房地產(chǎn)市場營銷

目 錄
第一章 房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新-價值挖掘..3
第一節(jié) 房地產(chǎn)市場營銷的發(fā)展..3
一、市場營銷的發(fā)展和特點..3
二、我國房地產(chǎn)營銷發(fā)展的階段5
三、房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新策略分析..6
第二節(jié) 房地產(chǎn)市場環(huán)境分析.9
一、市場營銷環(huán)境..9
二、房地產(chǎn)市場環(huán)境分析..11
三、房地產(chǎn)市場環(huán)境應(yīng)對.15
四、市場營銷戰(zhàn)略審計..16
第三節(jié) 房地產(chǎn)市場定位19
一、市場定位概念和內(nèi)容19
二、房地產(chǎn)市場細分22
三、房地產(chǎn)目標市場選擇.26
四、房地產(chǎn)目標市場營銷策略.27
第四節(jié) 客戶需求調(diào)查與研究..31
一、客戶需求分析31
二、房地產(chǎn)購買動機分析.41
三、房地產(chǎn)客戶定位..47
第五節(jié) 地塊分析與客戶價值創(chuàng)造..58
一、項目地塊分析58
二、公共配套分析62
三、客戶價值創(chuàng)造..65
第二章 房地產(chǎn)營銷策略-價值創(chuàng)造..69
第一節(jié) 產(chǎn)品規(guī)劃與組合策略..69
一、房地產(chǎn)產(chǎn)品策略69
二、房地產(chǎn)產(chǎn)品整體概念72
二、房地產(chǎn)產(chǎn)品組合策略..74
第二節(jié) 價格制定與價格調(diào)整..78
一、影響商品住宅價格的因素..78
二、住宅項目定價方法及評價..80
三、定價策略、調(diào)價與控制.86
第三節(jié) 促銷組合與推廣策略.88
一、房地戶促銷及促銷組合..88
二、房地產(chǎn)人員推銷策略93
三、房地產(chǎn)廣告策略.97
四、房地產(chǎn)公共關(guān)系策略.108
第四節(jié) 渠道拓展與分銷策略.111
一、房地產(chǎn)渠道策略111
二、房地產(chǎn)中間商..116
三、房地產(chǎn)分銷渠道的選擇..117
四、房地產(chǎn)分銷渠道的管理.118
第三章 房地產(chǎn)溝通推廣——價值傳遞..120
第一節(jié) 整合推廣與傳播120
一、廣告推廣的章法.120
二、跨行業(yè)借鑒.128
第二節(jié) 活動營銷策劃.133
一、活動營銷關(guān)鍵點.133
二、殲滅性活動策劃.136
三、消耗性活動策劃143
四、事件營銷和綜合性活動144
第三節(jié) 網(wǎng)絡(luò)新媒體營銷..146
一、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷概述.146
二、網(wǎng)絡(luò)廣告和搜索引擎模式..151
三、社交媒體模式153
四、房地產(chǎn)電商與企業(yè)網(wǎng)站.158
第四節(jié) 房地產(chǎn)020整合營銷160
一、房地產(chǎn)020營銷概念160
二、房地產(chǎn)020整合營銷操作.160
三、房地產(chǎn)020整合營銷案例..162
第四章 項目產(chǎn)品展示-價值感知.165
第一節(jié) 樓盤展示的現(xiàn)場..165
一、樓盤展示的內(nèi)涵165
二、售樓處內(nèi)部展示..168
三、售樓處問題與改善..174
第二節(jié) 樓盤的形象包裝.178
一、樓盤形象包裝的內(nèi)涵178
二、樓盤的內(nèi)外在形象178
三、現(xiàn)場銷售情況.181
第三節(jié) 房地產(chǎn)體驗營銷.184
一、房地產(chǎn)體驗營銷的內(nèi)涵.184
二、房地產(chǎn)體驗營銷原則.185
三、房地產(chǎn)體驗營銷存在的問題185
四、房地產(chǎn)體驗營銷實施..186
第四節(jié) 品牌與價值塑造..189
一、房地產(chǎn)品牌概念及特點.189
二、房地產(chǎn)品牌價值的形成..190
三、房地產(chǎn)品牌價值塑造策略191
四、房地產(chǎn)價值的塑造193
第五章 房地產(chǎn)銷售管理—精準策略.195
第一節(jié) 營銷計劃、組織與控制..195
一、房地產(chǎn)市場營銷計劃..195
二、房地產(chǎn)市場營銷組織.196
三、房地產(chǎn)市場營銷控制.200
第二節(jié) 樓盤銷售的準備工作204
一、項目合法的審批資料準備.204
二、銷售資料的準備.205
三、銷售人員準備206
四、銷售現(xiàn)場的準備207
第三節(jié) 拓客派單與蓄客策略210
一、派單的意義..210
二、拓客派單實務(wù)流程210
三、拓客派單的12招式..214
四、拓客派單的案例分析215
五、拓客派單的突發(fā)應(yīng)對..219
第四節(jié) 現(xiàn)場接待的基本步驟221
一、開場白221
二、沙盤介紹.222
三、收集客戶資料223
四、戶型推薦.223
五、三板斧..224
六、樓盤比較225
七、逼定225
八、解決異議227
九、臨門一腳230
第五節(jié) 滯銷樓盤的銷售突破..234
一、樓盤滯銷的原因.234
二、滯銷樓盤突圍途徑.236
第六章 銷售實戰(zhàn)與成交-價值實現(xiàn)241
第一節(jié) 目標計劃與準備工作..241
一、目標計劃.241
二、準備工作.248
第二節(jié) 新時代的拓客新思維261
一、從客戶來源鎖定客戶261
二、獲取客戶的五種渠道263
三、管理客戶分類.267
第三節(jié) 探測客戶的潛在需求272
一、摸清客戶購房動機..272
二、針對客戶需求精準推薦房源274
第四節(jié) 展示說明與成交技巧277
一、展示說明的原理..277
一、展示說明的技巧..279
三、簽約成交的方法..282
四、客戶鏈與轉(zhuǎn)介紹..286
第五節(jié) 異議議價與客戶管理288
一、客戶異議處理技巧288
二、價格談判策略技巧293
三、客戶追蹤與關(guān)系管理298
四、樓盤銷售場景及話術(shù)305
參考文獻309