關(guān)鍵客戶管理：大客戶營銷圣經(jīng)

贊譽(yù)
作者簡介
序言
第一部分　引言
第1章　關(guān)鍵客戶管理勢在必行 ┆ 2
1.1　組織目標(biāo) ┆ 3
1.2　傳統(tǒng)銷售團(tuán)隊體系 ┆ 4
1.3　傳統(tǒng)銷售團(tuán)隊體系面臨的壓力 ┆ 5
1.4　新型銷售團(tuán)隊體系 ┆ 15
1.5　關(guān)鍵客戶管理的價值及注意事項 ┆ 19
1.6　關(guān)鍵客戶管理相合性模型 ┆ 28
1.7　本書的結(jié)構(gòu) ┆ 30
第二部分　適用于關(guān)鍵客戶管理的戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)和人力資源
第2章　適用于關(guān)鍵客戶管理的戰(zhàn)略 ┆ 34
2.1　企業(yè)對關(guān)鍵客戶的投入 ┆ 34
2.2　關(guān)鍵客戶的性質(zhì)和類型 ┆ 38
2.3　選擇關(guān)鍵客戶 ┆ 44
2.4　管理關(guān)鍵客戶組合 ┆ 52
2.5　選擇關(guān)鍵客戶過程中的問題 ┆ 59
2.6　總結(jié) ┆ 63
第3章　為關(guān)鍵客戶管理構(gòu)建組織結(jié)構(gòu) ┆ 64
3.1　設(shè)計關(guān)鍵客戶管理組織結(jié)構(gòu) ┆ 65
3.2　負(fù)責(zé)關(guān)鍵客戶管理的組織單位和組織層面 ┆ 70
3.3　關(guān)鍵客戶管理中的角色和職責(zé) ┆ 77
3.4　總結(jié) ┆ 101
第4章　關(guān)鍵客戶管理的人力資源：關(guān)鍵客戶經(jīng)理 ┆ 102
4.1　關(guān)鍵客戶經(jīng)理的職業(yè)技能 ┆ 103
4.2　關(guān)鍵客戶經(jīng)理的招聘、選拔和培訓(xùn) ┆ 110
4.3　關(guān)鍵客戶經(jīng)理的績效測量、薪酬和獎勵機(jī)制 ┆ 116
4.4　總結(jié) ┆ 125
第三部分　關(guān)鍵客戶管理的系統(tǒng)和流程
第5章　關(guān)鍵客戶方案規(guī)劃：關(guān)鍵客戶分析 ┆ 128
5.1　關(guān)鍵客戶基本信息 ┆ 129
5.2　戰(zhàn)略性關(guān)鍵客戶分析 ┆ 131
5.3　確定和滿足關(guān)鍵客戶需求，為客戶創(chuàng)造價值 ┆ 144
5.4　采購分析 ┆ 162
5.5　信息源 ┆ 179
5.6　總結(jié) ┆ 181
第6章　關(guān)鍵客戶方案規(guī)劃：競爭分析和供應(yīng)商企業(yè)自身分析 ┆ 183
6.1　競爭分析 ┆ 183
6.2　供應(yīng)商企業(yè)自身分析 ┆ 193
6.3　規(guī)劃假設(shè) ┆ 206
6.4　機(jī)會和威脅 ┆ 207
6.5　總結(jié) ┆ 212
第7章　關(guān)鍵客戶方案規(guī)劃：關(guān)鍵客戶戰(zhàn)略 ┆ 214
7.1　關(guān)鍵客戶管理計劃的愿景和使命 ┆ 215
7.2　關(guān)鍵客戶戰(zhàn)略 ┆ 216
7.3　關(guān)鍵客戶方案規(guī)劃過程中的常見問題 ┆ 239
7.4　總結(jié) ┆ 242
第8章　關(guān)鍵客戶關(guān)系管理流程 ┆ 246
8.1　確保關(guān)鍵客戶管理團(tuán)隊對關(guān)鍵客戶的持續(xù)關(guān)注 ┆ 246
8.2　與關(guān)鍵客戶的溝通交流 ┆ 252
8.3　技術(shù)的作用 ┆ 261
8.4　績效監(jiān)控 ┆ 268
8.5　總結(jié) ┆ 278
第四部分　關(guān)鍵客戶管理的關(guān)鍵問題
第9章　與關(guān)鍵客戶建立合作伙伴關(guān)系 ┆ 280
9.1　合作伙伴關(guān)系的發(fā)展過程 ┆ 281
9.2　確定建立合作伙伴關(guān)系的機(jī)會 ┆ 291
9.3　合作伙伴關(guān)系發(fā)展模型 ┆ 298
9.4　建立和維護(hù)成功的合作伙伴關(guān)系的必備條件 ┆ 307
9.5　不成功的合作伙伴關(guān)系計劃 ┆ 312
9.6　總結(jié) ┆ 313
第10章　全球關(guān)鍵客戶管理 ┆ 314
10.1　啟動全球關(guān)鍵客戶管理計劃的誘因 ┆ 317
10.2　全球關(guān)鍵客戶戰(zhàn)略 ┆ 322
10.3　全球關(guān)鍵客戶管理中的角色和職責(zé) ┆ 326
10.4　全球關(guān)鍵客戶管理的組織結(jié)構(gòu) ┆ 332
10.5　全球關(guān)鍵客戶方案規(guī)劃 ┆ 342
10.6　全球關(guān)鍵客戶經(jīng)理 ┆ 347
10.7　總結(jié) ┆ 355
附錄　關(guān)鍵客戶方案大綱 ┆ 356
譯者后記 ┆ 358