二手房銷售高手成長(zhǎng)筆記

第 一章 新手起步　\1
1．房源的重要性　\1
2．客戶的購(gòu)物習(xí)慣　\5
3．如何找便宜的房源　\9
4．如何跟進(jìn)房東　\14
5．儲(chǔ)備房源　\18
6．如何找客戶　\20
7．如何發(fā)布房源信息　\22
8．多管齊下，快速找到客戶　\35
9．掌控整個(gè)小區(qū)的房源　\40
10．工作時(shí)間的安排　\42

第二章　帶看技巧 \45
1．了解客戶的需求　\45
2．介紹小區(qū)　\48
3．介紹房子里的家具和家電　\51
4．帶看前準(zhǔn)備多個(gè)房源　\53
5．好房源要“藏”起來　\56
6．客戶帶朋友來看房時(shí)如何應(yīng)對(duì)　\59
7．及時(shí)卡位，讓客戶加錢　\63
8．帶看時(shí)促成交易　\65

第三章　跟進(jìn)客戶 \69
1．了解客戶的需求　\69
2．帶看前的準(zhǔn)備　\72
3．試探客戶是否喜歡這套房子　\74
4．做客戶記錄非常重要　\79
5．如何做客戶記錄　\81

第四章　獨(dú)家委托 \87
1．讓房東記住你　\87
2．讓房東相信你有能力把房子賣出去　\90
3．獨(dú)家委托　\93
4．獨(dú)家委托的三個(gè)好處　\96
5．用客戶跟進(jìn)房東　\99
6．一定要把做了哪些廣告告訴房東　\101
7．簽完獨(dú)家委托合同后的第　一次帶看 \103
8．客戶想跑單怎么辦　\106
9．讓房東配合促成交易　\109
10．跟房東配合　\112

第五章　誠(chéng)意金 \117
1．幫客戶找房源　\118
2．給房東打電話時(shí)的話術(shù)　\122
3．介紹養(yǎng)老房　\125
4．看完整個(gè)小區(qū)的房源　\130
5．帶看之前要打好預(yù)防針　\132
6．幫客戶選房　\137
7．交誠(chéng)意金的好處　\140
8．討價(jià)還價(jià)的過程　\146
9．如何應(yīng)對(duì)難纏的“軍師”　\152
10．留籌碼　\156

第六章　談單技巧 \167
1．如何應(yīng)對(duì)一上來就問底價(jià)的客戶　\167
2．客戶出價(jià)時(shí)要卡位　\171
3．不斷試探房東的底價(jià)　\175
4．強(qiáng)調(diào)自己很辛苦　\177
5．分析市場(chǎng)行情和介紹限購(gòu)限貸政策　\179
6．溫水煮青蛙和心理戰(zhàn)　\184
7．以退為進(jìn)和折中法　\188
8．細(xì)算法　\193
9．誠(chéng)意金轉(zhuǎn)定金　\198
10．簽合同的細(xì)節(jié)　\201

第七章　學(xué)區(qū)房 \209
1．消除客戶對(duì)安全問題的顧慮　\209
2．幫客戶解決接送孩子的問題　\212
3．向客戶強(qiáng)調(diào)生活便利　\214
4．安頓好客戶家里的老人　\218
5．學(xué)區(qū)房買賣合同怎么簽　\223