SaaS企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)策略與落地

第一章 了解 SaaS 1
第一節(jié)　國(guó)內(nèi)外SaaS概況 2
一、SaaS的基礎(chǔ)認(rèn)知 2
二、國(guó)外SaaS概況 4
三、國(guó)內(nèi)SaaS概況 6
第二節(jié)　數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景下SaaS企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈分析 9
一、上游技術(shù)服務(wù)商 9
二、中游生產(chǎn)方 10
三、下游傳播方：銷售渠道的市場(chǎng)教育 11
四、終端消費(fèi)方：云端接受度和信息化意識(shí)淡薄 12
第三節(jié)　產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)下的行業(yè)前景預(yù)測(cè) 12
一、產(chǎn)業(yè)鏈的變化 12
二、用戶企業(yè)的變化 14
第二章　常見增長(zhǎng)模型 16
第一節(jié)　基礎(chǔ)增長(zhǎng)模型 17
一、SaaS企業(yè)的增長(zhǎng)階段 17
二、增長(zhǎng)的核心問題 19
第二節(jié)　PLG的定義及應(yīng)用 21
一、PLG的興起和增長(zhǎng)策略變遷 22
二、PLG的定義與典型特征 23
三、典型企業(yè)：Slack公司 25
第三節(jié)　SLG的定義及應(yīng)用 27
一、SLG的定義與典型特征 27
二、典型企業(yè)：華為公司 29
第四節(jié)　MLG的定義及應(yīng)用 33
一、MLG的定義與典型特征 33
二、典型企業(yè)：UMU公司 36
第三章　SaaS企業(yè)增長(zhǎng)的基本功（上） 39
第一節(jié)　增長(zhǎng)模式的底層思維 40
一、企業(yè)增長(zhǎng)的維度與市場(chǎng) 40
二、增長(zhǎng)的關(guān)鍵點(diǎn) 42
三、增長(zhǎng)階段與底層邏輯 43
四、設(shè)定增長(zhǎng)模型 47
第二節(jié)　尋找利基市場(chǎng) 50
一、增長(zhǎng)邏輯驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng) 51
二、把握核心撬動(dòng)增長(zhǎng) 52
三、尋找增長(zhǎng)專屬杠桿 53
四、利用支點(diǎn)撬動(dòng)增長(zhǎng) 54
五、尋找利基市場(chǎng)的方式 56
第三節(jié)　市場(chǎng)適配與差異化 59
一、品牌定位品味 59
二、尋找標(biāo)桿案例 60
三、培植領(lǐng)先用戶 61
四、建立生態(tài)體系 61
第四章　SaaS企業(yè)增長(zhǎng)的基本功（下） 63
第一節(jié)　價(jià)值銷售 64
一、SaaS的銷售需要有合適的方法論 64
二、產(chǎn)品型銷售：“有腿的”產(chǎn)品說明書 66
三、顧問式銷售：靠銷售顧問技巧謀生的顧問 66
四、高價(jià)值銷售：我要飛得更高 68
五、銷售系統(tǒng)化：可復(fù)制的高手 69
第二節(jié)　破圈營(yíng)銷 70
一、典型方法 70
二、破圈路徑 71
第三節(jié)　客戶成功 75
一、從被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)的服務(wù)能力 75
二、付費(fèi)才是客戶成功服務(wù)的開始 75
三、推動(dòng)產(chǎn)品迭代、客戶運(yùn)營(yíng)能力 76
四、終極目標(biāo)：業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和管理變革 77
五、客戶成功不等于客戶服務(wù)與支持 78
六、實(shí)現(xiàn)客戶成功的關(guān)鍵要素 79
第四節(jié)　客戶旅程管理 81
一、客戶旅程的基本內(nèi)容 81
二、構(gòu)建北極星指標(biāo) 82
三、構(gòu)建基于客戶旅程的增長(zhǎng)模型 83
第五節(jié)　組織與增長(zhǎng) 85
一、對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的要求 87
二、標(biāo)準(zhǔn)流程全線賦能 87
