客戶(hù)成功：持續(xù)復(fù)購(gòu)和利潤(rùn)陡增的基石

贊譽(yù) \n
前言 \n
第1章　 B2C vs B2B，讀懂以客戶(hù)為中心1 \n
11　為什么要以客戶(hù)為中心：3個(gè)理由2 \n
12　如何做到以客戶(hù)為中心：3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)5 \n
13　 B2B vs B2C，從6個(gè)方面了解你的客戶(hù)6 \n
131　業(yè)務(wù)場(chǎng)景的差異7 \n
132　購(gòu)買(mǎi)訴求的差異10 \n
133　老客戶(hù)運(yùn)營(yíng)的差異11 \n
134　B2B中不能忽視的決策鏈14 \n
135　決策者觸達(dá)方式的差異15 \n
136　客戶(hù)生命周期的差異16 \n
第2章　 解讀SaaS：為什么SaaS模式如此受追捧19 \n
21　IaaS、PaaS和SaaS20 \n
22　常見(jiàn)的SaaS業(yè)務(wù)和SaaS模式的特點(diǎn)22 \n
221　常見(jiàn)的SaaS業(yè)務(wù)22 \n
222　SaaS模式的3個(gè)特點(diǎn)24 \n
23　SaaS現(xiàn)金流的魅力25 \n
24　風(fēng)口上的SaaS27 \n
25　BaaS，生意就是服務(wù)30 \n
251　什么是BaaS30 \n
252　BaaS模式的4個(gè)特點(diǎn)31 \n
253　BaaS模式的2個(gè)優(yōu)點(diǎn)32 \n
254　BaaS模式的5個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)33 \n
26　SaaS商業(yè)模式的演化37 \n
第3章　 認(rèn)識(shí)客戶(hù)成功39 \n
31　客戶(hù)成功的誕生39 \n
32　客戶(hù)成功的工作內(nèi)容和方式42 \n
321　客戶(hù)成功vs客服：工作內(nèi)容的差異42 \n
322　客戶(hù)成功vs客服：工作方式的差異43 \n
33　客戶(hù)成功的角色44 \n
331　在企業(yè)內(nèi)部扮演的2種角色44 \n
332　在企業(yè)外部扮演的3種角色46 \n
34　客戶(hù)成功的本質(zhì)：要做對(duì)3件事48 \n
35　客戶(hù)成功需要具備的6個(gè)條件51 \n
36　客戶(hù)成功需要掌握的5個(gè)技能54 \n
37　優(yōu)秀客戶(hù)成功的4個(gè)特質(zhì)57 \n
38　客戶(hù)成功的3個(gè)小技巧60 \n
39　客戶(hù)成功的職業(yè)規(guī)劃62 \n
391　縱向規(guī)劃63 \n
392　橫向規(guī)劃63 \n
第4章　 客戶(hù)成功團(tuán)隊(duì)的組建和管理65 \n
41　什么樣的企業(yè)需要設(shè)置客戶(hù)成功部門(mén)65 \n
42　客戶(hù)成功部門(mén)各職能崗位的職責(zé)和角色68 \n
421　客戶(hù)成功經(jīng)理的職責(zé)和角色68 \n
422　實(shí)施顧問(wèn)的職責(zé)和角色70 \n
423　客戶(hù)服務(wù)的職責(zé)和角色72 \n
424　客戶(hù)經(jīng)理的職責(zé)和角色75 \n
43　各職能相互配合的3個(gè)原則78 \n
431　客戶(hù)訴求不能忘79 \n
432　客戶(hù)問(wèn)題不能丟80 \n
433　客戶(hù)關(guān)系不能涼81 \n
44　各職能的招聘與考核 83 \n
第5章　 客戶(hù)成功經(jīng)理的日常89 \n
51　客戶(hù)資源是如何分配的89 \n
511　客戶(hù)劃分的3種方式89 \n
512　為客戶(hù)匹配客戶(hù)成功經(jīng)理93 \n
52　了解客戶(hù)96 \n
521　客戶(hù)成功經(jīng)理接手客戶(hù)后應(yīng)該做的2件事96 \n
522　判斷客戶(hù)黏性99 \n
523　借助監(jiān)控系統(tǒng)了解客戶(hù)103 \n
53　正式服務(wù)客戶(hù)前的2項(xiàng)準(zhǔn)備工作105 \n
531　制定客戶(hù)成功標(biāo)準(zhǔn)106 \n
532　制定客戶(hù)成功計(jì)劃108 \n
54　使用推廣及優(yōu)化109 \n
541　內(nèi)部推廣109 \n
542　穩(wěn)定使用及優(yōu)化112 \n
第6章　 將解決方案交付給客戶(hù)121 \n
61　如何有效地交接客戶(hù)122 \n
611　從銷(xiāo)售到售后，銷(xiāo)售人員應(yīng)該移交哪些內(nèi)容122 \n
612　客戶(hù)成功團(tuán)隊(duì)如何介入交付125 \n
62　成功交付的重要保障127 \n
621　召開(kāi)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)127 \n
622　確保項(xiàng)目成功上線(xiàn)的4要素131 \n
623　項(xiàng)目交付中的合理分工與配合136 \n
624　處理客戶(hù)的需求變更138 \n
63　項(xiàng)目上線(xiàn)階段整理139 \n
631　項(xiàng)目關(guān)鍵交付物梳理139 \n
632　項(xiàng)目遺留問(wèn)題的處理方式144 \n
第7章　 二次銷(xiāo)售及續(xù)約，生意的加速器147 \n
71　老客戶(hù)挖掘147 \n
711　發(fā)掘老客戶(hù)的新商機(jī)：二次銷(xiāo)售的3種形式148 \n
712　老客戶(hù)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)推進(jìn)：三步搞定152 \n
713　樹(shù)立榜樣—標(biāo)桿客戶(hù)154 \n
72　老客戶(hù)不愿續(xù)約的常見(jiàn)原因和應(yīng)對(duì)策略157 \n
721　是什么把客戶(hù)推向?yàn)l危157 \n
722　如何應(yīng)對(duì)瀕危客戶(hù)161 \n
73　如何確保成功續(xù)約165 \n
731　續(xù)約的挑戰(zhàn)和準(zhǔn)備165 \n
732　續(xù)約談判策略167 \n
733　面對(duì)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的4種策略169 \n
74　更好完成續(xù)約的3個(gè)心得173 \n
第8章　 全員客戶(hù)成功：打造以客戶(hù)為中心的閉環(huán)175 \n
81　銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與客戶(hù)成功團(tuán)隊(duì)的配合176 \n
811　強(qiáng)化銷(xiāo)售人員的客戶(hù)成功理念176 \n
812　客戶(hù)信任如何移交178 \n
813　老客戶(hù)的業(yè)績(jī)?nèi)绾畏峙?80 \n
82　與產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)的配合184 \n
821　打造客戶(hù)反饋閉環(huán)184 \n
822　需求分級(jí)：資源與需求的矛盾189 \n
823　產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、客戶(hù)成功團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)統(tǒng)一193 \n
83　與市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的配合195 \n
831　維護(hù)老客戶(hù)要做的3件事196 \n
832　面向老客戶(hù)，要做哪些市場(chǎng)活動(dòng)199 \n
833　客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查必不可少201 \n
第9章　 我的客戶(hù)成功感悟205 \n
91　客戶(hù)成功是我的選擇206 \n
92　客戶(hù)成功的兩大價(jià)值207 \n
93　客戶(hù)成功的4個(gè)思維209 \n
94　客戶(hù)成功的10條定律211 \n
95　SaaS和客戶(hù)成功的未來(lái)219