銷售加速公式：如何實現(xiàn)從0到1億美元的火箭式增長

定　價：￥79.00

作　者：	（美）馬克·羅伯格
出版社：	機械工業(yè)出版社
叢編項：
標　簽：	暫缺

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ISBN：	9787111750321	出版時間：	2024-04-01	包裝：	平裝-膠訂
開本：	16開	頁數(shù)：		字數(shù)：

內(nèi)容簡介

　　企業(yè)家、銷售經(jīng)理和投資者都希望將他們的好點子轉(zhuǎn)化為價值1億美元的業(yè)務(wù)，他們面臨的大挑戰(zhàn)就是擴大銷售。因為銷售歷來被視為一種藝術(shù)，而非一門科學。然而，在數(shù)字世界中，每個人的每個動作都被記錄下來，大量數(shù)據(jù)唾手可得，建立銷售團隊也可以從一門藝術(shù)轉(zhuǎn)化為一門科學。作者馬克作為軟件公司HubSpot全球銷售和服務(wù)的高級副總裁，以工程師零銷售基礎(chǔ)的背景，從零開始構(gòu)建銷售團隊并開發(fā)客戶。7年間，他帶領(lǐng)了數(shù)百名員工在60多個國家發(fā)展了首批1萬名客戶，使公司實現(xiàn)了1億美元的營業(yè)收入。他以工程師的思維方式構(gòu)建了一套銷售公式，來實現(xiàn)可衡量、可預測的收入增長。他的工程視角挑戰(zhàn)了很多傳統(tǒng)的銷售理念，將感性的銷售變成理性的方法，任何人都可以復制他的成功。銷售公式包括：1. “每次都找擁有相似成功特質(zhì)的銷售人員?！保ㄤN售招聘公式） 2. “以相同的方式培訓每個銷售人員?！保ㄤN售培訓公式） 3. “讓銷售人員對相同的銷售流程負責?！保ㄤN售管理公式） 4. “每月為銷售人員提供相同質(zhì)量和數(shù)量的銷售線索?！保ㄐ枨笊晒剑?/div>

作者簡介

　　2007~2013年擔任HubSpot的全球銷售和服務(wù)高級副總裁，將客戶從1人發(fā)展到超過1.2萬人，員工從1人發(fā)展到數(shù)百人。擁有麻省理工斯隆管理學院MBA學位和理海大學工程學位。他曾在《華爾街日報》、《福布斯》雜志、《公司》雜志、《波士頓環(huán)球報》和《哈佛商業(yè)評論》上發(fā)表文章。目前是哈佛商學院的高級講師（Senior Lecturer）。

圖書目錄

目　錄
贊譽
原書推薦序
推薦序
譯者序
前言
致謝
第一部分?｜?銷售招聘公式
第一章　發(fā)掘銷售人員的成功特質(zhì)002
第二章　優(yōu)秀銷售人員的五個特質(zhì)及其面試技巧009
可培養(yǎng)潛力010
好奇心013
先前的成功016
智力017
敬業(yè)精神019
第三章　找到最好的銷售人員021
在公司內(nèi)建立招聘代理機構(gòu)022
在領(lǐng)英上尋找高質(zhì)量的被動型銷售候選人024
通過自己的團隊尋找高質(zhì)量被動型銷售候選人：“強制推薦”028
了解你所在地區(qū)的銷售人才庫029
第四章　理想的首位銷售人員招聘031
第二部分?｜?銷售培訓公式
第五章　制定可預測的銷售培訓體系040
定義銷售方法論的三個要素：買方流程、銷售流程和評估矩陣043
圍繞銷售方法論制定培訓課程045
增加銷售培訓公式的可預測性046
不斷迭代銷售流程049
第六章　打造受買方信任的好銷售051
培訓你的銷售員，讓他們體驗潛在客戶的日常工作052
讓你的銷售人員通過社交媒體在潛在客戶之中建立自己的品牌053
第三部分?｜?銷售管理公式
第七章　量化驅(qū)動的銷售輔導制度060
在組織內(nèi)部全面推行銷售輔導文化061
與銷售人員一起制訂輔導計劃062
通過量化指標進行問題診斷并制訂輔導計劃的案例064
“剝洋蔥”式分析法068
衡量輔導成果069
第八章　銷售薪酬方案與競賽帶來的激勵071
評估薪酬方案的標準075
讓銷售團隊參與設(shè)計薪酬方案076
量化晉升等級：避免晉升和薪酬調(diào)整的主觀性077
用銷售競賽激勵團隊079
我舉辦過的最成功的競賽081
第九章　培養(yǎng)銷售領(lǐng)導—“內(nèi)部提拔”文化的優(yōu)勢083
評估領(lǐng)導力的先決條件088
從教室到現(xiàn)實089
新晉銷售經(jīng)理的共同難題090
第四部分?｜?需求生成公式
第十章　翻轉(zhuǎn)需求生成公式—讓買家主動找上門096
如何讓你的企業(yè)在谷歌搜索排名中名列前茅098
羅馬不是一天建成的100
打造內(nèi)容制作流水線100
用社交媒體輔助內(nèi)容產(chǎn)出104
長尾理論105
第十一章　將銷售線索轉(zhuǎn)化為收入109
　?市場部門在將銷售線索轉(zhuǎn)化為收入過程中的角色109
　?銷售部門在將銷售線索轉(zhuǎn)化為收入過程中的角色118
第十二章　利用服務(wù)水平協(xié)議（?SLA?）協(xié)調(diào)銷售部門和市場部門128
　?市場部門的服務(wù)水平協(xié)議（?SLA?）129
　?銷售部門的服務(wù)水平協(xié)議（?SLA?）133
第五部分?｜?技術(shù)與實驗方法
第十三章　用技術(shù)實現(xiàn)更快、更好的銷售140
　?用技術(shù)加速獲取銷售線索141
　?用技術(shù)加速挖掘潛在客戶144
　?用技術(shù)促進與潛在客戶的互動146
　?通過技術(shù)實現(xiàn)自動匯報148
第十四章　推行成功的銷售實驗150
　?普遍發(fā)掘?qū)嶒瀯?chuàng)意151
　?執(zhí)行實驗的最佳實踐153
第十五章　HubSpot最成功的銷售實驗155
　?HubSpot增值經(jīng)銷商計劃155
　?GPCT評估矩陣157
第十六章　結(jié)論：我們?nèi)绾芜\用本書中的知識162