銷售就是拿訂單：華為金牌銷售的成長之路

第1 章 華為狼性基因 001
1. 三十年征戰(zhàn)的背后 003
1.1 從野蠻成長到稱雄世界 003
1.2 前赴后繼，幾代華為人的奮斗 005
1.3 以市場為導向，傳承狼性基因 006
2. 鍛造群狼協(xié)作精神 007
2.1 成功源于團隊的齊心協(xié)力 007
2.2 分工明確，責任到位 008
2.3 團隊成員優(yōu)勢互補，形成合力 010
3. 主動出擊，尋找機會 011
3.1 捕捉市場信號，主動出擊 011
3.2 不要害怕被拒絕，主動約見客戶 012
3.3 在思想上艱苦奮斗，盯緊目標 013
4. 做銷售，就要有堅韌性 014
4.1 不達目的，誓不罷休 015
4.2 用堅持和毅力打動客戶 016
4.3 在困難中，磨煉意志品質(zhì) 017
5. 堅持成就導向 018
5.1 對成就的強烈向往 018
5.2 從基層做起，但目標高遠 020
5.3 不斷成長，實現(xiàn)自我價值 021
6. 增強人際理解力 022
6.1 保持理性，與他人和諧相處 022
6.2 欣賞你的上司和同事 023
6.3 真誠對待客戶，影響客戶感知 024
7. 擴大個人影響力 026
7.1 適度包裝自己，展示亮點 026
7.2 主動推銷，被更多的人認知 027
7.3 提升軟實力，擴大影響力 028
第2 章 銷售能力建設 031
1. 培養(yǎng)持續(xù)學習的能力 033
1.1 養(yǎng)成自主學習的習慣 033
1.2 培養(yǎng)問題意識，抓住關鍵點 034
1.3 培養(yǎng)概念思維，學會歸納總結 035
2. 樹立經(jīng)營意識，為盈利負責 036
2.1 從以銷售為中心轉(zhuǎn)為以經(jīng)營為中心 037
2.2 讓項目盈利，以支持公司運轉(zhuǎn) 038
2.3 既要讓客戶滿意，又要維護公司利益 039
3. 提升客戶關系管理能力 040
3.1 在公司與客戶之間發(fā)揮紐帶作用 040
3.2 積極與客戶交往，建立信任關系 041
3.3 用心維系客戶關系，與客戶患難與共 042
4. 提高信息收集與分析能力 043
4.1 知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆 043
4.2 分析信息的及時性與有效性 044
4.3 結構化表達，準確傳遞信息 045
5. 培養(yǎng)銷售策劃與運作能力 046
5.1 制定銷售策略與執(zhí)行計劃 046
5.2 梳理問題點，制定應急預案 048
5.3 構建項目運作能力 049
6. 訓練技術交流及培訓能力 049
6.1 掌握產(chǎn)品知識，與客戶順暢交流 050
6.2 在公司內(nèi)部，多爭取受訓的機會 051
6.3 幫助客戶建立轉(zhuǎn)述方案的能力 052
7. 提高商務談判與溝通能力 053
7.1 談判要具有雙贏思維 053
7.2 掌握溝通和談判技巧 054
7.3 善于化解談判僵局 055
8. 掌握銷售禮儀與接待技巧 057
8.1 給客戶留下良好的印象 057
8.2 通過肢體語言，向客戶表示友好 058
8.3 對不同層級的客戶一視同仁 059
第3 章 投入一線實戰(zhàn) 061
1. 啟動內(nèi)心的成功模式 063
1.1 自我激勵，積極行動 063
1.2 想象出你想成為的那個人 064
2. 有備無患，輕松出擊 065
2.1 細心做好拜訪準備 066
2.2 角色預演，給自己暖身 067
2.3 撥動客戶的心弦，成功預約 068
3. 理解客戶，與客戶連接 069
3.1 展示自我，做好開場白 069
3.2 學會傾聽與問話，理解客戶 070
3.3 贏得客戶認同，產(chǎn)生情感共鳴 072
4. 用價值呈現(xiàn)引發(fā)客戶的興趣 073
4.1 將產(chǎn)品的亮點轉(zhuǎn)化為客戶價值 073
4.2 用不同的呈現(xiàn)方式打動客戶 074
4.3 揚長避短，不必刻意隱瞞產(chǎn)品缺陷 075
5. 不卑不亢，為客戶釋疑 076
5.1 為客戶釋疑的高級呈現(xiàn)技巧 076
5.2 不卑不亢應對客戶的錯誤觀念 077
5.3 讀懂客戶拒絕背后的真實需求 078
6. 響應客戶，合理應對客戶需求 079
6.1 理解和界定客戶需求 079
6.2 協(xié)調(diào)資源，匹配需求滿足度 080
6.3 響應客戶，積極做出承諾 081
7. 重視實戰(zhàn)細節(jié)，不斷改進 082
7.1 細微之處見真章 082
7.2 執(zhí)著追求，發(fā)揚工匠精神 083
7.3 用極致的工作態(tài)度征服客戶 085
第4 章 邊學習，邊融入 087
1. 理論與實踐相結合 089
1.1 注重訓戰(zhàn)結合，避免紙上談兵 089
1.2 不追求形式，鍛煉解決實際問題能力 090
1.3 不拘泥于制度，保障銷售有序進行 091
2. 適應環(huán)境，邊學邊干 092
2.1 做好心理準備，隨時艱苦奮斗 092
2.2 多交流，多學習，快速融入 093
2.3 邊磨合邊適應，投入崗位工作 094
3. 積極應對學習和工作 095
3.1 在學習和工作中發(fā)現(xiàn)樂趣 096
3.2 愛崗敬業(yè)，珍惜每一次發(fā)展機會 097