第五章　構(gòu)建增長(zhǎng)思維 88
第一節(jié)　用戶思維主導(dǎo)增長(zhǎng) 89
一、以客戶為中心的三大原則 90
二、如何以客戶為中心 91
第二節(jié)　數(shù)字化工具 93
一、什么是增長(zhǎng)工具鏈與標(biāo)準(zhǔn)化流程 93
二、增長(zhǎng)工具鏈與標(biāo)準(zhǔn)化流程的作用 95
三、如何建立增長(zhǎng)工具鏈與標(biāo)準(zhǔn)化流程 96
四、標(biāo)準(zhǔn)化過程中的常見問題 97
第三節(jié)　B2B企業(yè)中To C模式的復(fù)用 100
一、SaaS企業(yè)為什么要用DTC 101
二、規(guī)模化復(fù)制SaaS企業(yè)發(fā)展模式的瓶頸 102
三、SaaS企業(yè)的DTC應(yīng)該如何做 103
第六章　新增長(zhǎng)模型：雙螺旋式增長(zhǎng) 107
第一節(jié)　定義及適用范圍 108
一、什么是雙螺旋式增長(zhǎng) 108
二、雙螺旋式增長(zhǎng)的主要特征 110
三、適用范圍 113
第二節(jié)　制訂增長(zhǎng)計(jì)劃（上） 114
一、明確北極星指標(biāo) 114
二、如何制定正確的北極星指標(biāo) 115
第三節(jié)　制訂增長(zhǎng)計(jì)劃（下） 119
一、增長(zhǎng)漏斗 119
二、增長(zhǎng)實(shí)驗(yàn)和數(shù)據(jù) 125
第七章　全渠道數(shù)字營(yíng)銷與落地 128
第一節(jié)　全渠道數(shù)字營(yíng)銷 129
一、數(shù)字營(yíng)銷的內(nèi)容 129
二、數(shù)字營(yíng)銷優(yōu)勢(shì) 130
三、To C和To B數(shù)字營(yíng)銷的區(qū)別 131
四、To C和To B數(shù)字營(yíng)銷的相同點(diǎn) 134
第二節(jié)　數(shù)字營(yíng)銷如何落地 135
一、市場(chǎng)獲客→激活→留存 136
二、數(shù)據(jù)分析是數(shù)字營(yíng)銷的核心 137
三、建立評(píng)估模型 142
四、全程增長(zhǎng)優(yōu)化 145
第三節(jié)　數(shù)字營(yíng)銷的績(jī)效管理與評(píng)估 146
一、基于社交媒體連接的評(píng)估 146
二、基于消費(fèi)者購(gòu)買行為的評(píng)估 149
第四節(jié)　效果歸因七大模型及應(yīng)用場(chǎng)景 151
一、營(yíng)銷歸因的七大模型 151
二、營(yíng)銷歸因的典型應(yīng)用場(chǎng)景 154
第八章　品牌、產(chǎn)品營(yíng)銷與私域運(yùn)營(yíng) 155
第一節(jié)　品牌營(yíng)銷 156
一、理解企業(yè)、客戶、行業(yè)生存現(xiàn)狀 157
二、理解SaaS 品牌營(yíng)銷的變與不變 158
三、品牌營(yíng)銷價(jià)值量化 163
第二節(jié)　產(chǎn)品營(yíng)銷 164
一、什么是GTM策略 165
二、如何制定GTM策略 168
第三節(jié)　私域運(yùn)營(yíng) 170
一、私域運(yùn)營(yíng)的本質(zhì) 170
二、私域運(yùn)營(yíng)的要點(diǎn)及全流程設(shè)計(jì) 171
三、SaaS私域的渠道實(shí)操方法 177
第九章　衡量SaaS企業(yè)增長(zhǎng)的標(biāo)準(zhǔn)與行業(yè)數(shù)字化的必然性 181
第一節(jié)　企業(yè)增長(zhǎng)的衡量標(biāo)準(zhǔn) 182
一、市場(chǎng)營(yíng)銷層面的指標(biāo) 182
二、產(chǎn)品層面的指標(biāo) 184
三、銷售層面的指標(biāo) 185
四、客戶成功層面的指標(biāo) 186
五、公司整體層面的指標(biāo) 187
第二節(jié)　行業(yè)SaaS與垂直SaaS 189
一、垂直SaaS與通用SaaS 189
二、垂直型SaaS的優(yōu)勢(shì) 190
三、垂直型SaaS的挑戰(zhàn) 191
第三節(jié)　聚焦場(chǎng)景 193
一、伴隨能力：與合作伙伴一起面對(duì)C端變局 194
二、新場(chǎng)景開發(fā)：從“數(shù)字中臺(tái)”到“場(chǎng)景中臺(tái)” 195
三、深耕細(xì)分場(chǎng)景：“飽和攻擊”的解決方案 196