現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)

第一章 推銷(xiāo)概述
本章內(nèi)容提要
第一節(jié) 推銷(xiāo)的內(nèi)涵
第二節(jié) 推銷(xiāo)的概念識(shí)別
第三節(jié) 推銷(xiāo)的過(guò)程
第四節(jié) 現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展
復(fù)習(xí)思考題
第二章 推銷(xiāo)人員的基本素養(yǎng)
本章內(nèi)容提要
第一節(jié) 推銷(xiāo)人員的基本素質(zhì)
第二節(jié) 推銷(xiāo)人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)
第三節(jié) 推銷(xiāo)人員的能力準(zhǔn)備
第四節(jié) 推銷(xiāo)人員的職責(zé)
復(fù)習(xí)思考題
第三章 顧客心理
本章內(nèi)容提要
第一節(jié) 顧客需求
第二節(jié) 顧客購(gòu)買(mǎi)心理變化規(guī)律及購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
第三節(jié) 推銷(xiāo)方格理論
復(fù)習(xí)思考題
第四章 推銷(xiāo)模式
本章內(nèi)容提要
第一節(jié) 愛(ài)達(dá)(ADA)模式
第二節(jié) 迪伯達(dá)(DPADA)模式
第三節(jié) 埃德帕(DEPA)模式
第四節(jié) 費(fèi)比(FABE)模式
第五節(jié) 雙贏(PRAM)模式
第六節(jié) 顧問(wèn)式(SPN)銷(xiāo)售模式
復(fù)習(xí)思考題
第五章 尋找和識(shí)別顧客
本章內(nèi)容提要
第一節(jié) 尋找準(zhǔn)顧客
第二節(jié) 識(shí)別準(zhǔn)顧客
第三節(jié) 建立顧客檔案
復(fù)習(xí)思考題
第六章 約見(jiàn)和接近顧客
本章內(nèi)容提要
第一節(jié) 接近準(zhǔn)備
第二節(jié) 約見(jiàn)顧客
第三節(jié) 接近顧客
復(fù)習(xí)思考題
第七章 推銷(xiāo)洽談
本章內(nèi)容提要
第一節(jié) 推銷(xiāo)洽談概述
第二節(jié) 推銷(xiāo)洽談方法
第三節(jié) 推銷(xiāo)洽談技巧
第四節(jié) 推銷(xiāo)洽談策略
第五節(jié) 價(jià)格談判策略
復(fù)習(xí)思考題
第八章 處理顧客異議
本章內(nèi)容提要
第一節(jié) 顧客異議的產(chǎn)生
第二節(jié) 顧客異議的處理
復(fù)習(xí)思考題
第九章 成交與跟蹤服務(wù)
本章內(nèi)容提要
第一節(jié) 顧客成交概述
第二節(jié) 成交的策略與方法
第三節(jié) 成交后的跟蹤服務(wù)
復(fù)習(xí)思考題
第十章 店堂推銷(xiāo)
本章內(nèi)容提要
第一節(jié) 店堂推銷(xiāo)概述
第二節(jié) 店堂推銷(xiāo)技巧
復(fù)習(xí)思考題
第十一章 電話推銷(xiāo)
本章內(nèi)容提要
第一節(jié) 電話推銷(xiāo)概述
第二節(jié) 電話推銷(xiāo)的流程
第三節(jié) 電話推銷(xiāo)的技巧
復(fù)習(xí)思考題
第十二章 網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)
本章內(nèi)容提要
第一節(jié) 網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)概述
第二節(jié) 網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)的手段
第三節(jié) 網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)特征與消費(fèi)影響因素
第四節(jié) 網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)的在線溝通技巧
復(fù)習(xí)思考題
第十三章 推銷(xiāo)人員自我管理
本章內(nèi)容提要
第一節(jié) 目標(biāo)管理
第二節(jié) 時(shí)間管理
第三節(jié) 客戶關(guān)系管理
復(fù)習(xí)思考題
第十四章 推銷(xiāo)組織管理
本章內(nèi)容提要
第一節(jié) 推銷(xiāo)組織的建立
第二節(jié) 推銷(xiāo)人員的招聘與培訓(xùn)
第三節(jié) 推銷(xiāo)人員的考核與激勵(lì)
復(fù)習(xí)思考題
主要參考文獻(xiàn)