3.3 在戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭，在游泳中學習游泳 098
4. 在失敗中吸取教訓 099
4.1 吸取失敗的教訓，總結經(jīng)驗 099
4.2 從容面對挫折，在失敗中成長 100
4.3 勇于嘗試，給自己試錯的機會 102
5. 團結成員，融入團隊 103
5.1 在團隊成員的激勵中進步 103
5.2 盡心做事，贏得團隊成員認可 104
5.3 與成員分享經(jīng)驗，共同進步 105
6. 認知與定位角色，共同進步 106
6.1 構建良好的自我期望 106
6.2 做好職業(yè)定位和成長規(guī)劃 107
6.3 朝著職業(yè)目標，努力奮斗 108
7. 在實踐中提高業(yè)務能力 109
7.1 要有抱負，向有經(jīng)驗的人學習 109
7.2 投入一線鍛煉，不斷成就自己 110
7.3 持續(xù)優(yōu)化，構建自己的工作邏輯 112
第5 章 快速成長和拔尖 113
1. 對自己的成長負責 115
1.1 華為只為個人提供平臺和機會 115
1.2 個人成長的責任在自己 116
1.3 奮斗的背后是希望和快樂 117
2. 加倍努力，快速成長 118
2.1 設定目標，挑戰(zhàn)自我 118
2.2 敢想敢做，“菜鳥”先飛 119
2.3 業(yè)精于勤，功成于拼 120
3. 堅持完善自身能力 121
3.1 保持旺盛的工作精力 121
3.2 根據(jù)外界需求不斷提升能力 122
3.3 掌握關鍵技能，增加競爭優(yōu)勢 123
4. 強化專長，增強自信心 125
4.1 保持頭腦清醒，深刻理解業(yè)務 125
4.2 不盲目遵從，對業(yè)務有自己的想法 126
4.3 向優(yōu)秀客戶學習，提升專業(yè)性 127
5. 勇于擔責，磨礪自己 128
5.1 對事負責是一種美德 129
5.2 不斷承擔責任，積蓄正能量 129
5.3 反對唯唯諾諾，明哲保身 131
6. 拒絕平庸，脫穎而出 132
6.1 在的時間，做出貢獻 132
6.2 拒絕小富即安，要有進取心 133
6.3 不回避問題，勇敢面對 134
7. 快速拉開與他人的差距 135
7.1 加強自我管理能力 135
7.2 主動清零，不斷進步 136
7.3 拉開差距，獲得更好的成長機會 137
第6 章 緊盯目標客戶 139
1. 做好客戶盤點和資源建設 141
1.1 收集信息，完善客戶資源數(shù)據(jù)庫 141
1.2 對客戶信息進行分類管理 142
1.3 持續(xù)跟進客戶，保持良好關系 143
2. 制定策略和目標計劃 144
2.1 分解目標，做正確的事情 144
2.2 對準目標，制定行動策略 145
2.3 制訂計劃，提高工作效率 146
3. 傾聽客戶，找準客戶需求 147
3.1 貼近客戶，了解客戶需求 147
3.2 傾聽客戶的聲音，發(fā)現(xiàn)客戶需求 149
3.3 學會提問，讓客戶主動說出需求 150
4. 發(fā)現(xiàn)重點客戶，全力以赴 152
4.1 挖掘和發(fā)現(xiàn)20% 的重點客戶 152
4.2 主動申請資源，為客戶解決難題 153
4.3 快速響應，贏得客戶的認可 154
5. 制定客戶化的解決方案 155
5.1 抓住客戶的痛點進行表達 155
5.2 滿足客戶的個性化需求 156
5.3 適當拒絕客戶的不合理需求 157
6. 抓住機會，證明自己 158
6.1 積蓄力量，等待機會 158
6.2 主動創(chuàng)造機會，發(fā)現(xiàn)機會 159
6.3 抓住機會，向客戶證明自己 160
7. 獲得認可，幫助客戶成功 161
7.1 蘊誠于心，取信于客戶 162
7.2 站在客戶的角度思考問題 163
7.3 獲得客戶支持，完成項目 164
8. 提升服務意識 165
8.1 時刻牢記為客戶服務的初心 165
8.2 把功勞讓給客戶，把問題留給自己 167
8.3 貼心服務，提高客戶滿意度 168
第7 章 簽下單 171
1. 用艱苦奮斗突破自我 173
1.1 不斷努力，終會收獲成長 173
1.2 以堅強的意志完成任務 174
1.3 不畏艱難，保障客戶利益 175
2. 拿下職業(yè)生涯單 176
2.1 頂住壓力，開啟銷售之門 176
2.2 多與客戶喝茶、聊天，獲得機會 178
2.3 堅持向客戶展示能力，簽下單 178
3. 重點地區(qū)，實現(xiàn)零突破 180
3.1 對準格局項目，敢啃硬骨頭 180
3.2 協(xié)助客戶共渡難關，收獲信任 181
3.3 滿足客戶的緊急需求，獲得單 182
4. 推進重要產(chǎn)品的破冰 183
4.1 找到產(chǎn)品真正的利益點 183
4.2 向客戶展示產(chǎn)品的優(yōu)越性 185
4.3 以專業(yè)性打消客戶的疑慮 186
5. 由簽小單到簽大單 187
5.1 簽小單，打開市場 187
5.2 在簽小單的過程中不斷展示自我 188
5.3 主動為客戶解決問題，簽下大單 189
6. 由點到面，擴大勝利果實 191
6.1 把客戶當朋友，維系合作關系 191
6.2 關鍵時刻，要勇于挺身而出 192
6.3 持續(xù)滿足客戶需求，贏得后續(xù)訂單 193
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