cè)102
8.5.1 總則102
8.5.2 考核標(biāo)準(zhǔn)103
8.5.3 考核情形103
8.5.4 考核流程104
8.5.5 考核結(jié)果104
第9章 關(guān)于方案的講解105
9.1 講解前提106
9.2 儀容儀表106
9.3 方案講稿107
9.4 產(chǎn)品演示121
9.4.1 硬件產(chǎn)品演示122
9.4.2 軟件產(chǎn)品演示122
9.4.3 產(chǎn)品演示技巧122
9.5 技術(shù)答疑123
9.5.1 非現(xiàn)場(chǎng)答疑123
9.5.2 現(xiàn)場(chǎng)答疑125
9.5.3 技術(shù)答疑技巧126
第10章 關(guān)于方案的一些思考129
10.1 方案編制經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)129
10.1.1 關(guān)于失敗方案的思考129
10.1.2 關(guān)于成功方案的思考130
10.1.3 關(guān)于方案比選的思考131
10.2 方案工作感想與體會(huì)133
10.2.1 關(guān)于工作的思考133
10.2.2 關(guān)于團(tuán)隊(duì)的思考134
10.2.3 關(guān)于自身的思考134
10.3 方案中產(chǎn)品管理思維135
10.4 方案中人員管理思維136
10.4.1 新進(jìn)人員管理136
10.4.2 出差人員管理137
10.4.3 投標(biāo)人員管理137
10.4.4 流失人員管理138
10.4.5 銷售人員管理143
10.5 方案中項(xiàng)目管理思維144
第11章 關(guān)于方案的模板146
11.1 市場(chǎng)類方案模板147
11.1.1 參展方案147
11.1.2 宣傳方案150
11.1.3 投標(biāo)文件152
11.2 技術(shù)類方案模板161
11.2.1 視頻監(jiān)控方案161
11.2.2 綠色建設(shè)方案164
11.2.3 大數(shù)據(jù)系統(tǒng)方案169
11.3 實(shí)施類方案模板171
11.3.1 ICT項(xiàng)目實(shí)施方案171
11.3.2 方案競(jìng)賽實(shí)施方案173
11.3.3 銀行POC測(cè)試方案175
11.4 工具類輔助模板179
11.4.1 客戶信息檔案調(diào)研表179
11.4.2 方案編制需求說明表180
11.4.3 售前工程師話術(shù)模板181
11.4.4 售前方案支持申請(qǐng)表184
11.4.5 售前方案效果反饋表185
11.5 其他類方案模板186
11.5.1 售前項(xiàng)目跟進(jìn)報(bào)告186
11.5.2 售前知識(shí)庫整體框架186
11.5.3 招投標(biāo)評(píng)分細(xì)則188
第12章 再見方案190
12.1 工作性質(zhì)190
12.2 工作回報(bào)190
12.3 工作位置191
12.4 工作態(tài)度191
12.5 工作選擇192
附錄A 十二準(zhǔn)則193
后記194