銷(xiāo)售巨人：SPIN銷(xiāo)售法

　　作者在12年時(shí)間，對(duì)全球23個(gè)國(guó)家及地區(qū)，50多個(gè)行業(yè)，10000多名優(yōu)秀銷(xiāo)售，35000筆交易進(jìn)行了跟蹤研究后，創(chuàng)建了SPIN銷(xiāo)售方法。作者對(duì)這個(gè)耗費(fèi)百萬(wàn)美金的銷(xiāo)售研究做了全面介紹，對(duì)大小訂單做了科學(xué)比較，并指出了提問(wèn)或者問(wèn)題對(duì)銷(xiāo)售的重要性，但作者也強(qiáng)調(diào)提問(wèn)的目的是發(fā)現(xiàn)和發(fā)展客戶(hù)需求。SPIN是背景問(wèn)題（Situation）、難點(diǎn)問(wèn)題（Problem）、暗示問(wèn)題（Implication）、需求-效益問(wèn)題（Need-Payoff）四個(gè)英語(yǔ)詞組的首位字母合成詞。SPIN銷(xiāo)售法解決的是實(shí)情探詢(xún)、問(wèn)題診斷、啟發(fā)引導(dǎo)和需求認(rèn)同。SPIN提問(wèn)的順序精準(zhǔn)把控客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的心理動(dòng)機(jī)，幫助銷(xiāo)售員引導(dǎo)買(mǎi)家把隱含需求發(fā)展為明確需求。這就要求你能發(fā)現(xiàn)并理解買(mǎi)方的隱含需求——難題和不滿(mǎn)，并進(jìn)一步放大澄清，轉(zhuǎn)為明確需求——一種清晰的、強(qiáng)烈的對(duì)策欲望或愿望，而你的產(chǎn)品或服務(wù)正可以滿(mǎn)足它。作者深入剖析了暗示問(wèn)題和需求-效益問(wèn)題，并通過(guò)多個(gè)案例來(lái)闡釋其應(yīng)用技巧。SPIN銷(xiāo)售法為銷(xiāo)售員提供了一份明確的路線(xiàn)圖，幫助銷(xiāo)售員提升——會(huì)談開(kāi)場(chǎng)技巧、促進(jìn)成交技巧、提問(wèn)技巧、異議處理技巧等，最重要的是大幅提升銷(xiāo)售的成功率。這個(gè)路線(xiàn)圖對(duì)于大小訂單銷(xiāo)售都有科學(xué)的指導(dǎo)意義。這是第一本讓銷(xiāo)售走向科學(xué)的書(shū)，對(duì)銷(xiāo)售具有劃時(shí)代的意義，讓銷(xiāo)售人員從關(guān)注人際關(guān)系到關(guān)注自身銷(xiāo)售能力的提升。SPIN銷(xiāo)售法后來(lái)被全球知名企業(yè)采用，是每一個(gè)銷(xiāo)售員的需讀書(shū)。

　　作者簡(jiǎn)介———————————————————————————————————— ［美］尼爾·雷克漢姆（Neil Rackham）全球權(quán)威銷(xiāo)售咨詢(xún)、培訓(xùn)和研究機(jī)構(gòu)——哈斯韋特研究集團(tuán)（Huthwaite Research Group）的創(chuàng)始人兼首任總裁。為全球200多家知名企業(yè)提供銷(xiāo)售指導(dǎo)，包括施樂(lè)、IBM和花旗集團(tuán)。作者是第一個(gè)用數(shù)據(jù)研究銷(xiāo)售的人，他被稱(chēng)為“研究提高銷(xiāo)售效率和成功率的先驅(qū)者”，他將研究和分析的方法成功地引入銷(xiāo)售，是人們公認(rèn)的成功銷(xiāo)售先鋒，他所創(chuàng)建的SPIN銷(xiāo)售法風(fēng)靡全球，確立了其在全球銷(xiāo)售研究領(lǐng)域的泰斗地位。 譯者簡(jiǎn)介————————————————————————————————————譚群博士，廈門(mén)大學(xué)副教授。2006年獲得西南財(cái)經(jīng)大學(xué)企業(yè)管理碩士學(xué)位；2009-2011年在愛(ài)爾蘭都柏林大學(xué)（University College Dublin）市場(chǎng)學(xué)系攻讀博士；2011年9月轉(zhuǎn)校到英國(guó)杜倫大學(xué)（Durham University）攻讀營(yíng)銷(xiāo)學(xué)博士，2014年1月正式獲得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)博士學(xué)位并獲得最佳博士論文獎(jiǎng)（Best Thesis Prize）。2013年9月加入廈門(mén)大學(xué)管理學(xué)院。