銷(xiāo)售加速公式：如何實(shí)現(xiàn)從0到1億美元的火箭式增長(zhǎng)

定　價(jià)：￥79.00

作　者：	（美）馬克·羅伯格
出版社：	機(jī)械工業(yè)出版社
叢編項(xiàng)：
標(biāo)　簽：	暫缺

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ISBN：	9787111750321	出版時(shí)間：	2024-04-01	包裝：	平裝-膠訂
開(kāi)本：	16開(kāi)	頁(yè)數(shù)：		字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　企業(yè)家、銷(xiāo)售經(jīng)理和投資者都希望將他們的好點(diǎn)子轉(zhuǎn)化為價(jià)值1億美元的業(yè)務(wù)，他們面臨的大挑戰(zhàn)就是擴(kuò)大銷(xiāo)售。因?yàn)殇N(xiāo)售歷來(lái)被視為一種藝術(shù)，而非一門(mén)科學(xué)。然而，在數(shù)字世界中，每個(gè)人的每個(gè)動(dòng)作都被記錄下來(lái)，大量數(shù)據(jù)唾手可得，建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)也可以從一門(mén)藝術(shù)轉(zhuǎn)化為一門(mén)科學(xué)。作者馬克作為軟件公司HubSpot全球銷(xiāo)售和服務(wù)的高級(jí)副總裁，以工程師零銷(xiāo)售基礎(chǔ)的背景，從零開(kāi)始構(gòu)建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)并開(kāi)發(fā)客戶。7年間，他帶領(lǐng)了數(shù)百名員工在60多個(gè)國(guó)家發(fā)展了首批1萬(wàn)名客戶，使公司實(shí)現(xiàn)了1億美元的營(yíng)業(yè)收入。他以工程師的思維方式構(gòu)建了一套銷(xiāo)售公式，來(lái)實(shí)現(xiàn)可衡量、可預(yù)測(cè)的收入增長(zhǎng)。他的工程視角挑戰(zhàn)了很多傳統(tǒng)的銷(xiāo)售理念，將感性的銷(xiāo)售變成理性的方法，任何人都可以復(fù)制他的成功。銷(xiāo)售公式包括：1. “每次都找擁有相似成功特質(zhì)的銷(xiāo)售人員?！保ㄤN(xiāo)售招聘公式） 2. “以相同的方式培訓(xùn)每個(gè)銷(xiāo)售人員?！保ㄤN(xiāo)售培訓(xùn)公式） 3. “讓銷(xiāo)售人員對(duì)相同的銷(xiāo)售流程負(fù)責(zé)。”（銷(xiāo)售管理公式） 4. “每月為銷(xiāo)售人員提供相同質(zhì)量和數(shù)量的銷(xiāo)售線索?！保ㄐ枨笊晒剑?/div>

作者簡(jiǎn)介

　　2007~2013年擔(dān)任HubSpot的全球銷(xiāo)售和服務(wù)高級(jí)副總裁，將客戶從1人發(fā)展到超過(guò)1.2萬(wàn)人，員工從1人發(fā)展到數(shù)百人。擁有麻省理工斯隆管理學(xué)院MBA學(xué)位和理海大學(xué)工程學(xué)位。他曾在《華爾街日?qǐng)?bào)》、《福布斯》雜志、《公司》雜志、《波士頓環(huán)球報(bào)》和《哈佛商業(yè)評(píng)論》上發(fā)表文章。目前是哈佛商學(xué)院的高級(jí)講師（Senior Lecturer）。

