全情景采購談判技巧

定　價：￥69.00

作　者：	宮迅偉，羅宏勇，汪浩著
出版社：	機械工業(yè)出版社
叢編項：	“SCAN專業(yè)采購四大核心能力”系列
標　簽：	暫缺

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ISBN：	9787111656210	出版時間：	2020-07-01	包裝：	平裝
開本：	16開	頁數(shù)：	288	字數(shù)：

內(nèi)容簡介

　　談判無時不在，無處不在，采購人必須學會談判。市面上關于銷售談判的書有很多，但關于采購談判的書卻很少。其實，作為銷售談判的另一方，采購談判同樣具有豐富的內(nèi)涵。靈活應對不同情景的談判，是采購人職業(yè)發(fā)展的一項必備能力。本書用“三大戰(zhàn)役、四個錦囊、五環(huán)技巧、六脈神劍”的模型揭示談判真諦，指導談判前的準備，引導制定談判策略，并用六脈神劍及其二十四式詳細講解全情景采購談判技巧，幫助采購人系統(tǒng)學習采購的專業(yè)談判知識，更好地提升談判能力。市面上關于銷售談判的書有很多，但關于采購談判的書卻很少。其實，采購作為銷售的對方，同樣有豐富的內(nèi)涵，靈活應對不同情景的談判，是采購人職業(yè)發(fā)展的一項必備能力。本書用“三大戰(zhàn)役、四個錦囊、五環(huán)技巧、六脈神劍”的模型來揭示談判的真諦，指導談判前的準備，引導制定談判策略，并用六脈神劍及其二十四式詳細講解全情景采購的談判技巧，幫助采購人系統(tǒng)學習談判專業(yè)知識，更好地提升談判能力。本書是“SCAN專業(yè)采購四大核心能力”系列課程配套教材之四，另三本是《供應商全生命周期管理》《全面采購成本控制》《采購全流程風險控制與合規(guī)》。希望通過這套書，提高采購專業(yè)能力，助力采購由行家變大家。

作者簡介

　　宮迅偉中國采購商學院首席專家，中國好采購千人大會創(chuàng)始人著名采購與供應鏈專家中國機械工程學會物流工程分會理事羅宏勇宮采道弟子，談判專家，博世（中國）高級采購經(jīng)理汪浩宮采道弟子，供應商管理專家，外資公司原供應鏈總監(jiān)

圖書目錄

導圖
序言　五環(huán)六脈，成就全情景采購談判專家
第一部分　采購談判之兵法
第一章　采購談判真經(jīng) /2
一、談判是什么 /2
二、為什么需要談判 /4
三、如何走上談判桌 /7
第二章　采購談判的三大戰(zhàn)役 /15
一、談判是心理戰(zhàn) /15
二、談判是力量戰(zhàn) /29
三、談判是信息戰(zhàn) /34
第三章　采購談判的四個錦囊妙計 /44
第一個錦囊：我方的底線和目標 /45
第二個錦囊：對方的底線和目標 /47
第三個錦囊：出價還價的起點 /48
第四個錦囊：談判協(xié)議最佳替代方案 /51
第二部分　談判準備之五環(huán)制勝秘籍
第四章　力量環(huán) /57
一、求 /57
二、最 /59
三、怕 /60
第五章　議題環(huán) /65
一、談什么，不談什么 /65
二、先談什么，后談什么 /69
第六章　參與環(huán) /71
一、職務 /71
二、人物 /72
三、談判風格自測 /73
第七章　團隊環(huán) /79
一、如何進行團隊談判 /79
二、如何判斷對方在團隊中的角色 /81
第八章　環(huán)境環(huán) /83
一、面對面談判 /84
二、電話談判 /87
三、網(wǎng)上談判 /90
第三部分　談判技巧之六脈神劍
第九章　以勢壓人 /97
一、企業(yè)優(yōu)勢 /97
二、個人氣勢 /104
三、地位權(quán)勢 /112
四、時移勢易 /117
第十章　以理服人 /126
一、事實數(shù)據(jù) /126
二、規(guī)則規(guī)定 /133
三、社會佐證 /140
四、公平一致 /145
第十一章　以情動人 /150
一、以誠相待 /150
二、感情投資 /155
三、共情能力 /163
四、情緒控制 /167
第十二章　以弱示人 /176
一、博取同情 /177
二、道德約束 /179
三、放低姿態(tài) /183
四、假裝糊涂 /188
第十三章　以禮誘人 /192
一、以禮相待 /192
二、投桃報李 /195
三、獎賞認可 /200
四、未來機會 /206
第十四章　借力打力 /212
一、我方之力 /212
二、對方之力 /218
三、他方之力 /221
四、無形之力 /230
第四部分　采購談判之實戰(zhàn)篇
第十五章　采購談判案例全情景分析 /242
第一個案例：一臺示波器引發(fā)的采購談判 /242
第二個案例：知識產(chǎn)權(quán)談判解決公司危機 /253
第十六章　全情景采購談判專家之路 /261
一、要成為談判專家，必須對供應市場有充分了解 /261
二、要成為談判專家，必須要有大局觀 /263
三、要成為談判專家，必須要思利及人 /264
四、要成為談判專家，必須學會控制情緒 /266
五、要成為談判專家，必須忘掉所有招式 /269
參考文獻 /271