圖書(shū)目錄

目　錄
贊譽(yù)
原書(shū)推薦序
推薦序
譯者序
前言
致謝
第一部分?｜?銷(xiāo)售招聘公式
第一章　發(fā)掘銷(xiāo)售人員的成功特質(zhì)002
第二章　優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的五個(gè)特質(zhì)及其面試技巧009
可培養(yǎng)潛力010
好奇心013
先前的成功016
智力017
敬業(yè)精神019
第三章　找到最好的銷(xiāo)售人員021
在公司內(nèi)建立招聘代理機(jī)構(gòu)022
在領(lǐng)英上尋找高質(zhì)量的被動(dòng)型銷(xiāo)售候選人024
通過(guò)自己的團(tuán)隊(duì)尋找高質(zhì)量被動(dòng)型銷(xiāo)售候選人：“強(qiáng)制推薦”028
了解你所在地區(qū)的銷(xiāo)售人才庫(kù)029
第四章　理想的首位銷(xiāo)售人員招聘031
第二部分?｜?銷(xiāo)售培訓(xùn)公式
第五章　制定可預(yù)測(cè)的銷(xiāo)售培訓(xùn)體系040
定義銷(xiāo)售方法論的三個(gè)要素：買(mǎi)方流程、銷(xiāo)售流程和評(píng)估矩陣043
圍繞銷(xiāo)售方法論制定培訓(xùn)課程045
增加銷(xiāo)售培訓(xùn)公式的可預(yù)測(cè)性046
不斷迭代銷(xiāo)售流程049
第六章　打造受買(mǎi)方信任的好銷(xiāo)售051
培訓(xùn)你的銷(xiāo)售員，讓他們體驗(yàn)潛在客戶的日常工作052
讓你的銷(xiāo)售人員通過(guò)社交媒體在潛在客戶之中建立自己的品牌053
第三部分?｜?銷(xiāo)售管理公式
第七章　量化驅(qū)動(dòng)的銷(xiāo)售輔導(dǎo)制度060
在組織內(nèi)部全面推行銷(xiāo)售輔導(dǎo)文化061
與銷(xiāo)售人員一起制訂輔導(dǎo)計(jì)劃062
通過(guò)量化指標(biāo)進(jìn)行問(wèn)題診斷并制訂輔導(dǎo)計(jì)劃的案例064
“剝洋蔥”式分析法068
衡量輔導(dǎo)成果069
第八章　銷(xiāo)售薪酬方案與競(jìng)賽帶來(lái)的激勵(lì)071
評(píng)估薪酬方案的標(biāo)準(zhǔn)075
讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)參與設(shè)計(jì)薪酬方案076
量化晉升等級(jí)：避免晉升和薪酬調(diào)整的主觀性077
用銷(xiāo)售競(jìng)賽激勵(lì)團(tuán)隊(duì)079
我舉辦過(guò)的最成功的競(jìng)賽081
第九章　培養(yǎng)銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)—“內(nèi)部提拔”文化的優(yōu)勢(shì)083
評(píng)估領(lǐng)導(dǎo)力的先決條件088
從教室到現(xiàn)實(shí)089
新晉銷(xiāo)售經(jīng)理的共同難題090
第四部分?｜?需求生成公式
第十章　翻轉(zhuǎn)需求生成公式—讓買(mǎi)家主動(dòng)找上門(mén)096
如何讓你的企業(yè)在谷歌搜索排名中名列前茅098
羅馬不是一天建成的100
打造內(nèi)容制作流水線100
用社交媒體輔助內(nèi)容產(chǎn)出104
長(zhǎng)尾理論105
第十一章　將銷(xiāo)售線索轉(zhuǎn)化為收入109
　?市場(chǎng)部門(mén)在將銷(xiāo)售線索轉(zhuǎn)化為收入過(guò)程中的角色109
　?銷(xiāo)售部門(mén)在將銷(xiāo)售線索轉(zhuǎn)化為收入過(guò)程中的角色118
第十二章　利用服務(wù)水平協(xié)議（?SLA?）協(xié)調(diào)銷(xiāo)售部門(mén)和市場(chǎng)部門(mén)128
　?市場(chǎng)部門(mén)的服務(wù)水平協(xié)議（?SLA?）129
　?銷(xiāo)售部門(mén)的服務(wù)水平協(xié)議（?SLA?）133
第五部分?｜?技術(shù)與實(shí)驗(yàn)方法
第十三章　用技術(shù)實(shí)現(xiàn)更快、更好的銷(xiāo)售140
　?用技術(shù)加速獲取銷(xiāo)售線索141
　?用技術(shù)加速挖掘潛在客戶144
　?用技術(shù)促進(jìn)與潛在客戶的互動(dòng)146
　?通過(guò)技術(shù)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)匯報(bào)148
第十四章　推行成功的銷(xiāo)售實(shí)驗(yàn)150
　?普遍發(fā)掘?qū)嶒?yàn)創(chuàng)意151
　?執(zhí)行實(shí)驗(yàn)的最佳實(shí)踐153
第十五章　HubSpot最成功的銷(xiāo)售實(shí)驗(yàn)155
　?HubSpot增值經(jīng)銷(xiāo)商計(jì)劃155
　?GPCT評(píng)估矩陣157
第十六章　結(jié)論：我們?nèi)绾芜\(yùn)用本書(shū)中的知識(shí)162